2005年10月29日-31日由《中外管理》雜志社、北京中外企業(yè)管理培訓(xùn)中心主辦的第14屆中外管理官產(chǎn)學(xué)峰會在北京召開，本次峰會主題為2006·中國企業(yè)“贏”思維。以下為三一重工執(zhí)行總裁向文波作民營企業(yè)的贏思維主題演講：

　　向文波：各位嘉賓，女士們，先生們大家下午好！非常感謝中外管理雜志社給我提供一個非常寶貴的學(xué)習(xí)機會，在我開始我的匯報之前先做一個檢討，我占用大家這么多寶貴的時間，可能無以回報，我的講話不一定能給大家?guī)硎裁词找妫硗饴犖抑v話可能會很難受，因為我是南方人，普通話講的不好，我在中歐讀書的時候，有一個課堂討論，我特別喜歡發(fā)言，有一個女同學(xué)講我請講普通話，我說我講的就是普通話，所以請大家原諒！到這里來，我覺得這是宣傳我們企業(yè)很好的機會，所以我先是說兩分鐘的廣告，就是跟大家介紹一下我們的企業(yè)。三一重工創(chuàng)業(yè)很長的時間了，但是相當(dāng)長的時間內(nèi)，三一是默默無聞，最近一直改革，因為我們有幸成為首批股權(quán)分制改革的試點企業(yè)，關(guān)心中國資本市場發(fā)展的各方人士可能多多少少聽說過三一重工。另外這幾年我們的廣告，大家知道有一個三一，三一到底是一個什么企業(yè)，可能大家并不是很清楚，我遇到很多人都說三一可能是一個日本企業(yè)，知道日本有一個三菱，剛才有一個先生還在問我你們生產(chǎn)的汽車，他就把我們想象成三菱了。中國的企業(yè)以名字，以數(shù)字命名的企業(yè)很少，很多人到了三一都會問一個問題，他說你們怎么叫三一企業(yè)，因為它很特殊，所以有很多猜測。有的人講你們是三個男的加一個女的創(chuàng)造的一個企業(yè)，我開玩笑說這正好是一個四人幫，有人講，你們是一個三個學(xué)生加一個老師，反正都是往人上在琢磨，事實上不是。我們?nèi)坏拿Q它的含義是創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，做一流貢獻，這是我們企業(yè)的使命，所以我們公司的名字叫三一公司，我們的商標(biāo)也叫三一商標(biāo)，這就是我們公司名稱的一個由來。

　　三一重工股份有限公司是一個民營控股的公司，他的控股股東是三一集團，就是三一重工的母公司。三一重工它是城市里大家并不很熟悉的行業(yè)，大家提到海爾、海信可能很清楚，我們是工程機械行業(yè)，是一個不大的產(chǎn)業(yè)，我們的主導(dǎo)產(chǎn)品是混凝土輸送機械，這是什么東西呢？就是我們建房子的時候，大家都知道需要水泥，我們過去房子蓋的不太高，最先是人來挑，后來是塔機吊，后來房子越建越高，上幾百米要用塔吊就是很困難的了。需要一種方法把水泥又快又好的送到水泥的現(xiàn)場，最高打多高呢？現(xiàn)在我們最高打到了四百多米，就是香港的國際金融中心，世界的第三高樓，這個工程是由我們的設(shè)備完成的，這是我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　我們產(chǎn)品的技術(shù)含量，現(xiàn)在我們可以非常自豪的講，他的技術(shù)水準(zhǔn)已經(jīng)達到了國際水準(zhǔn)，目前三一重工是全球最大的混凝土機械的制造基地，我們的設(shè)備在中國市場上面已經(jīng)全面取得了進口，我們在中國市場上的市場份額占到了40%，作為上市公司的話，我們也取得了很好的業(yè)績。去年在上市公司里面，我們的業(yè)績應(yīng)該是前十位，我們?nèi)ゲ?，有人告訴我是第三位還是第五位，我沒有落實這個事情，這是我們的業(yè)績。另外，公司這幾年也獲得了很好的發(fā)展，我們每一年的成長性非常高，最高的年份將近翻番，去年雖然面臨宏觀調(diào)控，我們的增長率仍然保持了30%，這是我們企業(yè)的大致情況。2003年我們在民營企業(yè)納稅是排全國第三位，去年沒排上，后來我一問是什么原因呢？財務(wù)總監(jiān)告訴我是因為我們沒有交錢，稅務(wù)排名也要交錢，去年我們交了兩百多億的稅，去年民營企業(yè)納稅最高的是一個鋼鐵公司，山西的鋼鐵公司，他們交了兩百多億的稅，排第一，我們跟他差不多，這是納稅額?，F(xiàn)在公司人員大概是八千多人，這是我們企業(yè)大致的情況，算是免費的廣告。

