浙江中建網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司董事長、CCPA副會長 邵俊　

　   在如今這個信息化的社會，電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)深入人心。從大家耳熟能詳?shù)奶詫毦W(wǎng)、京東商城到專業(yè)化的“我的鋼鐵”、“中國化工網(wǎng)”、“中國水泥網(wǎng)”。本文以電子商務(wù)為切入口，歷數(shù)B2B和垂直類B2B，以 “金銀島”為參考，探討水泥和混凝土行業(yè)備品備件網(wǎng)站的發(fā)展。

　　電子商務(wù)

　　電子商務(wù)是基于因特網(wǎng)的一種新的商業(yè)模式，其特征是商務(wù)活動在因特網(wǎng)上以數(shù)字化電子方式完成。電子商務(wù)具有多重優(yōu)勢，這也是使得電子商務(wù)脫穎而出，有別于傳統(tǒng)的交易模式。

　　一、電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實(shí)物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點(diǎn)進(jìn)行，從而大大提高了效率。二、電子商務(wù)所具有的開放性和全球性的特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機(jī)會。三、電子商務(wù)使企業(yè)可以以相近的成本進(jìn)入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。四、電子商務(wù)重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。五、電子商務(wù)一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經(jīng)濟(jì)要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)。六、通過互聯(lián)網(wǎng)，商家之間可以直接交流、談判、簽合同，消費(fèi)者也可以把自己的反饋建議反映到企業(yè)或商家的網(wǎng)站，而企業(yè)或者商家則要根據(jù)消費(fèi)者的反饋及時調(diào)查產(chǎn)品種類及服務(wù)品質(zhì)，做到良性互動。

　　電子商務(wù)交易規(guī)模龐大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年中國電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模達(dá)到4.8萬億元，同比增長33.5%，2013年有望突破10萬億元，達(dá)到13.9億元。

　　圖1：2008-2014年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　2010年電子商務(wù)市場細(xì)分行業(yè)構(gòu)成中，針對企業(yè)級用戶的“2B類”電子商務(wù)交易額占比88.3%，針對個人消費(fèi)者的“2C類”電子商務(wù)交易額占比11.7%。“2B”類占據(jù)電子商務(wù)市場的大部分份額，成為電子商務(wù)的中堅(jiān)力量。

　　“2B”類中，B2B是大家最熟識的分類，也是占據(jù)整體交易額最大的類別。B2B電子商務(wù)平臺的用戶中，有50%的用戶參與競買競賣、50%的用戶參與投標(biāo)招標(biāo)、44%的用戶進(jìn)行在線支付。2010年我國電子商務(wù)全年交易規(guī)模達(dá)4.5萬億元，其中B2B電子商務(wù)交易額為3.8萬億元，占到整體交易規(guī)模的85%。

　　B2B

　　B2B大體上分為兩大類：綜合類和垂直類。綜合類B2B平臺往往涵蓋了整個社會各個行業(yè)分類，如阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、慧聰?shù)?。綜合類網(wǎng)站在會員數(shù)、知名度、技術(shù)研發(fā)、網(wǎng)站功能等有明顯優(yōu)勢，但在產(chǎn)品、服務(wù)的精準(zhǔn)度上有缺陷，專業(yè)服務(wù)深度上也有不足。而垂直類B2B平臺往往針對一個行業(yè)做深、做專、做透，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等。此類網(wǎng)站在行業(yè)專業(yè)服務(wù)上更具權(quán)威，精確；但受到行業(yè)限制，難以形成規(guī)模效應(yīng)、成長周期較長。

　　圖2：2009年我國電子商務(wù)服務(wù)市場分行業(yè)市場份額

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　從上圖中可以看出，綜合類網(wǎng)站占據(jù)電子商務(wù)服務(wù)市場份額的31.98%，而剩余的68.02%都是專注于某一行業(yè)的垂直類B2B網(wǎng)站。行業(yè)垂直門戶網(wǎng)站更專注于自身行業(yè)領(lǐng)域，他們都是各自行業(yè)的權(quán)威、專家，通過把網(wǎng)站資訊、行業(yè)服務(wù)做得更專業(yè)、更精細(xì)、更權(quán)威來吸引行業(yè)內(nèi)的人士?，F(xiàn)在是一個信息大爆炸的時代，我們需要專業(yè)化、細(xì)分化的網(wǎng)絡(luò)平臺和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)。目前只從事某一個或幾個專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)站平臺，將贏來黃金般的發(fā)展時機(jī)。

