記者：聽說上海五四助劑總廠是上海地區(qū)第一家開業(yè)生產(chǎn)混凝土減水劑的合成化工廠。在當時的環(huán)境和條件下，你帶領(lǐng)由農(nóng)場辦的企業(yè)第一個吃螃蟹者，請談?wù)勝F廠是如何起步的？

    張堅：1978年我廠與上海建筑科學研究所（院）合作，由建科所提供生產(chǎn)技術(shù)，我廠負責中試生產(chǎn)，在雙方的共同努力下我們當年就生產(chǎn)出合格產(chǎn)品，并命名為SN-Ⅱ型高效減水劑，成為國內(nèi)較早合成萘系減水劑的生產(chǎn)廠家。當時由于高效減水劑的使用在國內(nèi)還沒有普及，工程應用上根本沒有先例，但我們得到了上海建科所和上海市政工程研究所（院）的大力支持，他們在高效減水劑的生產(chǎn)和應用領(lǐng)域做了大量的研究開發(fā)和推廣工作，使SN-Ⅱ型高效減水劑在很多工程上得到了應用，也使高效減水劑的概念為更多的人所知曉和了解。也正因為有這些像建科所的陸繼光、市政所的吳初航等老科學家的無私奉獻和大力支持，SN-Ⅱ高效減水劑才能在當時榮獲國家建工總局優(yōu)秀科研成果三等獎、上海市重大科研成果三等獎，同時，我廠通過和他們的合作，對高效減水劑的市場前景有了深入的了解，堅定了我們生產(chǎn)萘系高效減水劑的信心。

    記者：如今上海外加劑市場已成眾雄爭霸之勢，國外知名外加劑企業(yè)麥斯特，格雷斯，花王等紛紛進駐上海；國內(nèi)外加劑企業(yè)的巨頭浙江五龍，甚至遠在廣州的西卡也相繼進入上海市場，其競爭的激烈是可想而知的。上海五四助劑總廠能在這種局面中從外加劑開業(yè)第一家，一躍成為上海外加劑市場銷量第一大戶，今年二季度減水劑產(chǎn)量突破萬噸，企業(yè)已發(fā)生了量的變化，更大的可能是質(zhì)的變化，請談?wù)勝F廠的成功經(jīng)驗。

    張堅：進入二十世紀九十年代以來，隨著我國的改革開放，建筑市場對高效減水劑的需求越來越大，因此，無論國外的知名企業(yè)也好，國內(nèi)的企業(yè)也好大家必然會看中這個巨大的市場，這是市場經(jīng)濟規(guī)律的正常體現(xiàn)，而且我們相信還會有更多的企業(yè)進入這個市場。我們認為面對這種情況對企業(yè)來說既是壓力也是動力，市場競爭的日益激烈實際上也就是對每一個企業(yè)都提出了更高的要求；它包括你企業(yè)的內(nèi)部管理、成本控制、品質(zhì)管理、人力資源合理配置、產(chǎn)品更新周期、技術(shù)進步、售后服務(wù)、信用維護等等，企業(yè)要在市場競爭中立于不敗之地，你就得把這些工作做好和不斷提高。企業(yè)把這些事做好了，企業(yè)本身也就發(fā)展了。面對市場競爭你不能怕，要相信自己，我們五四助劑總廠作為一家國有獨資企業(yè)，應該說面臨的困難是很多的，從勞動力成本到資金來源以及技術(shù)開發(fā)等等我們都沒有優(yōu)勢。但是，我們有誠意，我們會盡力把其他能做的事盡可能做得好一些，我們從強化內(nèi)部管理著手，想方設(shè)法降低原材料和能源消耗，在技術(shù)上我們和同濟大學材料所合作，互惠互利，既使產(chǎn)品品質(zhì)有了保證，也使企業(yè)的技術(shù)進步有了基礎(chǔ) 。在市場營銷方面，我們把企業(yè)的誠信放在第一位，讓每一位客戶都滿意而歸，因為我們的銷售理念就是“以優(yōu)秀的售前售后服務(wù)，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售”。在同行之間，我們的原則是：同行也能成為朋友，不一定就是對手。因為中國及海外的市場大得很那一家企業(yè)都不可能全部包下來，這樣的話你又何必為一方寸之地而壓價壓資金地自相殘殺呢？當然，在市場經(jīng)濟條件下同行間沒有競爭是不可能的，關(guān)鍵是如何競爭，我們的態(tài)度是合作中有競爭，但是是有序競爭。這樣做的結(jié)果對雙方都有好處：減少競爭和摩擦，穩(wěn)定雙方的市場，加快資金回籠，增加雙方的效益。這幾年我們在上海的市場營銷中與同行的摩擦越來越少，就是很好的證明。

 

    記者：由于國家的宏觀經(jīng)濟調(diào)控，目前市場資金緊缺，而建設(shè)項目仍然火熱朝天、墊資、欠款周期越來越長，已使企業(yè)背上沉重的負擔，影響了多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)正常運轉(zhuǎn)，許多中小企業(yè)紛紛退出，部分大企業(yè)也進行調(diào)整減產(chǎn)。五四助劑總廠是如何應對當前難關(guān)爭第一的？

 

    張堅：由于國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控，資金緊缺日益顯現(xiàn)，尤其是外加劑生產(chǎn)企業(yè)面臨著艱難的選擇：做下去你沒有那么多的資金，要被拖死；不做，你的企業(yè)怎么辦？要解決這個問題，我們認為關(guān)鍵在對銷售對象的選擇，我們對所有的客戶都進行了分類，對信用度差的，哪怕他的需求量再大我們也堅決淘汰。因為我們墊不了這么多錢，就是有錢我們也不墊！因為他沒有信用。企業(yè)的銷售不僅要注重數(shù)量，在當前的形勢下更要關(guān)注質(zhì)量。當然，一味的淘汰你的企業(yè)也生存不下去，尤其在市場供過于求，客戶欠錢，供應商墊資是天經(jīng)地義的前提下，我們的策略就是以服務(wù)為先導，以技術(shù)創(chuàng)新為后盾，不斷地推出我們的新產(chǎn)品以適應市場的需求和變化，不僅要做好上海的市場和老客戶，更要關(guān)心和開拓外省市的大工程以及海外市場。因為外省市有很多國家大工程，資金也有保證，既然外省市的外加劑能進入你上海市場，那上海的外加劑為什么就不能走向全國走向海外呢？如我們目前和西南地區(qū)幾個大水電項目簽訂的供貨合同，以及在臺灣市場的銷售，所供應的產(chǎn)品也不僅僅是萘系高效減水劑，還有脂肪族高效減水劑等其他系列的高效減水劑。銷售資金的回籠都控制在二十天以內(nèi)。與這些客戶的合作不僅保證企業(yè)的生產(chǎn)銷售得到穩(wěn)步發(fā)展，更使企業(yè)避開了國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)市場所帶來的影響。通過企業(yè)對市場的準確定位，使我們的應收款得到了有效控制，基本做到每月都有所下降，經(jīng)濟效益比去年同期有了大幅度提高，使企業(yè)本身得到了發(fā)展，也使企業(yè)的的營銷逐步從被動轉(zhuǎn)為主動，這就是我們企業(yè)的一些對市場運作的思路。

    記者：上海五四助劑總廠的發(fā)展經(jīng)驗，對于上海混凝土外加劑企業(yè)的健康發(fā)展有很好的借鑒作用，謝謝！