　　今天到這里來的第二個目的就是要學(xué)習(xí)，要向大家學(xué)習(xí)，本來我是沒有資格站在這里講這些東西的，實事求是的講，很難說三一已經(jīng)贏了，不過我們想贏，這次會議的主題也很吸引人，叫做中國企業(yè)贏的思維，我是想贏，就到這里，到這里就必須聽話，中外管理讓我講，聽話的角度我也必須講，我站在這里請大家諒解。

　　談到民營企業(yè)，讓我講民營企業(yè)贏的事，中國談民營企業(yè)，它把企業(yè)分成了三六九等，這個分法有很多特定的含義，首先是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)是由各種經(jīng)濟成分構(gòu)成的，另外也反應(yīng)了我們很多社會的、文化的背景，大家可能都要理解。在這種特定的社會環(huán)境下，民營企業(yè)怎么獲取經(jīng)營的成功，我們有一些體會跟大家匯報，請大家能夠給予批評和指導(dǎo)。

　　我認(rèn)為民營企業(yè)贏的思維，首先來講，必須要確立一個以責(zé)任為核心內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)思維。剛才我注意聽了高教授談到企業(yè)的責(zé)任問題，實際上這個概念聽起來有點虛，但是從我們?nèi)坏慕?jīng)驗來講，我們覺得這是一個很重要的問題。這里涉及到企業(yè)一個很根本的問題，就是企業(yè)經(jīng)營的動力問題。我們講的責(zé)任是講企業(yè)發(fā)展與社會的一種關(guān)系，或者說與你的利益相關(guān)者的關(guān)系。剛才我提到，我們?nèi)齻€一流，我講的一流并不是企業(yè)做到一定規(guī)模以后，我們搞文化建設(shè)提出來的概念，而是在我們創(chuàng)業(yè)之初就提出來的一個理想。大家知道我們?nèi)恢毓な怯蓭讉€年輕的大學(xué)生在80年代中期辭職下海創(chuàng)辦的一個企業(yè)，當(dāng)時這些人創(chuàng)辦這個企業(yè)的時候，可以說什么都沒有，只有一個東西，就是一份熱情，就是他們希望創(chuàng)辦一塊兒試驗田來探索中國民營企業(yè)經(jīng)營管理的方法，當(dāng)時我們就提出了這么三個一的理想?，F(xiàn)在我看，不管是中國也好，還是外國也好，有作為的企業(yè)家和有作為的企業(yè)都是具有很強烈的社會責(zé)任意識和責(zé)任感的企業(yè)，這里面我認(rèn)為并不是一個簡單的統(tǒng)計結(jié)果，而是有深刻的這種企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在的需求。就是一個企業(yè)你如果要做強做大，要做的持久，如果不解決動力問題，你是做不大的，如果我們不能為企業(yè)描繪一個很好的藍圖，不能很好的確定企業(yè)發(fā)展與社會的關(guān)系，企業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展之間的和諧，你的企業(yè)要獲得持續(xù)的發(fā)展也是不可能的。并且我覺得當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家所掌管的是大量的社會資源，這些社會資源并不為你所有，而是為全世界所有，這時候你自覺不自覺的，自愿不自愿的都必須考慮一個問題，你的企業(yè)為社會的關(guān)系。所以我覺得，我們?nèi)话l(fā)展到今天有很多外國人看不懂的現(xiàn)象，比如說我們早期創(chuàng)業(yè)發(fā)起人，現(xiàn)在我們在一起合作幾十年沒有分，沒有離，這是很少的，哪怕是家族式的可能都已經(jīng)分了，兄弟分家，父子吵架這種情況很多，但是三一沒有。三一這么多年來能夠凝聚一大批優(yōu)秀的人才加盟三一，也是靠的社會責(zé)任，我們講的三一人的理想。

