徐重：實(shí)力拿下市場(chǎng)份額
2006-04-20 00:00
徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司實(shí)現(xiàn)了一季度開(kāi)門(mén)紅。企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入14.2億元，相當(dāng)于三年前企業(yè)的年度水平，而僅3月份就創(chuàng)出了6億多元的新高，與企業(yè)五年前全年相當(dāng)。主機(jī)市場(chǎng)占有率已逼進(jìn)60%，混凝土泵車(chē)、履帶吊兩翼產(chǎn)業(yè)增勢(shì)喜人。其中，25噸以上中大噸位起重機(jī)銷(xiāo)量增幅達(dá)60%；混凝土泵車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)220%；而國(guó)際市場(chǎng)上更是突飛猛進(jìn)，銷(xiāo)售同比增幅超4倍。
主機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)者更強(qiáng)
2006年，工程機(jī)械市場(chǎng)宏觀調(diào)控影響依然存在。而受“十一五”發(fā)展規(guī)劃的影響，行業(yè)遠(yuǎn)景預(yù)期樂(lè)觀，各廠家競(jìng)爭(zhēng)投入成倍放大，紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能、增兵市場(chǎng)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，融資、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)政策更加靈活。而同時(shí)，馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強(qiáng)企也加快產(chǎn)業(yè)滲透速度，搶奪中國(guó)市場(chǎng)的心情迫切。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民對(duì)徐重提出“加快發(fā)展，再上一程，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)”的要求。徐重經(jīng)營(yíng)班子從05年10月份就開(kāi)始全面籌劃，總經(jīng)理張玉純連續(xù)推行了四項(xiàng)舉措。
首先，“全面投放儲(chǔ)備技術(shù)，以更高價(jià)值產(chǎn)品占據(jù)更多市場(chǎng)份額”。幾個(gè)月來(lái)，徐重接連向市場(chǎng)上投放了7種更高性價(jià)比的起重機(jī)新品，其中充分利用徐重系統(tǒng)最優(yōu)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)最高只有四節(jié)伸臂的常規(guī)噸級(jí)市場(chǎng)上，推出了五節(jié)臂的25噸、30噸K系列起重機(jī)，吊裝性能大幅提升，形成了業(yè)內(nèi)“人無(wú)我有”的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的最高端。
其次，“細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業(yè)開(kāi)行業(yè)之先河，在傳統(tǒng)的16、25、50、65、80的五噸級(jí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)序列中，插入了20、30、40、70噸級(jí)的數(shù)個(gè)新產(chǎn)品，豐富競(jìng)品型譜，給各種需求的用戶以更多的選擇。
第三、“持續(xù)技改投入，以先進(jìn)工藝制造強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！痹谌陙?lái)累計(jì)技改投入4億元，引進(jìn)千萬(wàn)元以上高精設(shè)備6臺(tái)基礎(chǔ)上，再次投入8000萬(wàn)元，將制造能力提升到700臺(tái)，產(chǎn)品品質(zhì)得到系統(tǒng)、全面提高，使企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加突出。
第四，“高舉品牌大旗，以占據(jù)注意力進(jìn)而占據(jù)份額”。從05年底開(kāi)始，在央視黃金時(shí)間投放產(chǎn)品廣告，彰顯徐重自主創(chuàng)新弘揚(yáng)民族產(chǎn)業(yè)的價(jià)值理念，有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
四招并舉，一步不讓?zhuān)剐熘卦谥圃炝?、銷(xiāo)售力方面的優(yōu)勢(shì)得到淋漓盡致的發(fā)揮，一季度下來(lái)，徐重主機(jī)市場(chǎng)占有率逼近了60%大關(guān)，較去年底又拉升了6個(gè)百分點(diǎn)，大舉吞食了原為國(guó)外強(qiáng)手固有的市場(chǎng)份額。
泵車(chē)市場(chǎng)側(cè)翼突破
2005年底，徐重決定把混凝土泵車(chē)確定為“十一五”戰(zhàn)略發(fā)展的側(cè)翼重點(diǎn)，成為徐重2010年實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的關(guān)鍵所以。
為在“十一五”開(kāi)局之年實(shí)現(xiàn)泵車(chē)市場(chǎng)的新突破，張玉純總經(jīng)理全面考量行業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，決定進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)在大型臂架類(lèi)工程機(jī)械制造的專(zhuān)長(zhǎng)，突出徐重泵車(chē)“高品質(zhì)、高保障，突顯制造優(yōu)勢(shì)、引導(dǎo)合理利潤(rùn)”競(jìng)爭(zhēng)定位。首先，“產(chǎn)品獨(dú)特化”，在行業(yè)三個(gè)常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)米級(jí)的基礎(chǔ)上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車(chē)，并在每個(gè)米級(jí)上形成對(duì)所有競(jìng)品的壓制。其次，“制造專(zhuān)業(yè)化”，騰出和新建近萬(wàn)米廠房，形成了從結(jié)構(gòu)到裝配，從調(diào)試到檢驗(yàn)的獨(dú)立體系，集中足夠資源保證泵車(chē)發(fā)展。第三，“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化”，企業(yè)成立了泵車(chē)銷(xiāo)售分公司，設(shè)立兩大營(yíng)銷(xiāo)中心、8個(gè)區(qū)域代表處、30多個(gè)備件點(diǎn)，配置了專(zhuān)用了服務(wù)車(chē)，形成完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。一季度在國(guó)內(nèi)混凝土泵車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量同比翻了兩番，并成功地打入了長(zhǎng)三角、京津唐等國(guó)內(nèi)強(qiáng)手固有的市場(chǎng)，引來(lái)了整個(gè)行業(yè)的側(cè)目。