　　成功案例：黃金島

　　若說中國水泥網(wǎng)是垂直類的行業(yè)B2B網(wǎng)站，我們現(xiàn)在需要摸索建立的就是能夠提供在線交易、在線支付的水泥交易平臺。從下圖中，我們可以了解到目前國內(nèi)提供在線交易、在線支付的網(wǎng)上平臺中做得出類拔萃的主要是“金銀島”。下面我們探討一下“金銀島”的成功之處。

　　圖3：國內(nèi)四大主流B2B模式比較圖[Page]

　　金銀島專注于大宗產(chǎn)品電子商務(wù)，涉及的大宗產(chǎn)品類別涵蓋了石油、化工、塑料、橡膠、化肥、氯堿、聚氨酯、煤化工、鋼鐵、有色金屬等10余類行業(yè)。而大宗商品交易占到整個國民生產(chǎn)總值的50%，金銀島的市場非常廣闊。

　　目前金銀島擁有近60余萬家注冊企業(yè)，在全國擁有12家分公司，其在線B2B電子交易市場交付價值規(guī)模在中國排名第五，在大宗商品交易平臺類B2B公司中名列第一，其流量在同類公司中也排名第一位?；跈?quán)威價格的信息平臺給用戶帶來了巨大的商業(yè)價值，使得金銀島客戶的續(xù)約率達(dá)到85%以上，積累了寶貴的粘性資源，而其他靠會員費(fèi)作為盈利模式的B2B電子商務(wù)公司，平均續(xù)約率低于50%。

　　金銀島具有獨(dú)特的倉單模式。金銀島一方面通過倉庫監(jiān)管的方式，保證賣家提供現(xiàn)貨；另一方面設(shè)計(jì)了交易資金銀行監(jiān)管系統(tǒng)，保證資金安全。這種雙向保全機(jī)制在提高效率降低成本之余，解決了大宗交易信用問題。而在交易完成前，買賣雙方都是匿名，也避免了買賣方跳過平臺私自線下交易。

　　圖4：金銀島倉單模式

　　在金銀島的客戶結(jié)構(gòu)與收入方面，金銀島顯示出了與服務(wù)模式基數(shù)相反的“倒金字塔”結(jié)構(gòu)，越是小眾客戶的全方位業(yè)務(wù)獲得的收益越高。其收入來源包括會員費(fèi)、廣告費(fèi)、交易傭金以及供應(yīng)鏈融資等環(huán)節(jié)，后兩者在整體營收比重逾80%。

　　圖5：金銀島客戶與收入模式

　　在水泥行業(yè)推行B2B交易

　　相對于金銀島關(guān)注于大宗交易，水泥行業(yè)B2B的專業(yè)性更強(qiáng)。一個龐大的市場是垂直性B2B推行的保障。2010年水泥行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到6298.4億元，同期增長率19.76%。2010年水泥制造業(yè)資產(chǎn)總額為8784億元。

　　圖6：2005-2011年上半年水泥行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　圖7：2005-2010年水泥制造業(yè)資產(chǎn)總額

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　2010年底新型干法窯的比重突破了80%，達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模即4000t/d以上新型干法生產(chǎn)線的熟料產(chǎn)能突破50%。從2011年1-7月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，熟料產(chǎn)量前十強(qiáng)的企業(yè)熟料產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)全國總產(chǎn)量的40%。從數(shù)據(jù)上看，水泥行業(yè)集中度提升、企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，都是行業(yè)正走向成熟的表現(xiàn)。一個成熟的行業(yè)也更利于依托于行業(yè)而建立的電子商務(wù)的發(fā)展。

　　圖8：2010年底新型干法窯規(guī)模結(jié)構(gòu)

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　圖9：2011年1-7月份熟料產(chǎn)量前十強(qiáng)企業(yè)總產(chǎn)量占比

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　2010年水泥行業(yè)銷售收入達(dá)到6221.6億元，比去年同期增長24.25%。2011年上半年，水泥行業(yè)銷售利潤率為11.18%，銷售毛利率達(dá)到20.16%。行業(yè)龐大的銷售收入也為水泥B2B奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

　　圖10：2005-2011年上半年水泥行業(yè)銷售收入

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)[Page]

　　圖11：2005-2011年上半年水泥行業(yè)銷售利潤率

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　確定從宏觀方面看水泥行業(yè)的電子商務(wù)有一定的推行基礎(chǔ)之后，我們從水泥的噸成本構(gòu)成中需要水泥行業(yè)B2B的切入口。從水泥的成本構(gòu)成中可以看出，煤炭、石灰石這樣的原料資源和電力、人工這樣的輔助資源很難在網(wǎng)上交易，不具備可操作性；唯有8%的備件耗材具有網(wǎng)上交易的可行性。而且，備件耗材的市場龐大，國內(nèi)水泥備件耗材市場300億-500億/年，海外市場100多億美元/年。

