浙江五龍化工股份有限公司文中簡(jiǎn)稱“五龍”是一家專業(yè)生產(chǎn)混凝土外加劑的企業(yè)。地處浙江小鎮(zhèn)，各方面原始條件并不占優(yōu)。但是，“五龍”在組建十多年不長(zhǎng)的時(shí)間，卻創(chuàng)造了奇跡。

      “五龍”是國(guó)家建設(shè)部唯一定點(diǎn)的混凝土外加劑新技術(shù)、新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化基地?！拔妪垺币淹ㄟ^(guò)ISO9001國(guó)際管理體系、ISO14001國(guó)際環(huán)境管理體系和OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系三認(rèn)證。

      “五龍”的企業(yè)技術(shù)中心達(dá)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，“五龍”的全自動(dòng)生產(chǎn)線達(dá)國(guó)際領(lǐng)先水平，“五龍”產(chǎn)銷量為全國(guó)同行業(yè)最大，2004年外加劑產(chǎn)銷量超過(guò)30萬(wàn)噸，為全國(guó)第一。

      與此相比，很多身處大城市的外加劑企業(yè)盡管占有地理、技術(shù)、人才等眾多優(yōu)勢(shì)，企業(yè)卻徘徊不前?！拔妪垺笔峭饧觿┢髽I(yè)成功崛起的典范，相信“五龍”的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)転槲覀兲峁┮恍┙梃b。為探其奧秘，筆者探訪了宋云昌總經(jīng)理，文中黑體字為筆者提問(wèn)。

      “五龍”人稱是中國(guó)混凝土外加劑企業(yè)的龍頭，請(qǐng)介紹一下貴公司的概況。

      宋云昌：浙江五龍化工股份有限公司于1998年3月經(jīng)浙江省證券委、浙江省體改委、浙江省工商行政管理局批準(zhǔn)成立，擁有資產(chǎn)2個(gè)多億元，是一家實(shí)力雄厚的股份制企業(yè)。公司占地面積113,800平方米，現(xiàn)有職工850人，管理人員76人，高級(jí)工程師9人，工程師20人，有技術(shù)人員職稱的31人。企業(yè)正式成立于一九八九年，其前身是德清五龍化工廠，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，為國(guó)家混凝土行業(yè)培養(yǎng)了一批技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能為國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)的專業(yè)人才。
   
       我公司位于浙江省德清縣新市鎮(zhèn) 我公司是一家專業(yè)生產(chǎn)合成系列混凝土外加劑、復(fù)合系列混凝土外加劑產(chǎn)品的企業(yè)。公司是國(guó)家建設(shè)部定點(diǎn)的混凝土外加劑新技術(shù)新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化基地；中國(guó)水泥制品工業(yè)協(xié)會(huì)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)；已通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系、ISO14001國(guó)際環(huán)境管理體系和OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系三認(rèn)證；是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)；生產(chǎn)的ZWL系列產(chǎn)品是浙江省名牌產(chǎn)品，多次被列為國(guó)家級(jí)科技火炬計(jì)劃項(xiàng)目、國(guó)家級(jí)科技星火計(jì)劃項(xiàng)目和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委重點(diǎn)技術(shù)改造“雙高一優(yōu)”項(xiàng)目；公司注冊(cè)商標(biāo)“五隆”是浙江省著名商標(biāo)；擁有國(guó)際同行業(yè)領(lǐng)先的全自動(dòng)生產(chǎn)線和國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平的企業(yè)技術(shù)中心。

      我們五龍去年新建成合成大樓全自動(dòng)化和兩個(gè)全國(guó)同行業(yè)最大的噴塔，現(xiàn)在都已正式投入生產(chǎn)，與此同時(shí)還上馬了DCS計(jì)算機(jī)集散控制系統(tǒng)一套，在生產(chǎn)規(guī)模、各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、技術(shù)能力、生產(chǎn)產(chǎn)量、銷量上五龍均已處于本行業(yè)發(fā)展的前列。

    “五龍”進(jìn)入上海地區(qū)混凝土外加劑市場(chǎng)短短兩年多，連續(xù)兩年進(jìn)入上海地區(qū)外加劑銷量企業(yè)排行榜前十名，并成為外地企業(yè)進(jìn)入排行榜前十名的第一家，能否介紹一下，貴公司卓有成效的營(yíng)銷之道。

      宋云昌：上世紀(jì)九十年代以來(lái)，以上海為龍頭的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)建筑市場(chǎng)得到前所未有的大發(fā)展，與此同時(shí)，外加劑作為混凝土第五種材料逐步成為全社會(huì)的一種共識(shí)，外加劑業(yè)也得到了市場(chǎng)的完全認(rèn)可，建筑市場(chǎng)對(duì)外加劑的需求越來(lái)越大。特別是進(jìn)入新世紀(jì)后，混凝土外加劑市場(chǎng)隨著國(guó)家整個(gè)建筑市場(chǎng)的發(fā)展也得到迅猛的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)紛紛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。五龍如何在這股熱潮中搶先一步，如何在這個(gè)行業(yè)中領(lǐng)先，我覺(jué)得，一要講“誠(chéng)信”，二要靠“品牌”。有企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不管他是國(guó)內(nèi)的小企業(yè)，船小好調(diào)頭，還是國(guó)外的大企業(yè)，實(shí)力強(qiáng)，品牌響，你都不能怕；你不怕的前提，你得要有實(shí)力，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