國(guó)際市場(chǎng)高歌猛進(jìn)
自宏觀調(diào)控啟動(dòng)之初，徐工董事長(zhǎng)王民就提出了加快國(guó)際化發(fā)展的要求，并將國(guó)際市場(chǎng)定義為工程機(jī)械行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。徐重總經(jīng)理張玉純更清晰的意識(shí)到，經(jīng)過(guò)近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的水平已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了跨越式的提升，中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能應(yīng)當(dāng)站在國(guó)際市場(chǎng)上接受更多的歷練。
首先是“亮相”，讓世界知道徐重。從2004年起，徐重頻頻出擊各種國(guó)際性的展會(huì)，拿出最新產(chǎn)品，引起市場(chǎng)注意，三年間六次展會(huì)，幾乎是次次引發(fā)轟動(dòng)，遍布全球的起重機(jī)代理商、租賃商幾乎都知到“中國(guó)冒出來(lái)了一個(gè)很強(qiáng)的徐重”。然后是“樹(shù)旗”。東南亞、中東、非洲是中國(guó)起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的三大傳統(tǒng)市場(chǎng)，但也是國(guó)際同行意識(shí)中供中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的低端市場(chǎng)?！罢嬲膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)，必須是全球競(jìng)爭(zhēng)”，張玉純總經(jīng)理將目光盯在了澳洲市場(chǎng)。05年中，徐重第一批產(chǎn)品進(jìn)入澳洲，與代理商一同研究實(shí)施了150余處改進(jìn)，使產(chǎn)品更為符合國(guó)外用戶的使用特點(diǎn)，一年內(nèi)拿下了澳洲市場(chǎng)30%，第一次在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)中，與美、歐三分天下。第三是“實(shí)力”，在形成國(guó)際良好影響之后，徐重抓住國(guó)際招標(biāo)特點(diǎn)，突出自己“規(guī)模大、交貨快”的優(yōu)勢(shì)，頻頻參與國(guó)際招標(biāo)，將所有大單掃入囊中，連續(xù)實(shí)現(xiàn)了百臺(tái)、數(shù)十臺(tái)的批量出口。一季度實(shí)現(xiàn)出口140臺(tái)，實(shí)現(xiàn)收入1億多元，中大噸位比例達(dá)到80%，并且將出口噸級(jí)推上了一百?lài)嵓?jí)以上。
主機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)者更強(qiáng)
2006年，工程機(jī)械市場(chǎng)宏觀調(diào)控影響依然存在。而受“十一五”發(fā)展規(guī)劃的影響，行業(yè)遠(yuǎn)景預(yù)期樂(lè)觀，各廠家競(jìng)爭(zhēng)投入成倍放大，紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能、增兵市場(chǎng)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，融資、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)政策更加靈活。而同時(shí)，馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強(qiáng)企也加快產(chǎn)業(yè)滲透速度，搶奪中國(guó)市場(chǎng)的心情迫切。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民對(duì)徐重提出“加快發(fā)展，再上一程，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)”的要求。徐重經(jīng)營(yíng)班子從05年10月份就開(kāi)始全面籌劃，總經(jīng)理張玉純連續(xù)推行了四項(xiàng)舉措。
首先，“全面投放儲(chǔ)備技術(shù)，以更高價(jià)值產(chǎn)品占據(jù)更多市場(chǎng)份額”。幾個(gè)月來(lái)，徐重接連向市場(chǎng)上投放了7種更高性價(jià)比的起重機(jī)新品，其中充分利用徐重系統(tǒng)最優(yōu)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)最高只有四節(jié)伸臂的常規(guī)噸級(jí)市場(chǎng)上，推出了五節(jié)臂的25噸、30噸K系列起重機(jī)，吊裝性能大幅提升，形成了業(yè)內(nèi)“人無(wú)我有”的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的最高端。
其次，“細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業(yè)開(kāi)行業(yè)之先河，在傳統(tǒng)的16、25、50、65、80的五噸級(jí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)序列中，插入了20、30、40、70噸級(jí)的數(shù)個(gè)新產(chǎn)品，豐富競(jìng)品型譜，給各種需求的用戶以更多的選擇。
