翻開南方路機的歷史，你會發(fā)現這個從1991年誕生以來一直從事混合料拌合和混凝土攪拌設備生產的企業(yè)，前進的腳步一刻也沒有停歇。1992年，中國第一臺移動式穩(wěn)定土攪拌設備出廠; 1994年，中國第一臺移動式混凝土攪拌設備出廠; 1998年，中國第一臺180m3/h混凝土攪拌站出廠; 僅2004年就有多個“首臺”出爐——首臺干粉砂漿攪拌設備出廠、首臺濕混凝土回收設備出廠、首臺瀝青廠拌熱再生設備出廠、首臺雙螺帶式混凝土攪拌主機出廠，與雙臥軸攪拌主機相比，效率提高了15%，節(jié)能20%; 2005年，首臺LB4000型瀝青攪拌設備出廠，而且同年首臺LB2000型瀝青攪拌設備出口意大利。
    南方路機的發(fā)展是穩(wěn)健的。即使是在建設工程機械市場火爆的2003年-2004年上半年，也沒有失去對市場冷靜的分析，方慶熙董事長意識到應收賬款、銀行貸款已經處于越來越危險的境地，及時采取了相關措施，并著手實施更加長遠的打算——轉變營銷和管理模式。

從直銷轉向代理的藝術

      在中國，混凝土攪拌設備長久以來就是直銷模式，方總認為這種銷售方式與土方機械的代理制相比顯得陳舊。轉變是有風險的，有勇更要有謀，重要的是雄厚的實力加正確的引導。在方慶熙董事長的帶領下，南方路機先行一步，在2004年起程向代理模式轉變。

      萬事開頭難是一條亙古不變的真理，方總說這種轉變是痛苦而且必行的?；炷翑嚢柙O備的銷售渠道與土方設備完全不同，產品也有很大區(qū)別，開混凝土攪拌設備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機知道。方總戲稱這是一門獨特的藝術，而他就是這門藝術的締造者。
      方總認為，直銷是計劃經濟體系下的產物，而代理制則是市場經濟的代表。代理制是混凝土攪拌設備未來發(fā)展的方向，它的實施也就意味著要將生產、研發(fā)、服務、管理、營銷全部推向市場，讓企業(yè)的各部分隨著市場的需求而動、而活。

      直銷固有它的好處，但對于南方路機，方總感受到它的很多弊病已經漸漸束縛企業(yè)的發(fā)展，轉變勢在必行。

      首先，直銷商與制造商的責任不對等?；炷廉a品和自行式設備不同，需要進行很多后續(xù)的維護工作。如果采取直銷，直銷商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉到總公司辦理。直銷商不承擔由此引發(fā)的責任，在設備款項沒有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在風險最終都由制造商承擔。

      而且，直銷商承擔的風險較小，為了得到更多的提成，他敢冒企業(yè)不敢冒之險，這也正是企業(yè)所擔心的?；炷翑嚢柙O備的技術含量低，再加上宏觀調控的影響，直接影響產品的銷路。而直銷很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷商只對其提成部分承擔責任。如果有一臺設備回款不暢，只能對提成部分進行處罰，這與余下幾百萬元的應收賬款相比，卻是小巫見大巫。

      代理制則可以平衡這種不對等的局面，將企業(yè)承擔的巨大風險與代理商共同分擔，形成平等的利益與風險聯盟，讓大家為不同的目標而走到一起。

      也許可以找大代理商來以逸待勞，方總并不是沒有想過。但是大代理商代理多品牌、多機種的產品，以南方路機現在的品牌效應，代理商不可能專心為南方路機做代理，其中的不確定因素太多，風險更大。而培育企業(yè)自己的代理商，會對企業(yè)的品牌有較高的忠誠度。這個方向確定后，南方路機就此揭開了銷售模式的轉型序幕。

      南方路機總公司全力支持各地區(qū)辦事處的轉型，從辦事處開始，實行內部代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉向社會。

      剛開始轉型的時候，職工的意見很大，但是南方路機知道，逆水行舟、不進則退從來不是一句空話。通過實行相應的鼓勵和競爭機制，促進職工轉變心態(tài)，使轉型漸漸走上正軌。方總相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉型一定會成功。

戰(zhàn)略變遷

      對于管理，方總認為現在是強化、細化的最好機。精細化管理是深層次的，包括從生產直至銷售的所有環(huán)節(jié)。隨著信息化程度的提高，用戶遇到的故障都能很快反饋給企業(yè)，方總采取由直接相關環(huán)節(jié)來負責的方法，使企業(yè)的各環(huán)節(jié)逐步達到精細化管理的目的。

      將生產推向市場后，用戶的反饋將會對產品的生產提出更高的要求，并且為其生產失誤對用戶負責，在市場與企業(yè)的相互反饋下，驅動生產更加精細化。當生產真正達到精細化以后，它將不再是利潤增長點，其重要性將會慢慢減弱。
      
      研發(fā)是一個企業(yè)的核心，南方路機非常注重研發(fā)，取得的成績也是有目共睹的。后續(xù)產品的試驗也是至關重要，通過對設計出來的產品進行整機全模擬試驗，可以積累大量的經驗，從而進一步指導產品的研發(fā)。在努力研發(fā)和嚴謹的調試試驗基礎上，產品品質的提高可以大幅降低產品的維修費用，減輕出口設備的售后服務負擔?，F在越來越多的企業(yè)都慢慢意識到試驗的重要性，這也是未來企業(yè)發(fā)展壯大的一個趨勢。
    
      目前銷售和售后服務環(huán)節(jié)還需要進一步培育，邊走邊調整。對于售后服務，南方路機現在已經開始做鋪墊工作，如常年派車巡訪客戶，為用戶提供無償升級服務等。方總告訴我們，這是一個品牌成長的過程，也是一個謀求長遠發(fā)展的企業(yè)必須投入的。
    
      南方路機的戰(zhàn)略變遷還體現在產品定位。產品的定位關乎企業(yè)未來的發(fā)展方向，南方路機目前的定位已經轉向中高端，低端產品的主導因素是價格，而高端卻在品質，更遠一點就是培育客戶對產品的忠誠度。隨著客戶的成熟，中高端產品的品牌效應將在未來顯現出來。商品混凝土攪拌市場的高端化應該從現在開始，最近高鐵項目已經對設備提出了非常高的要求，隨著市場的成熟，會帶來越來越多的高端需求。

企業(yè)之道

      方總借用毛主席的一句“深挖洞，廣積糧”詮釋了他的企業(yè)之道。企業(yè)的實力在于技術和資金。“深挖洞”就是對于一種產品要進行不斷的摸索，熟悉其內在和外在的各種性質，進而達到最高水平; “廣積糧”則是指財務要非常穩(wěn)健。

      作為民營企業(yè)，方總希望南方路機成為真正有實力的企業(yè)，在任何或好或差的形勢下都能經得起考驗，不僅對市場有非常準確的把握，還要有經得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展應該具備的素質。 

      南方路機放眼未來，目光長遠，不論是直銷向代理制的轉變，還是精細化管理和定位中高端的戰(zhàn)略轉變，都是他不斷前進的腳步。腳步聲陣陣，未來的遠景才是他志在必得之所。
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