　　這個問題對于中國的民營企業(yè)來講尤為重要，這份責(zé)任意識，可能也不需要太多的教化，是一種飛機自然的情感，像我們說的長一點，這兩百年來，中國人受盡了屈辱，這年兩百年來我們一直提一個口號就是民族的復(fù)興。作為一個稍微有良知的企業(yè)家，他自然而然會把自己的事業(yè)跟民族的振興結(jié)合起來?？s短一點，我們經(jīng)歷了十年文化大革命的浩劫，我們這幾位創(chuàng)始人都是文化大革命結(jié)束以后，恢復(fù)高考以后78，79屆的學(xué)生，這兩屆學(xué)生成長環(huán)境是很特定的成長環(huán)境，有一個十年文化大革命的浩劫。很自然的面對一個社會責(zé)任，從內(nèi)心是一種很自然的情感，這種責(zé)任意識是三一文化最核心的內(nèi)涵，三一文化是三一最寶貴的資產(chǎn)，這是我講的第一個概念。

　　第二個概念，我講的是要有以誠信為核心內(nèi)容的企業(yè)形象建設(shè)，企業(yè)形象建設(shè)的思維，這一點對于民營企業(yè)來講尤為重要，剛才我講了，為什么我們中國的企業(yè)分的這么多，分的這么仔細(xì)呢，因為大家知道，中國的傳統(tǒng)文化里面，有濃厚的輕商的思想，中國人歷史上，我們的文化理念里面是看不起經(jīng)商的，這是一個概念。第二個概念，民營企業(yè)它有資本的含義，而資本在我們中國人的印象里面，這個形象太差了，太血腥，太殘酷，作為民營企業(yè)大家必然會用另外一種眼光看待它的發(fā)展。所以民營企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，如何建立起自己的形象，建立起自己的誠信，這是很核心的問題。三一在這方面，我們對社會講誠信，按章納稅，依法經(jīng)營，2003年我們?nèi)珖{稅是第三名，2004年盡管我們沒有排名，但是我們的納稅額肯定也在前三位之內(nèi)。這里面是對社會一種基本的承諾，當(dāng)然我們還承諾，我們講三一的理想，到現(xiàn)在為止，我們的創(chuàng)立者仍然在為實現(xiàn)三個一的目標(biāo)在努力，我們?nèi)匀幌窨嘈躺粯釉谧穼ぷ约旱氖聵I(yè)目標(biāo)。我們的董事長仍然住在員工宿舍里面，上了中國富豪榜的富豪，到今天能夠保持艱苦生活的，可能在中國企業(yè)里都是非常少的，我們沒有忘記自己對社會的承諾，我們在追求自己的事業(yè)目標(biāo)。這樣的話，我們得到的是一個和諧的，一個企業(yè)發(fā)展所需要的社會環(huán)境，所以大家都講三一有很好的口碑。

　　另外我們要對客戶講誠信，我們進入這個行業(yè)的時候，我們可以說是引進了全新的經(jīng)營理念，全新的服務(wù)理念，我們是把醫(yī)院醫(yī)生護理病人的理念用到了我們的行業(yè)，分為特級護理，一級護理，二級護理，根據(jù)企業(yè)的情況給他制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我們還很小很小的時候，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，不跟客戶做任何的討價還價把設(shè)備拉回來給客戶換新設(shè)備，這給客戶帶來了很好的聲譽，所以客戶買我們的產(chǎn)品非常放心。甚至說我們的發(fā)展得益于客戶，我們后期搞的一個廠，我們完全是靠客戶搞的預(yù)付款把這個廠建起來的，把這個企業(yè)經(jīng)營起來的，大家對我們非常相信，這樣我們獲得了一個非常好的市場基礎(chǔ)。另外我們對每個人都講誠信，打一個比方，一個營銷代表，已經(jīng)離開公司了，但是沒有辦手續(xù)，但是帳上還有五萬塊錢，有人反應(yīng)這個營銷代表出去以后，在同樣的行業(yè)跟我們進行競爭，有的說把這五萬塊錢就不要給他了，我們的董事長說這是兩碼事，作為我們來講，他的五萬塊錢給他，他違紀(jì)我們再追究他，不能因為他違紀(jì)我們把他的錢扣下來。這使大家對企業(yè)非常認(rèn)同，非常信任企業(yè)，另外我們?yōu)閱T工提供很好的福利，我們的福利在長沙地區(qū)是最好的，比卷煙廠都好。員工在我們公司吃穿住根本不花錢，一百多塊錢就能解決他所有個人生活問題。這樣的話，我們就有了一個非常和諧的內(nèi)部環(huán)境，誠信這一點我們覺得是非常重要的。

