在剛剛結(jié)束的上?？蛙嚥┯[會(BAAV)上，宇通獲得了一項(xiàng)分量最重、含金量最高的BAAV2005年度最佳客車制造商獎。這是宇通客車?yán)^2002年第二次拿到這個獎項(xiàng)，是行業(yè)對宇通綜合實(shí)力的一種肯定。

    與此同時(shí)，宇通制定了宏偉的發(fā)展目標(biāo)：2005年公司規(guī)模要突破百億大關(guān)，在2012年進(jìn)入全球客車制造行業(yè)的前五名。而要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，公交就成為宇通要爭奪的最大的市場，現(xiàn)在，擺在宇通面前的是北京公交的30億元大蛋糕，這對宇通來說無疑充滿誘惑，而競爭已經(jīng)不可避免。

    先行者優(yōu)勢

    雖然強(qiáng)手如林，宇通集團(tuán)營銷總監(jiān)徐衛(wèi)東對于取得訂單充滿信心：“從綜合的企業(yè)實(shí)力來說，宇通是其中最強(qiáng)的。”

    徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說，在技術(shù)上，客車行業(yè)內(nèi)國家惟一的一家國家級技術(shù)中心就坐落在宇通，3月31日，宇通又向古巴加勒比出口400臺客車，其中包括整車200臺，CKD形式200臺，這也說明宇通在整個技術(shù)上面跟國際是能接軌的；在產(chǎn)品的質(zhì)量上，宇通是行業(yè)里第一家通過國際汽車業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量管理體系驗(yàn)證，宇通擁有國內(nèi)客車行業(yè)惟一的一條國家一級客車全自動整車檢測線；在生產(chǎn)上，宇通客車的生產(chǎn)能力是世界上最大的；售后服務(wù)方面，宇通的售后服務(wù)的半徑已經(jīng)小于100公里，只要有市場、有客戶需求的地方，宇通都能夠很好地予以滿足。

    而為了拿到相關(guān)訂單，宇通很早就開始研究北京市場?！白詮谋本╅_始申辦奧運(yùn)會，宇通就已經(jīng)開始對北京市場進(jìn)行研究?！毙煨l(wèi)東說。

    2002年，宇通專門成立了一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，目的就是著手爭取為服務(wù)北京奧運(yùn)公交車市場的機(jī)會。該項(xiàng)目由宇通一位副總工程師親自策劃、監(jiān)管這方面工作，臨近招標(biāo)，還成立了由總經(jīng)理牽頭的應(yīng)標(biāo)小組，整合公司內(nèi)外部的各種資源。

    宇通還按照北京公交總公司的要求，協(xié)調(diào)各類零部件企業(yè)的供應(yīng)，技術(shù)部門能夠在最短的時(shí)間內(nèi)拿出詳盡的技術(shù)方案和圖紙，生產(chǎn)系統(tǒng)迅速組織生產(chǎn)，在保證正常訂單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上完成了投標(biāo)車輛的樣車生產(chǎn)。為了滿足北京公交車的特殊需求。宇通還邀請了德國MAN公司的技術(shù)專家參與設(shè)計(jì)和開發(fā)。

    事實(shí)上，宇通對公交市場的攻勢早在兩年前就已經(jīng)開始部署。在跟MAN公司合作過程中，宇通在產(chǎn)品的技術(shù)上，銷售的渠道上，都已經(jīng)建立了一個相對的行業(yè)優(yōu)勢，也因?yàn)檫@個優(yōu)勢，在2004年公交車的銷售上，宇通已經(jīng)穩(wěn)坐中國市場第一把交椅。特別是在廣州市場上，在這個與北京的狀況非常相近的市場上，宇通占到了高達(dá)40%的份額。

    宇通殺入城市公交有自己的道理。公交車市場占有40%的巨大客車市場份額。多年來，長期瓜分公交市場的僅有常州依維柯、北京京華、亞星客車和重慶客車四家企業(yè)，這個巨大的市場由于多賒銷和多分期付款，眾多企業(yè)不愿意進(jìn)入。宇通也是如此。

    但是，隨著這兩年客車行業(yè)競爭的加劇，各大客車企業(yè)不得不尋找新的市場空間。更重要的是，目前國內(nèi)大部分城市的公交車正在進(jìn)行“大換血”。

    2004年，宇通公交車銷售完成3000多臺，從與曼合資那天起，宇通就開始消化吸收德國曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬元左右、完全與歐洲同步的ZK6120A79一級踏步的低地板公交車。