編者按：從2003年1季度開(kāi)始，中國(guó)開(kāi)始新一輪的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。為控制不穩(wěn)定、不健康因素，解決盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)的問(wèn)題，國(guó)家自2004年4月實(shí)施了新一輪宏觀調(diào)控，福田重機(jī)此時(shí)進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，在業(yè)內(nèi)很多人眼里可謂時(shí)機(jī)不好，但是一年多來(lái)，福田重機(jī)通過(guò)艱苦努力和大膽嘗試，取得了飛躍發(fā)展，2005年銷售專用車突破1000輛，銷售收入近3.0億元。福田重機(jī)如何在逆市中發(fā)展？有何過(guò)人之處？2006年市場(chǎng)又將如何？我們特邀請(qǐng)了福田重機(jī)總經(jīng)理詹振京先生為我們揭開(kāi)福田重機(jī)的發(fā)展歷程。

      1  福田重機(jī)的發(fā)展契機(jī)
 
      隨著住房消費(fèi)信貸政策收緊和房地產(chǎn)投資放慢，固定投資自2003年以來(lái)出現(xiàn)的過(guò)快增長(zhǎng)局勢(shì)得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元，同比增長(zhǎng)26.1%，增幅比2004年同期回落1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資48741億元，增長(zhǎng)27.7%。固定資產(chǎn)投資回落到了合理的增長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)。
 
       出口、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、城市化加速是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)新一輪快速增長(zhǎng)周期的3大動(dòng)力。福田重機(jī)在這個(gè)時(shí)候抓住了契機(jī)，2005年前3季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值106275億元，同比增長(zhǎng)9.4%，增速比上年同期低0.1%。2005年GDP增速在9.9%左右。

      1.1  專用車市場(chǎng)商機(jī)巨大
 
      2006年是“十一五”的第一年，隨著國(guó)家宏觀政策的發(fā)展刺激與有效調(diào)控，以及行業(yè)連續(xù)幾年的旺產(chǎn)旺銷，使該行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、所在地政府以及金融機(jī)構(gòu)增加了發(fā)展的信心，使國(guó)內(nèi)外投資商增加了投資的信心，特別是激起了社會(huì)資金和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)資本進(jìn)入專用汽車產(chǎn)業(yè)的理性行動(dòng)，從而為“十一五”期間專用汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和商機(jī)凸顯打下了良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
 
      (1) 2005年專用車主要品種仍持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
 
      (2) 2005年主要重機(jī)品種增幅雖有所回落但仍穩(wěn)步增長(zhǎng)。
  
      (3) “十一五”期間具有國(guó)際影響和關(guān)系國(guó)計(jì)民生的幾個(gè)大事件和大工程，為專用車的巨大發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。
 
      眾所周知，在“十一五”期間，2008年我國(guó)將在北京市舉辦第29屆夏季奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì); 2010年將在上海市舉辦世博會(huì); 從“十五”期間就已開(kāi)始的西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，在“十一五”期間將繼續(xù)完成“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調(diào)”、“青藏鐵路”以及西部幾條高速公路建設(shè)等大型項(xiàng)目; “十一五”期間，全國(guó)公路運(yùn)輸在“五縱七橫”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)形成快速與高速相結(jié)合的綜合運(yùn)輸體系，使公路物流運(yùn)輸?shù)玫綐O大發(fā)展; 為滿足國(guó)內(nèi)各種交通工具對(duì)成品油的需求以及國(guó)防事業(yè)對(duì)能源的需求，為適應(yīng)變化了的國(guó)際國(guó)內(nèi)新形勢(shì)而構(gòu)建的我國(guó)“能源戰(zhàn)略”已經(jīng)形成并實(shí)施。所有這些因素都會(huì)導(dǎo)致專用車的大量需求和市場(chǎng)商機(jī)。
 
      (4) 公路物流運(yùn)輸現(xiàn)代化，迫切需要專用車產(chǎn)業(yè)提供滿足需求的現(xiàn)代化運(yùn)輸裝備。
 
      (5) 我國(guó)經(jīng)濟(jì)在“十一五”期間將繼續(xù)保持7%左右的平穩(wěn)快速增長(zhǎng)，隨著全國(guó)各大、中、小城市的現(xiàn)代化建設(shè)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)加快，城鎮(zhèn)居民生活水平日益提高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化推進(jìn)使農(nóng)村富裕人口日益增多，都使專用車需求面越來(lái)越大，專用車市場(chǎng)潛力上升很快，專用車市場(chǎng)的重要性和價(jià)值日益增高。
 