　　第三個思維，就是以創(chuàng)新為核心內(nèi)容的，我們叫管理思維，還是三一能夠有今天的成就，我們得益于創(chuàng)新，我們建立這么好的品牌，完全是得益于我們的創(chuàng)新，我們能在制造行業(yè)干出這么好的業(yè)績，我們也得益于我們的創(chuàng)新。我們進入這個行業(yè)的時候，客戶都是買進口設(shè)備，國內(nèi)這兩個企業(yè)生產(chǎn)這個設(shè)備，都是引進國外技術(shù)，但是國外技術(shù)引進的時候，國外的企業(yè)是很狡猾的，并沒有把核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給國內(nèi)的企業(yè)。比如說我們設(shè)備的核心技術(shù)是液壓控制技術(shù)，他轉(zhuǎn)讓給中國企業(yè)的時候，并沒有轉(zhuǎn)讓的，就必須到外國的企業(yè)買一個液壓控制系統(tǒng)回來，利潤被外國人賺走了。像這種情況，可能重要現(xiàn)在還有很多，賺的就是一點低廉的勞動力成本的差價，轉(zhuǎn)的也就是一點搬運費，鋼材、原料從世界各地搬過來，賺一點點可憐的利潤，這就是沒有自主的知識產(chǎn)權(quán)，沒有自主的技術(shù)含量。

　　我們進入這個行業(yè)的時候，我們也面臨這么一個問題，我們自主的開發(fā)了液壓控制技術(shù)，一方面使我們的成本大幅度降低，另外一個方面，使我們設(shè)備產(chǎn)品的可靠性達到了進口設(shè)備同樣的水準(zhǔn)，所以我們這個產(chǎn)品很快在中國的市場上面就成為了第一名。所以我們同時又獲得了很好的利潤，這是我們講的創(chuàng)新。創(chuàng)新也有很多種，當(dāng)然也包括管理創(chuàng)新，大家都是搞管理的，管理是應(yīng)變的，隨著外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的變化，你的管理是必須變的，你的組織機構(gòu)必須變，你的流程必須變，你的制度必須變，你的體系必須變，甚至你的文化都必須變。這些變是每天都要發(fā)生的事情，因為外部的環(huán)境每天都在變，企業(yè)自身內(nèi)部的環(huán)境也在變，所以我們在管理創(chuàng)新方面也做了很多的工作，花了很多的時間。

　　第四個思維，就是要以共贏為核心內(nèi)容的競爭思維，共贏的這個概念我覺得很重要，你比如說在我們這個行業(yè)，能夠這么長時間保持這么高的盈利能力，在中國的這些行業(yè)里面是很少的，一般來講，高盈利會帶來高投資，很多都會進入這個行業(yè)，進入這個行業(yè)就意味著是一場大戰(zhàn)，一場大戰(zhàn)的結(jié)果是這個行業(yè)的衰敗。在我們這個行業(yè)里沒有發(fā)生，我們這個行業(yè)一直維持了比較好的競爭秩序，跟我們作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，行業(yè)的龍頭企業(yè)在維護行業(yè)秩序方面所做的工作，這是分不開的。我們?nèi)粌?nèi)部有一個概念，叫做行業(yè)競爭力大于企業(yè)競爭力，否則的話你這個企業(yè)里面做的再好也是沒有意義的，并且我們覺得行業(yè)利益是企業(yè)最根本，最長遠的利益。當(dāng)然，首先是這個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，我們?nèi)恢毓な窃趺醋龅哪?？我們跟競爭對手保持很好的關(guān)系，這種行業(yè)自律，很多不表現(xiàn)為我們相互之間的協(xié)定，這種協(xié)定是沒有用的，大家看到了協(xié)定，但是沒有效，最有影響的是行業(yè)領(lǐng)先者的行為。我們一直保持了行業(yè)最高的價格，最嚴(yán)格的成交條件，某種意義上，我們拉住了這個行業(yè)的下滑，第一品牌，第二品牌，第三品牌會根據(jù)自己的目標(biāo)市場，根據(jù)自己的競爭能力自我定位，如果說我往下走，二品牌，三品牌都往下走，如果我沒有這種品牌維護意識，引發(fā)行業(yè)的惡性競爭，意味著整個行業(yè)就要下滑，這種情況太多了。在中國這個問題也太嚴(yán)重了，因為中國有太多的惡性競爭的動機和因素，這里面其實我要多講幾點。這種因素一個是包括不同所有制企業(yè)經(jīng)營者不同的價值取向和不同的經(jīng)營行為，這是惡性競爭的一個根源。有些企業(yè)他不以追求利潤為目的，而以擴大規(guī)模為目的，他把自己的企業(yè)做的更大，名企越大，地位越高，還有中央候補委員之類的。他不惜發(fā)動惡性競爭，所以導(dǎo)致整個行業(yè)的失效，我說這樣的人是行業(yè)的罪魁禍?zhǔn)?，這是一個。

