面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的租賃市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)顯然不甘寂寞。

    融資租賃已經(jīng)成為工程機(jī)械銷售方式的發(fā)展方向，也許不會(huì)“忽如一夜春風(fēng)來”，但“千樹萬樹梨花開”的景象總會(huì)展現(xiàn)。
    最近兩年，在中國(guó)舉行的國(guó)際租賃業(yè)峰會(huì)上，通用電氣、卡特彼勒、英格索蘭等著名跨國(guó)制造廠商和租賃公司，派出強(qiáng)勢(shì)陣容參展。在所有參展商中，70％是跨國(guó)公司和外商獨(dú)資企業(yè)，本土企業(yè)顯得勢(shì)單力薄。
    面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的租賃市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)顯然不甘寂寞。今年1月中旬，中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)備租賃專業(yè)委員會(huì)與北京中聯(lián)新興建設(shè)機(jī)械租賃有限公司在湖南長(zhǎng)沙聯(lián)合舉行了“廠商背景融資租賃研討會(huì)”。

    工程機(jī)械買不如租

    2005年9月，長(zhǎng)沙中聯(lián)重科在備受關(guān)注的中央電視臺(tái)新臺(tái)址工程基礎(chǔ)澆注施工中，簽下最大一單設(shè)備租賃施工合同，一舉中標(biāo)18臺(tái)套泵送設(shè)備。
    設(shè)備買不如租，這一觀念正逐漸深入人心。據(jù)中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)、設(shè)備租賃專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)覃業(yè)竣介紹，目前工程機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)，40％—50％是用來租賃的，個(gè)別設(shè)備比例可以達(dá)到70％。如果按照年800億元采購(gòu)額計(jì)算，用來租賃的設(shè)備至少320億元，比金融租賃全行業(yè)總資產(chǎn)200億元還多120億元。事實(shí)上，設(shè)備租賃的利潤(rùn)率是非常高的，有的設(shè)備半年就可以收回投資，最長(zhǎng)的也就一年半，而一般設(shè)備的經(jīng)濟(jì)使用壽命最少在五年以上，工程機(jī)械設(shè)備壽命就更長(zhǎng)了。許多個(gè)體企業(yè)看到租賃的好處直接介入進(jìn)來，他們從租別人的設(shè)備起步到買自己的設(shè)備租給別人使用，發(fā)展至今，資產(chǎn)在2000萬元左右的企業(yè)不在少數(shù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)資產(chǎn)超過1億元以上的、從事工程機(jī)械租賃的專業(yè)租賃公司就有20余家，而中小工程機(jī)械租賃企業(yè)和個(gè)體戶不下數(shù)百家。
    國(guó)際租賃巨鱷，挾其成熟的經(jīng)驗(yàn)，也開始覬覦中國(guó)租賃市場(chǎng)的大蛋糕。與此同時(shí)，一些設(shè)備制造廠商也加緊介入設(shè)備租賃市場(chǎng)。如徐工、三一重工、中聯(lián)重科以及外資介入的迪爾、騰發(fā)、日商巖井、廈門叉車等。

    設(shè)備租賃另辟蹊徑

    “租賃并不是什么新鮮事物，工程機(jī)械行業(yè)中的租賃公司也已經(jīng)多如牛毛，但這些公司大都是經(jīng)營(yíng)著租賃行業(yè)中傳統(tǒng)租賃范疇的實(shí)物租賃業(yè)務(wù)，然而將租賃和金融相結(jié)合的現(xiàn)代租賃業(yè)代表———融資租賃已經(jīng)越來越多地吸引著人們的注意?！敝袊?guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)備租賃專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)余小梅說。
    融資租賃，即租賃公司根據(jù)用戶選定的設(shè)備生產(chǎn)廠商，同廠家簽訂購(gòu)買合同，并從銀行融資向生產(chǎn)廠商全款購(gòu)買，然后再出租給用戶，當(dāng)用戶所付租金到達(dá)合同額時(shí)，設(shè)備產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶。與傳統(tǒng)的銀行按揭方式相比，融資租賃，多了個(gè)租賃公司，正是這多出來的中間環(huán)節(jié)，給銀行和用戶帶來了好處。銀行不再是面對(duì)眾多分散的用戶而是相對(duì)集中的租賃公司，這既為用戶以較少的投入而迅速獲得設(shè)備使用權(quán)提供了便利，又為銀行及其資金提供了一條安全的放款通道。
    據(jù)了解，過去20年，全球租賃交易額從408億美元增加到4765億美元，發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)備租賃經(jīng)濟(jì)滲透率現(xiàn)已超過20％，其中美國(guó)達(dá)31％。但我國(guó)目前租賃業(yè)經(jīng)濟(jì)滲透率只有1％，仍處于初級(jí)發(fā)展階段。
    北京市租賃行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李鴻增透露，在國(guó)外，很多國(guó)外知名工程機(jī)械企業(yè)都擁有自己的融資租賃公司，通過租賃銷售基本占據(jù)銷售的半壁江山。在我國(guó)，工程機(jī)械領(lǐng)域的融資租賃市場(chǎng)才剛剛興起，目前只批準(zhǔn)了兩家外資融資租賃公司，其中一家就是前不久卡特彼勒在北京成立的租賃公司。

