過剩是中國制造面臨的最突出的問題，過剩行業(yè)如何通過結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展，需要有大思路、大智慧、大氣魄。中國建材獨(dú)辟蹊徑，掀起重組風(fēng)暴，短短幾年使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)風(fēng)云巨變，集中度大大增加。

無論是行業(yè)競(jìng)合還是走出國門，都離不開良好的溝通。商業(yè)談判能力是中國建材能夠快速發(fā)展的原因之一。談判是一門藝術(shù)，要從對(duì)方角度來看問題，解決對(duì)方的關(guān)切，要講感情，能夠打動(dòng)人心。

終結(jié)過剩產(chǎn)能

中國水泥行業(yè)完全可以走在世界前列，企業(yè)的管理者要站得高，不能只考慮局部利益。政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)是統(tǒng)一的，技術(shù)要服從經(jīng)濟(jì)，最終為經(jīng)濟(jì)服務(wù)，經(jīng)濟(jì)要服從政治。

01 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是過剩經(jīng)濟(jì)

過剩并不可怕，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就是過剩經(jīng)濟(jì)。目前，中國大多數(shù)行業(yè)都進(jìn)入過剩和市場(chǎng)飽和階段，企業(yè)只能靠?jī)?yōu)化和轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。像鋼鐵、水泥等行業(yè)過剩超過30%，放到全世界來看并不稀奇。惡性競(jìng)爭(zhēng)是場(chǎng)沒有時(shí)間表的戰(zhàn)爭(zhēng)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)方式，會(huì)造成債權(quán)人、投資者的重大損失，引發(fā)失業(yè)、稅收損失、資源浪費(fèi)、環(huán)境污染等一系列經(jīng)濟(jì)和社會(huì)問題?；膺^剩難題的世界經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)是聯(lián)合重組增加集中度，目前的大型水泥公司，日本3家、歐洲3家、美國2家；另一個(gè)是走出去，如美國的馬歇爾計(jì)劃和日本企業(yè)的出海時(shí)代。西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國企業(yè)很有借鑒意義。

02 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的核心任務(wù)是“三去一降一補(bǔ)”，即去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板。水泥行業(yè)是典型的過剩行業(yè)，將并不充裕的資源和實(shí)力用在鋪攤子、盲目增量上，對(duì)行業(yè)是巨大的損耗。應(yīng)當(dāng)把盲目建設(shè)停下來，把主要精力放在結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)方面，使行業(yè)更加精干。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，要下決心、下狠心解決“邊限邊增”的頑癥，不能再為新增產(chǎn)能開任何口子。

03 大企業(yè)是過剩產(chǎn)能的終結(jié)者

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，大企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中“看得見的手”。全世界都是通過大企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)健康。一是因?yàn)榇笃髽I(yè)資金雄厚，有能力支付重組整合所需的大量資金，而且在人才、技術(shù)、規(guī)范治理等方面具有優(yōu)勢(shì)。二是大企業(yè)重組后，投資者的股權(quán)、銀行貸款等就轉(zhuǎn)移到了大企業(yè)，大企業(yè)可以通過關(guān)工廠等方法按比例減量發(fā)展，同時(shí)通過穩(wěn)定市場(chǎng)秩序與價(jià)格獲得合理利潤。三是大企業(yè)更有力量解決員工安置問題。中國建材解決水泥行業(yè)過剩問題的做法：中國建材抓住國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的有利時(shí)機(jī)，自覺肩負(fù)起“行業(yè)整合者”和“過剩產(chǎn)能終結(jié)者”的歷史重任，在中國水泥行業(yè)掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的聯(lián)合重組運(yùn)動(dòng)，自2006年開始短短幾年時(shí)間，先后重組上千家水泥企業(yè)，水泥產(chǎn)能達(dá)到4.5億噸，一躍成為全球水泥大王。站在國家和行業(yè)的高度，提出帶頭做到“六個(gè)堅(jiān)定不移”，堅(jiān)定不移地限制新增產(chǎn)能、堅(jiān)定不移地淘汰落后、堅(jiān)定不移地執(zhí)行錯(cuò)峰生產(chǎn)、堅(jiān)定不移地推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)合、堅(jiān)定不移地推進(jìn)聯(lián)合重組、堅(jiān)定不移地進(jìn)行國際產(chǎn)能合作，堅(jiān)決做維護(hù)行業(yè)健康的中流砥柱。

04 區(qū)域整合

根據(jù)水泥產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)半徑，區(qū)域整合是水泥行業(yè)自我救贖的機(jī)會(huì)，即根據(jù)區(qū)域需求量進(jìn)行合理布局，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的“長治久安”。這是具有中國特色的去產(chǎn)能方式，或許有可能超過西方兼并重組的效果。開展區(qū)域整合有三條路徑：一是股權(quán)合作。區(qū)域內(nèi)企業(yè)作為股東，集中打包成一家公司，并由其統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一去產(chǎn)能，科學(xué)合理地發(fā)揮該區(qū)域內(nèi)水泥生產(chǎn)線的產(chǎn)能。二是企業(yè)相互置換產(chǎn)能。如果兩家企業(yè)在兩個(gè)區(qū)域都有產(chǎn)能，可以通過產(chǎn)能置換的方法，把產(chǎn)能集中到在一個(gè)區(qū)域內(nèi)效率更高的那家企業(yè)，讓一個(gè)區(qū)域形成一家優(yōu)質(zhì)企業(yè)占主導(dǎo)的格局。即通過整合，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)組建一家具有規(guī)模效益的企業(yè)，讓這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)變得穩(wěn)定健康。三是整合銷售環(huán)節(jié)，由大家共同出資組建銷售共同體。通過委托經(jīng)營、交叉持股、資本紐帶合作等方式，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)之間的合作，促進(jìn)行業(yè)和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展、合作共贏。