　　圖12：噸水泥成本構(gòu)成

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　案例實(shí)踐：中國水泥備件網(wǎng)

　　在初步確定水泥備件B2B網(wǎng)上交易可行之后，我們確立中國水泥備件網(wǎng)的成立。中國水泥備件網(wǎng)憑借著自身的行業(yè)資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，為水泥企業(yè)打造了一個展示、銷售、采購的一體化網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺。跟“金銀島”的全方位的信息服務(wù)、交易服務(wù)和解決方案提供相比，中國水泥備件網(wǎng)更專注于網(wǎng)絡(luò)交易和解決方案提供，而把信息服務(wù)依托于中國水泥網(wǎng)。而且，相對于金銀島涉及10多個行業(yè)的寬度來說，中國水泥備件網(wǎng)只專注于水泥行業(yè)，真正做到“一米寬、一百米深”的戰(zhàn)略。

　　從目前看來，我們建立水泥備件B2B網(wǎng)上交易具有兩大優(yōu)勢。優(yōu)勢一是中國水泥備件網(wǎng)將是行業(yè)內(nèi)唯一的備品備件B2B網(wǎng)上交易平臺。優(yōu)勢二，這個網(wǎng)站將得到中國水泥網(wǎng)網(wǎng)站支持，特別是兩個方面--信息支持和會員支持。其中，信息支持表示中國水泥網(wǎng)為中國水泥備件網(wǎng)提供優(yōu)厚的信息支持和產(chǎn)業(yè)聯(lián)動；而會員支持則來自于中國水泥網(wǎng)強(qiáng)大的會員團(tuán)隊(duì)力量。根據(jù)中國水泥網(wǎng)2011年3月統(tǒng)計(jì)，中國水泥網(wǎng)網(wǎng)上會員數(shù)總量已逾10萬，其中水泥設(shè)備企業(yè)占比67%。龐大的設(shè)備企業(yè)基數(shù)，給水泥企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上采購提供了產(chǎn)品和數(shù)量的保障。

　　圖13：中國水泥網(wǎng)注冊會員構(gòu)成比例

　　數(shù)據(jù)來源：中國水泥網(wǎng)

　　在確認(rèn)中國水泥備件網(wǎng)雄厚的建設(shè)基礎(chǔ)之后，我們參考其他垂直類B2B在線交易網(wǎng)站的建立方式，制定中國水泥備件網(wǎng)的操作流程。

　　圖14：水泥備件網(wǎng)操作流程

　　資料來源：中國水泥備件網(wǎng)

　　根據(jù)這個操作流程，我們進(jìn)行了網(wǎng)上采購、網(wǎng)上拍賣和網(wǎng)上招標(biāo)的案例，都取得了成功。華潤水泥2011年度水泥耗材包裝袋、研磨體等項(xiàng)目依托中國水泥備件網(wǎng)招標(biāo)。參與網(wǎng)絡(luò)報名的單位從注冊報名、預(yù)評審、上交保證金、投遞標(biāo)書、中標(biāo)公示的流程，全程電子商務(wù)模式。標(biāo)書評議采用線上線下相結(jié)合的方式進(jìn)行，充分體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)的優(yōu)勢。在投標(biāo)報名的132個企業(yè)中，通過預(yù)審的企業(yè)有95家，交保證金的企業(yè)56家，最終中標(biāo)的企業(yè)28家。華潤的這次項(xiàng)目招標(biāo)是中國水泥備件網(wǎng)首次通過網(wǎng)絡(luò)成功舉辦的網(wǎng)上招標(biāo)活動。而后，1年4月12日，中國水泥備件網(wǎng)第一屆“網(wǎng)絡(luò)電子競價轉(zhuǎn)讓”成功地將杭州三獅水泥廢棄生產(chǎn)線窯磨以1250萬的價格拍出，這是中國水泥備件網(wǎng)第一次成功舉辦的網(wǎng)上拍賣。而后，明峰建材集團(tuán)慶陽粉磨站全部主機(jī)裝備也通過中國水泥備件網(wǎng)進(jìn)行，所有投標(biāo)企業(yè)不用來現(xiàn)場全部行為以電子方式完成，甚至有企業(yè)是在火車上完成了投議標(biāo)。此次招標(biāo)開創(chuàng)了中國建材行業(yè)整線網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)先河。根據(jù)明峰提供的數(shù)據(jù)，采購價相比上次線下招標(biāo)下降10%。2011年6月紅獅控股集團(tuán)在中國水泥備件網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)下半年度水泥包裝袋。招標(biāo)供應(yīng)水泥包裝袋的項(xiàng)目地址分布在浙江、江西、福建、云南、四川、貴州，價值達(dá)到1.5億元。招標(biāo)報名企業(yè)54家，通過預(yù)審的企業(yè)21家，其中17家企業(yè)交了保證金，最終15家企業(yè)中標(biāo)。