      企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)的綜合實(shí)力你必須提高，企業(yè)的社會(huì)形象你必須要樹立，企業(yè)的知名度也就是你的品牌也要打響。五龍近五年每年上繳的國(guó)家稅收都在1000萬(wàn)元以上，幫助當(dāng)?shù)卣鉀Q了800多人的就業(yè)問(wèn)題，而為當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)作貢獻(xiàn)五龍也一直是責(zé)無(wú)旁貸積極回報(bào)社會(huì)的。五龍歷年來(lái)光捐助公益事業(yè)的款項(xiàng)已突破500萬(wàn)元以上，就在今年的十月份，我們公司，還有我以個(gè)人的名義在當(dāng)?shù)爻h發(fā)起成立了慈善分會(huì)，我們成立慈善機(jī)構(gòu)開展慈善捐贈(zèng)就是要搭起一座愛(ài)心橋，為當(dāng)?shù)貜V大群眾提供奉獻(xiàn)愛(ài)心的場(chǎng)所和平臺(tái)，為那些處于困境中的特困群眾排憂解難，使慈善捐贈(zèng)成為我們公司員工、全社會(huì)的一種自覺(jué)意識(shí)，逐漸融入到人們的日常生活之中。我認(rèn)為，這些不僅僅是五龍一種社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)，也是五龍綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)。

      在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，企業(yè)的綜合實(shí)力更多體現(xiàn)在你的知名度上，也就是你的品牌在混凝土外加劑這個(gè)市場(chǎng)上是不是叫得響。中央電視臺(tái)自己作的廣告很經(jīng)典：請(qǐng)相信品牌的力量。說(shuō)實(shí)話，我國(guó)改革開放二十多年了，離鄧公發(fā)表南巡講話確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位也有十多年，全國(guó)各行各業(yè)都有幾個(gè)叫得響的品牌，我們混凝土外加劑這塊市場(chǎng)有沒(méi)有叫得響的品牌，有嗎？你說(shuō)我們五龍是這個(gè)行業(yè)中的龍頭，這個(gè)話江湖味太濃，有人肯定不愛(ài)聽，但我們五龍人知道，我們的企業(yè)是和混凝土外加劑這個(gè)行業(yè)一起成長(zhǎng)的，五龍剛創(chuàng)業(yè)就受到我國(guó)被稱為外加劑之父的黃大能教授的關(guān)注和提攜，黃教授的“爭(zhēng)行業(yè)先鋒、樹五龍名牌”的勉勵(lì)一直在提醒五龍、鼓舞五龍。我們一直很珍惜混凝土外加劑這個(gè)行業(yè)，在向客戶介紹我們的企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)，我始終要求我們的營(yíng)銷人員把企業(yè)的誠(chéng)信、個(gè)人的誠(chéng)信放在第一位。作為五龍的營(yíng)銷人員，尤其在業(yè)務(wù)往來(lái)中講誠(chéng)信，注重品牌意識(shí)，一是一，二是二，維護(hù)營(yíng)銷人員個(gè)人誠(chéng)信度，就是維護(hù)公司誠(chéng)信度，千方百計(jì)維護(hù)好“五龍”這個(gè)品牌。這不是我們五龍的營(yíng)銷之道，而是生存之道。

      這次協(xié)會(huì)舉辦的上海混凝土工藝師培訓(xùn)班，“五龍”一次就選派六名技術(shù)人員赴上海參加為期兩個(gè)月每周二天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，所有人員每周住旅社，并放棄周六休息，在兩地間往返，認(rèn)真聽課做筆記，從不缺席，六名技術(shù)人員經(jīng)過(guò)考核都獲得80分以上的好成績(jī)。其刻苦鉆研的敬業(yè)精神，令培訓(xùn)班的辦學(xué)老師都感動(dòng)不已，請(qǐng)問(wèn)“五龍”在培訓(xùn)人才上不惜花本錢，對(duì)企業(yè)實(shí)際效果如何？