    中聯(lián)重科初嘗甜頭

    “融資租賃實(shí)質(zhì)是一種分期付款銷售的先進(jìn)模式，”中聯(lián)租賃公司總經(jīng)理劉盛群談起租賃來頭頭是道，“我們公司的發(fā)展方向就是融資租賃?！?
    2002年，長(zhǎng)沙中聯(lián)重科和中國(guó)新興建設(shè)開發(fā)總公司共同投資1．7億元，在北京注冊(cè)成立專業(yè)性租賃公司——中聯(lián)新興。去年，中聯(lián)新興正式向國(guó)家商務(wù)部申請(qǐng)融資租賃資質(zhì)，成為國(guó)內(nèi)惟一一家邁過準(zhǔn)入門檻的本土企業(yè)。
    其實(shí)，早在1998年，中聯(lián)重科就成立了租賃部，當(dāng)時(shí)隸屬于銷售公司。那時(shí)，設(shè)立租賃部是為了對(duì)回收設(shè)備進(jìn)行再利用，減少設(shè)備閑置，解燃眉之急。如今，中聯(lián)的租賃不僅負(fù)責(zé)設(shè)備出租，還包括新品試用和提供售后服務(wù)。成熟的新產(chǎn)品如果只作“閨中秀”，很難找個(gè)好婆家。租賃，可以創(chuàng)造相親的機(jī)會(huì)。去年，中聯(lián)重科新推出的攤鋪機(jī)就是通過出租給用戶試用的方式，迅速進(jìn)入了市場(chǎng)。
    “租促銷，銷為主”，中聯(lián)重科通過租賃的形式銷售，使用戶的選擇余地更大，租和買能夠靈活地轉(zhuǎn)換。對(duì)用戶來說，前期投入小，資金周轉(zhuǎn)快，避免那些動(dòng)輒需要數(shù)十臺(tái)設(shè)備的大型工程前期套住大量資金的危險(xiǎn)。對(duì)于生產(chǎn)廠商來說，可以通過出租來吸引短時(shí)間內(nèi)資金有限的用戶，擴(kuò)大用戶群體。目前，中聯(lián)公司在全國(guó)各地不斷嘗試以租代銷。
    除了以租代銷，以租促銷也開始顯現(xiàn)。對(duì)于湖北市場(chǎng)，中聯(lián)一直嘗試進(jìn)入，但多年沒有進(jìn)展。中聯(lián)租賃成立后，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)?！拔覀兿仁窃诤背鲎饬藥着_(tái)設(shè)備，而后就漸漸有了訂單，到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了10多臺(tái)泵車，一舉打開了湖北市場(chǎng)。”劉盛群話語雖然簡(jiǎn)單，但從他的表情足夠看出他對(duì)租賃未來的無限憧憬。
    目前，中聯(lián)租賃的自有設(shè)備價(jià)值超過1億元。單憑這一點(diǎn)，中聯(lián)租賃就有資本俯視大部分中小及個(gè)體租賃公司?！皣?guó)外公司涌入，世界知名產(chǎn)品兵臨城下并不可怕，一場(chǎng)銷售方式的革命才是關(guān)鍵?！眲⑹⑷赫f，融資租賃已經(jīng)成為工程機(jī)械銷售方式的發(fā)展方向，也許不會(huì)“忽如一夜春風(fēng)來”，但“千樹萬樹梨花開”的景象總會(huì)展現(xiàn)。