      (6) 國(guó)家關(guān)于“振興東北老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略和“中部崛起”的發(fā)展戰(zhàn)略將是“十一五”期間的重頭戲，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)激活專用車在東北三省和內(nèi)蒙古地區(qū)以及中部晉、豫、鄂、湘、皖、贛6省的市場(chǎng)需求和無(wú)限商機(jī)。

      1.2  2005年混凝土機(jī)械主要品種穩(wěn)步增長(zhǎng)
 
      由表1可看出，目前福田重機(jī)城市建設(shè)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)看好，在“十一五”中還將有更好的表現(xiàn)。

      2  福田重機(jī)戰(zhàn)略發(fā)展
 
      根據(jù)近幾年市場(chǎng)情況，福田重機(jī)確定了以“驅(qū)動(dòng)城市現(xiàn)代化”為主戰(zhàn)略思想，以高附加值的城市建設(shè)(如攪拌車、泵車、起重機(jī)等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，以便整合市場(chǎng)并取得領(lǐng)先地位，全面進(jìn)入城市建設(shè)、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè)，帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營(yíng)銷服務(wù)體系和更適合福田重機(jī)的銷售模式。

      2.1  福田一小步  行業(yè)一大步
  
      (1) 確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。
  
      中國(guó)混凝土機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來(lái)是以廠家直銷為主，也曾有企業(yè)試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機(jī)根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
  
      福田重機(jī)認(rèn)為與經(jīng)銷商合作首先要真誠(chéng)，并能和經(jīng)銷商一起制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作計(jì)劃，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。而不是處處提防著經(jīng)銷商，看到經(jīng)銷商賺錢了，馬上就做出一系列的限制。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式，對(duì)福田重機(jī)來(lái)說(shuō)只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業(yè)的一大步。
  
      (2) 確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。
  
      福田重機(jī)的思路是逐步建立一支獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍，銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國(guó)有2000多家，其中能夠?yàn)楦Ｌ镏貦C(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家，我們正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更好地為客戶服務(wù)，尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。
  
      (3) 逐步形成以經(jīng)銷為主的格局。
  
      福田重機(jī)的目標(biāo)是2006年城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商隊(duì)伍，規(guī)劃城市建設(shè)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達(dá)到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風(fēng)景等現(xiàn)有經(jīng)銷商，20%為行業(yè)經(jīng)銷商，10%為剛進(jìn)入本行的有實(shí)力的經(jīng)銷商。

      2.2  2005年形成了商混設(shè)備全款銷售為主的新格局
  
      2005年福田重機(jī)不僅初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商為主的銷售模式和服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式，更打破了商品混凝土行業(yè)很難全款銷售的習(xí)慣，設(shè)定了用戶全款銷售的效益模式。

      3  城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售特點(diǎn)
  
      2005年初，福田重機(jī)計(jì)劃第2季度實(shí)現(xiàn)攪拌運(yùn)輸車市場(chǎng)突破，下半年泵車實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，經(jīng)過(guò)廣大經(jīng)銷商和營(yíng)銷隊(duì)伍的努力，圓滿地完成了任務(wù)，且攪拌車在8個(gè)月的時(shí)間里，在全國(guó)60余家攪拌車生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出，總量已進(jìn)入行業(yè)第2名；泵車經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨合，尤其是第四代產(chǎn)品深受用戶的青睞。
  
      (1) 城市建設(shè)系列產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要為攪拌站用戶，現(xiàn)在全國(guó)共有攪拌站2000余家，隨著國(guó)家強(qiáng)制商品混凝土執(zhí)行力度的加大，中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，國(guó)家能源、基礎(chǔ)設(shè)施投入的加大，地級(jí)市、縣級(jí)市、部分村鎮(zhèn)都開(kāi)始建立攪拌站，估計(jì)在未來(lái)5年攪拌站的總量會(huì)翻一番，城市建設(shè)系列產(chǎn)品會(huì)有較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)增長(zhǎng)。
  