      宋云昌：有人說(shuō)，沒(méi)有淘汰的行業(yè)，只有淘汰的企業(yè)，一個(gè)企業(yè)要在行業(yè)中立足不被淘汰，只有練好內(nèi)功。企業(yè)要練好內(nèi)功，方方面面都要考慮：它包括你企業(yè)的內(nèi)部管理、成本管理、技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品質(zhì)量管理、生產(chǎn)過(guò)程全控制、人力資源管理、安全管理、環(huán)境管理、銷售體系管理、市場(chǎng)服務(wù)管理、應(yīng)收款管理、品牌管理等等。我們五龍的企業(yè)精神就是：發(fā)展企業(yè)、回報(bào)社會(huì)、練好內(nèi)功、服務(wù)市場(chǎng)，練好內(nèi)功是五龍發(fā)展的根本、立足之本，其中人才的培養(yǎng)就是練好內(nèi)功的很重要的一個(gè)方面。

      這次上?；炷羺f(xié)會(huì)舉辦的工藝師培訓(xùn)班，我們?nèi)チ肆鶄€(gè)，不是多了，而是少了，要不是現(xiàn)在生產(chǎn)實(shí)在太忙，我還真打算把公司所有的技術(shù)人員都送過(guò)來(lái)好好再學(xué)習(xí)培訓(xùn)，我希望他們不光拿好的成績(jī)，還要真正掌握混凝土工藝技術(shù)，特別是混凝土應(yīng)用技術(shù)上的工藝。五龍?jiān)谟萌说睦砟钌嫌凶约旱囊惶?，最關(guān)鍵的就是要發(fā)揮每一位員工的積極性，加強(qiáng)每一位員工的責(zé)任感。為此，我們明確提出進(jìn)一步提升企業(yè)文化打造學(xué)習(xí)型組織的要求，強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識(shí)，健全培訓(xùn)制度，力圖通過(guò)全員學(xué)習(xí)來(lái)提升企業(yè)整體素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。這個(gè)實(shí)際效果如何，關(guān)鍵就看你的企業(yè)的綜合實(shí)力是不是提高了，你的企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)中是不是有知名度，你的品牌是不是打得響。在人才的培養(yǎng)上我們五龍可以說(shuō)是不遺余力的，也因此五龍?jiān)谑畮啄甑陌l(fā)展中，能夠?yàn)閲?guó)家混凝土行業(yè)培養(yǎng)了一支技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能為國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)的專業(yè)人才隊(duì)伍，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的健康有序發(fā)展。

      在當(dāng)前外加劑市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求，行業(yè)間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈；由于受資金鏈阻斷的影響，企業(yè)墊資越墊越沉；加之用戶對(duì)外加劑的品種性價(jià)比要求更苛刻，在這種狀況下，請(qǐng)談?wù)勝F公司今后發(fā)展的規(guī)劃。

      宋云昌：“千任務(wù)萬(wàn)任務(wù)，發(fā)展是第一任務(wù)；千困難萬(wàn)困難，只有發(fā)展才能根本性解決困難”。我前面講到了，我們五龍?jiān)谶@個(gè)行業(yè)中已經(jīng)有了一定的綜合實(shí)力，五龍的品牌意識(shí)在同行業(yè)中也是比較強(qiáng)的，我講的發(fā)展，在混凝土外加劑這塊市場(chǎng)上，就是要把我們五龍這個(gè)品牌做大做強(qiáng)。外加劑這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷了慢慢的成長(zhǎng)階段后，目前還是剛剛蓬勃發(fā)展起來(lái)，完全是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。國(guó)外的知名外加劑企業(yè)紛紛到中國(guó)尋找市場(chǎng)、尋找商機(jī)，就是這一塊市場(chǎng)的蛋糕香味把他們吸引了過(guò)來(lái)，因?yàn)槿澜绲慕ㄖ袠I(yè)中，我們中國(guó)市場(chǎng)，特別是長(zhǎng)江三角洲地區(qū)的發(fā)展速度最快，發(fā)展規(guī)模最大。

      這樣看，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只是一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的正常體現(xiàn)，哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)表面看起來(lái)相當(dāng)混沌的這樣一個(gè)階段。強(qiáng)者生存，適者生存。生存意識(shí)、危機(jī)意識(shí)是任何一家現(xiàn)代企業(yè)特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所必須具備的，我常常對(duì)公司員工講，如履薄冰，在冰面上跑步，你不得不一千個(gè)、一萬(wàn)個(gè)小心啊，這是從戰(zhàn)略層面上講的，從戰(zhàn)術(shù)層面上講，我就是要做大做強(qiáng)，你要跟人家競(jìng)爭(zhēng)，你就要有這個(gè)實(shí)力。具體到五龍今后的發(fā)展規(guī)劃，我首先要讓五龍的客戶使用五龍的產(chǎn)品有三個(gè)放心：質(zhì)量放心，價(jià)格放心，服務(wù)放心；通過(guò)五龍的產(chǎn)品、五龍的服務(wù)讓廣大用戶接受認(rèn)可外加劑這個(gè)行業(yè)，和其他外加劑生產(chǎn)廠家一起做大這個(gè)市場(chǎng)；把五龍建設(shè)成為世界外加劑行業(yè)中的一流企業(yè)，使“五龍”真正成為外加劑行業(yè)中的知名品牌。