　　從實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)線下交易模式往往存在交易價格不透明、交易地位不平等、質(zhì)量保證存在問題、貸款保障存在隱患、買賣雙方存在交易黑幕等諸多憂患，但是中國水泥備件網(wǎng)在推行中卻解決了以上一系列的問題。通過貸款保證計(jì)劃、先行賠付計(jì)劃、信用額度貸款計(jì)劃、區(qū)域聯(lián)盟計(jì)劃、質(zhì)保聯(lián)盟計(jì)劃和專家咨詢服務(wù)等使得交易真正做到足不出戶、產(chǎn)品價格透明、產(chǎn)品種類豐富、專家監(jiān)督質(zhì)保、第三方交易擔(dān)保和專家團(tuán)隊(duì)交易糾紛協(xié)調(diào)處理。

　　圖15：傳統(tǒng)交易模式與中國水泥備件網(wǎng)的區(qū)別

　　資料來源：中國水泥備件網(wǎng)

　　延伸探索：混凝土與水泥制品行業(yè)

　　相對于水泥行業(yè)來說，混凝土與水泥制品的工業(yè)總產(chǎn)值大約為前者的一半，但是成長空間巨大。2011年1-7月，全行業(yè)銷售利潤率5.5％，比去年同期上升0.7個百分點(diǎn)，是2000年以來同期最好水平。2011年1-8月混凝土與水泥制行業(yè)投資完成額為888.1億元，同比增長37.8%。

　　混凝土與水泥制品行業(yè)極具成長性。2010年上半年混凝土與水泥制品行業(yè)拉動建材工業(yè)增長4.9個百分點(diǎn)，首次超過水泥制造業(yè)0.7個百分點(diǎn)，躍居為拉動建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的第一大行業(yè)。2011年1-8月，在建材工業(yè)27.7％的增長率中，混凝土與水泥制品業(yè)增長貢獻(xiàn)7.4個百分點(diǎn)，繼續(xù)超過水泥制造業(yè)。實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值3687.6億元，同比增長47.50%。從2011年1-8月份的混凝土行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值及增長情況看，東部地區(qū)占全國總產(chǎn)值的57.6%。但是，西部地區(qū)的同比增長率達(dá)到了68.7%，幾乎是東部增長率的兩倍。2011年1-8月份商品混凝土的產(chǎn)量45144萬立方米，增長率達(dá)到29.2%。除此之外，混凝土制品例如排水管、壓力罐、電桿和預(yù)制樁等產(chǎn)量都呈現(xiàn)不同程度的增長，增速分別為37.5%、17.5%、4.5%和21.6%。

　　目前的混凝土與水泥制品行業(yè)日趨成熟。從數(shù)據(jù)上看，混凝土與水泥制品行業(yè)的固定資產(chǎn)投資增速在2010年達(dá)到了“十一五”的低谷27.3%。與此同時，混凝土行業(yè)企業(yè)的虧損面也在逐年降低，在2010年底達(dá)到15.90%?？梢钥闯?，混凝土與水泥制品行業(yè)正在逐步走入成熟期，盲目投資日趨減緩，相反現(xiàn)有企業(yè)的生存情況有所改善。

　　混凝土備件依托于混凝土與水泥制品行業(yè)而發(fā)展，具有良好的基礎(chǔ)。混凝土機(jī)械配件在2010年的交易量達(dá)到50.5億元，2011年的預(yù)計(jì)值達(dá)到翻倍。未來幾年，混凝土備品備件的市場還將進(jìn)一步擴(kuò)大?；炷羵浼饕性谲囕v配件、攪拌機(jī)備件和其他易損件上。舉例說明，攪拌機(jī)的易損件主要包括攪拌片、稱板、傳送帶、輥軸等上；而車輛的備品備件主要是泵管、眼鏡板、切割環(huán)等上。其中，車輛備件每年的消耗占到總消耗的50%以上。