　　另外一個，就是存在我在想，打一個形象的比喻的話，現(xiàn)在是小偷型的企業(yè)，什么叫小偷型的企業(yè)呢？就是他不尊重別人的知識產(chǎn)權(quán)，無償?shù)睦脛e人的知識成果，看起來他的成本很低，他所投機的這一部分財富，一方面變成了自己的財富，一方面變成了惡性競爭的本錢，這是小偷型的企業(yè)。另外還有強盜型的企業(yè)，它是靠無償?shù)膭儕Z工人的利益，在中國有很多，大家看到報紙上很多老板不給工人發(fā)工資，發(fā)的錢不足以維持他的生計。他這么剝奪來的利潤，一方面變成了他的財富，另外一方面，他以這個低成本卻引發(fā)惡性競爭，這是一類企業(yè)。

　　另外一類企業(yè)，我認(rèn)為就是沒有良心的企業(yè)，嬰兒的奶粉他都敢造假，這樣的成本才多少，他沒成本，但是可以引發(fā)行業(yè)的惡性競爭。還有強盜式的企業(yè)，他是對社會資源低成本的無償占用，這一部分企業(yè)大家知道也有很多，因為特定的條件它可以無償?shù)恼加茫加昧诉@些資源，他去引發(fā)惡性競爭。還有一點，我在想這個東西，我們現(xiàn)在都很躁動，大家都想干事，另外還沒有約束，大家知道我們的法制還不是很健全，有些時候我們?nèi)ゴ蛞粋€官司，那個法官被人抓起來了，法制不健全。在這種情況下，確實存在著很多非法經(jīng)營者，這一部分人他們的經(jīng)營成本可能也是很低的，但是盡管道德成本很高，經(jīng)營成本很低，他也會引發(fā)惡性競爭。所以我覺得中國這種特定環(huán)境下，惡性競爭的因素很多，但是作為一個成熟的企業(yè)家，檢驗一個成熟企業(yè)家的標(biāo)志，就是你怎么樣看待自己的競爭者，怎么樣處理好我們利益相關(guān)者的這種利益關(guān)系，這是很重要的。所以我覺得大家要有很好的行業(yè)自律，因為他能夠正確的看待自己的競爭，能夠正確的看待自己的競爭伙伴。

　　我們?nèi)恢毓げ灰欢ㄗ龅暮芎?，但是我們有這種強烈的意識，我們也可以這么講，我們對我們自己的行業(yè)付出了我們最大的努力，當(dāng)然我們也得到了最大的回報，這個很簡單。因為我們的市場占有率最高，這個行業(yè)的損失我們的損失最大，所以我覺得要有這種共贏的競爭意識，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久，這是我們講的共贏的競爭的思維。

　　另外一個概念要樹立以客戶為中心的思維，這個概念大家都知道，叫一切為了客戶，滿足客戶的需求，但是真正能夠把它落實在企業(yè)經(jīng)營的各個細(xì)節(jié)里面，可能這個是很重要的。比如說三一進入這個行業(yè)的時候，我們生產(chǎn)的混凝土泵，做了很深刻的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶最惱火的問題是，打混凝土的時候打不上，混凝土堵在管子里面打不出，進口的設(shè)備不服中國的水土，大家知道在歐洲，美國很少建高層建筑，大多數(shù)都是房子不高，客戶很惱火。這種情況下，我們開發(fā)出了大壓力，大排量泵，用三一設(shè)備我們的效率很高，所以很快我們的產(chǎn)品就被用戶所接受。對于客戶需求深刻理解，以及樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，我們?nèi)坏奈幕ㄔO(shè)，包括我們對員工的要求，都是圍繞客戶展開的，我們的資源分配也是為了客戶展開的，這也是我們的一點小小的體會，當(dāng)然我們也做的并不是太好，我們希望各位能做的更好。所以現(xiàn)在不管再忙，我們公司所有的董事會成員，每個月都必須到市場上走一趟，每個月都必須回來總結(jié)一次討論會，把我們所了解的客戶需求說出來，變成我們企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)計劃，變成我們企業(yè)的競爭行為，這是我們一直這么多年來一直做到的。

　　因為時間的關(guān)系，我就做這么一個匯報，謝謝大家！