05 關(guān)掉落后工廠、淘汰落后產(chǎn)品，要形成共識(shí)

大企業(yè)進(jìn)行區(qū)域整合后，有一項(xiàng)非常重要的工作就是“間苗”——即關(guān)閉多余的工廠。過去建工廠是為了經(jīng)濟(jì)效益，收工廠是為了經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)在關(guān)工廠還是為了經(jīng)濟(jì)效益；建工廠是生產(chǎn)力，收工廠是生產(chǎn)力，關(guān)工廠還是生產(chǎn)力，該關(guān)的不關(guān)就是破壞生產(chǎn)力。關(guān)工廠有陣痛，卻是繞不過的關(guān)口。日產(chǎn)5000噸的熟料線盡管技術(shù)已很先進(jìn)，但過剩后同樣會(huì)造成資源和能源的巨大浪費(fèi)，要視情況關(guān)閉，一切服從于市場(chǎng)。新一輪淘汰還應(yīng)該著眼于淘汰落后品種，也就是淘汰32.5低標(biāo)號(hào)水泥。如果淘汰掉32.5低標(biāo)號(hào)水泥，我國可以減少7億噸低端水泥供應(yīng)。這對(duì)行業(yè)來說，是不傷筋動(dòng)骨的好辦法。雖然有難度，但是必須做。如果低標(biāo)號(hào)水泥不能淘汰，何來高質(zhì)量發(fā)展？我們的管理者要形成共識(shí)，不要再出現(xiàn)雜音。

商業(yè)談判

在過剩條件下，聯(lián)合重組才是出路。企業(yè)家應(yīng)該有比較好的溝通能力，在關(guān)鍵的談判當(dāng)中要把握戰(zhàn)略的主動(dòng)，了解對(duì)方的關(guān)切，營造多贏的局面。

01 商業(yè)談判

交流的要點(diǎn)：交流其實(shí)是門藝術(shù)，也關(guān)乎情感。交流時(shí)，第一要理解對(duì)方關(guān)注的是什么、對(duì)方心里最糾結(jié)的是什么、立場(chǎng)是什么，這非常重要。第二要關(guān)切對(duì)方的需要，要照顧到對(duì)方。既要注重自己的要求，同時(shí)也要照顧到對(duì)方的要求，所以要在中間找出一種妥協(xié)，既能讓對(duì)方接受，又能夠?qū)崿F(xiàn)利益的最大化，實(shí)際上談判就是在找這個(gè)點(diǎn)。交流的注意事項(xiàng)：交流并不是站在自己一方進(jìn)行的。合作型的談判是尋求雙方的最佳利益結(jié)合點(diǎn)，需要雙方互諒互讓。談判要堅(jiān)持道德關(guān)切。理解人、關(guān)心人、愛護(hù)人，這是與人相處最根本的基礎(chǔ)。對(duì)于一件事情如果大家有一些不同的看法，那么要思考道德的高地是什么，到底什么有可能是對(duì)的，如果能讓大家都覺得是站在了道德高地上，那也會(huì)談成。我們經(jīng)常講義利之辯，溝通談判要?jiǎng)又郧?、曉之以理，還有一個(gè)更重要的就是合之以義。講道德、講良心，這個(gè)也是世界通行的商業(yè)語言。

02 不打仗

汪莊會(huì)談奠定了中國建材大規(guī)模重組成立南方水泥、掌握東南重要的半壁江山的基礎(chǔ)，是一次關(guān)鍵的談判。在西湖邊的汪莊飯店和浙江的四位水泥大佬會(huì)談。四位水泥大佬都是當(dāng)?shù)卮笏嗥髽I(yè)很有資歷的領(lǐng)導(dǎo)者，彼此之間見面都不說話，仗打得不可開交。在中國建材找他們談判時(shí)，別人也在找他們談，四家都有了自己的“下家”。區(qū)別在于別人是跟四家中的一家達(dá)成協(xié)議，而中國建材是要跟四家都達(dá)成協(xié)議，而且還要重組浙江全省的水泥企業(yè)。談判過程：現(xiàn)在是四家在惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果你們各自都找到下家，相當(dāng)于每個(gè)人請(qǐng)來雇傭軍接著打仗，還是解決不了惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題。中國建材的關(guān)鍵點(diǎn)位是不打仗，讓大家融合在一起，恢復(fù)浙江水泥的市場(chǎng)健康化。為什么一定要去打仗呢？

03 講故事比打牌吸引力要大

企業(yè)家面對(duì)四面八方的人，需要經(jīng)歷豐富一些。決策要理性，對(duì)人要溫情，干事要激情。溝通也需要理性、溫情和激情。和客戶交流，有人以打牌的方式，故意輸給客戶一點(diǎn)小錢。我喜歡講故事的方式。給客戶講新型建材，講美國、日本的故事，講新奇的東西，增加一點(diǎn)知識(shí)面，或者一起念詩、一起背詩。最后發(fā)現(xiàn)，講故事比打牌吸引力要大。