第三、“持續(xù)技改投入，以先進(jìn)工藝制造強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！痹谌陙?lái)累計(jì)技改投入4億元，引進(jìn)千萬(wàn)元以上高精設(shè)備6臺(tái)基礎(chǔ)上，再次投入8000萬(wàn)元，將制造能力提升到700臺(tái)，產(chǎn)品品質(zhì)得到系統(tǒng)、全面提高，使企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加突出。
第四，“高舉品牌大旗，以占據(jù)注意力進(jìn)而占據(jù)份額”。從05年底開(kāi)始，在央視黃金時(shí)間投放產(chǎn)品廣告，彰顯徐重自主創(chuàng)新弘揚(yáng)民族產(chǎn)業(yè)的價(jià)值理念，有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
四招并舉，一步不讓?zhuān)剐熘卦谥圃炝?、銷(xiāo)售力方面的優(yōu)勢(shì)得到淋漓盡致的發(fā)揮，一季度下來(lái)，徐重主機(jī)市場(chǎng)占有率逼近了60%大關(guān)，較去年底又拉升了6個(gè)百分點(diǎn)，大舉吞食了原為國(guó)外強(qiáng)手固有的市場(chǎng)份額。
泵車(chē)市場(chǎng)側(cè)翼突破
2005年底，徐重決定把混凝土泵車(chē)確定為“十一五”戰(zhàn)略發(fā)展的側(cè)翼重點(diǎn)，成為徐重2010年實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的關(guān)鍵所以。
為在“十一五”開(kāi)局之年實(shí)現(xiàn)泵車(chē)市場(chǎng)的新突破，張玉純總經(jīng)理全面考量行業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，決定進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)在大型臂架類(lèi)工程機(jī)械制造的專(zhuān)長(zhǎng)，突出徐重泵車(chē)“高品質(zhì)、高保障，突顯制造優(yōu)勢(shì)、引導(dǎo)合理利潤(rùn)”競(jìng)爭(zhēng)定位。首先，“產(chǎn)品獨(dú)特化”，在行業(yè)三個(gè)常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)米級(jí)的基礎(chǔ)上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車(chē)，并在每個(gè)米級(jí)上形成對(duì)所有競(jìng)品的壓制。其次，“制造專(zhuān)業(yè)化”，騰出和新建近萬(wàn)米廠房，形成了從結(jié)構(gòu)到裝配，從調(diào)試到檢驗(yàn)的獨(dú)立體系，集中足夠資源保證泵車(chē)發(fā)展。第三，“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化”，企業(yè)成立了泵車(chē)銷(xiāo)售分公司，設(shè)立兩大營(yíng)銷(xiāo)中心、8個(gè)區(qū)域代表處、30多個(gè)備件點(diǎn)，配置了專(zhuān)用了服務(wù)車(chē)，形成完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。一季度在國(guó)內(nèi)混凝土泵車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量同比翻了兩番，并成功地打入了長(zhǎng)三角、京津唐等國(guó)內(nèi)強(qiáng)手固有的市場(chǎng)，引來(lái)了整個(gè)行業(yè)的側(cè)目。
國(guó)際市場(chǎng)高歌猛進(jìn)
自宏觀調(diào)控啟動(dòng)之初，徐工董事長(zhǎng)王民就提出了加快國(guó)際化發(fā)展的要求，并將國(guó)際市場(chǎng)定義為工程機(jī)械行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。徐重總經(jīng)理張玉純更清晰的意識(shí)到，經(jīng)過(guò)近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的水平已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了跨越式的提升，中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能應(yīng)當(dāng)站在國(guó)際市場(chǎng)上接受更多的歷練。
首先是“亮相”，讓世界知道徐重。從2004年起，徐重頻頻出擊各種國(guó)際性的展會(huì)，拿出最新產(chǎn)品，引起市場(chǎng)注意，三年間六次展會(huì)，幾乎是次次引發(fā)轟動(dòng)，遍布全球的起重機(jī)代理商、租賃商幾乎都知到“中國(guó)冒出來(lái)了一個(gè)很強(qiáng)的徐重”。然后是“樹(shù)旗”。東南亞、中東、非洲是中國(guó)起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的三大傳統(tǒng)市場(chǎng)，但也是國(guó)際同行意識(shí)中供中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的低端市場(chǎng)?！罢嬲膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)，必須是全球競(jìng)爭(zhēng)”，張玉純總經(jīng)理將目光盯在了澳洲市場(chǎng)。05年中，徐重第一批產(chǎn)品進(jìn)入澳洲，與代理商一同研究實(shí)施了150余處改進(jìn)，使產(chǎn)品更為符合國(guó)外用戶的使用特點(diǎn)，一年內(nèi)拿下了澳洲市場(chǎng)30%，第一次在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)中，與美、歐三分天下。第三是“實(shí)力”，在形成國(guó)際良好影響之后，徐重抓住國(guó)際招標(biāo)特點(diǎn)，突出自己“規(guī)模大、交貨快”的優(yōu)勢(shì)，頻頻參與國(guó)際招標(biāo)，將所有大單掃入囊中，連續(xù)實(shí)現(xiàn)了百臺(tái)、數(shù)十臺(tái)的批量出口。一季度實(shí)現(xiàn)出口140臺(tái)，實(shí)現(xiàn)收入1億多元，中大噸位比例達(dá)到80%，并且將出口噸級(jí)推上了一百?lài)嵓?jí)以上。
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