      (2) 廣東、江蘇、浙江的用戶群體在發(fā)生較大的變化。原來(lái)由攪拌站采購(gòu)所有設(shè)備變?yōu)閿嚢枵局唤ㄕ?，攪拌運(yùn)輸車、泵車、拖泵、車載泵由其他用戶采購(gòu)后租給攪拌站，現(xiàn)在這種模式在廣東已超過(guò)50%，江浙地區(qū)超過(guò)30%，而且這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯，估計(jì)2007年這種比例整體會(huì)超過(guò)50%。
  
      (3) 由于這些產(chǎn)品的單值較高，攪拌運(yùn)輸車基本還是批量購(gòu)買，用戶一般需要有金融服務(wù)，銀行按揭等金融服務(wù)手段是一個(gè)相當(dāng)重要的銷售手段，而且也是經(jīng)銷商獲利的重要環(huán)節(jié)。
  
      (4) 技術(shù)含量較高，對(duì)銷售人員、服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
  
      (5) 服務(wù)的及時(shí)性要求較高。

      4  福田重機(jī)主打產(chǎn)品介紹
  
      福田重機(jī)提供的城市建設(shè)系列包括：混凝土成套設(shè)備及成套軟件服務(wù)。其中混凝土成套設(shè)備包括攪拌車、泵車、車載泵、拖式泵、攪拌站、散裝水泥車、裝載機(jī)、自卸車等成套設(shè)備，是目前國(guó)內(nèi)混凝土成套設(shè)備最齊全的生產(chǎn)廠家之一；成套軟件服務(wù)是指福田重機(jī)可以提供攪拌站建站可行性分析、攪拌站資質(zhì)申報(bào)、攪拌站選址、攪拌站設(shè)備最優(yōu)組合、攪拌站技術(shù)培訓(xùn)、攪拌站管理、攪拌站免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。
  
      下面就福田重機(jī)的第四代泵車和攪拌車做一簡(jiǎn)單介紹。
  
      (1) 第四代泵車。
  
      泵車的制造成本主要由5大部分——底盤(pán)、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成，其中底盤(pán)占的比例最大。而目前混凝土泵車選用的底盤(pán)全為進(jìn)口的，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤(pán)上。引進(jìn)造價(jià)高的國(guó)外底盤(pán)使得泵車成本在無(wú)形中不斷增加，加大了國(guó)內(nèi)采購(gòu)用戶購(gòu)買泵車的資金難度。而泵車對(duì)底盤(pán)的最關(guān)鍵要求是動(dòng)力的可靠性和燃油的經(jīng)濟(jì)性上。福田重機(jī)正是抓住此要點(diǎn)，利用自身制造底盤(pán)的優(yōu)勢(shì)引進(jìn)工程機(jī)械第一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)——康明斯為動(dòng)力，研發(fā)出符合泵車實(shí)際價(jià)值的專用底盤(pán)。福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機(jī)運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的，具有突出的性價(jià)比和本土化優(yōu)勢(shì)，堪稱“中國(guó)商品混凝土機(jī)械的一次行業(yè)革命”，徹底實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的價(jià)值傳遞，由于其具備獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是中國(guó)國(guó)內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破，該產(chǎn)品的及時(shí)推出，很好的遏制了國(guó)外眾多混凝土機(jī)械制造商在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的推進(jìn)速度，勢(shì)必引起混凝土機(jī)械行業(yè)的振動(dòng)和嬗變，目前該泵車的推出，已經(jīng)引起國(guó)內(nèi)用戶的密切關(guān)注和青睞。 
  
      (2) 攪拌車。
  
      2005年福田重機(jī)攪拌運(yùn)輸車在上市短短8個(gè)月的時(shí)間里，總銷量已進(jìn)入行業(yè)前列，令業(yè)內(nèi)人士刮目相看。 隨著國(guó)家超載治理的逐步到位，8×4四橋的攪拌車和三橋6m3的攪拌車將成為市場(chǎng)的重要產(chǎn)品，而且8×4四橋攪拌車的推廣對(duì)福田重機(jī)有重要的戰(zhàn)略意義。

      面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的2006年，在混凝土設(shè)備市場(chǎng)近兩年不景氣的情況下，我們從福田重機(jī)的發(fā)展中應(yīng)該能感到其孕育的生機(jī)。福田重機(jī)充滿了希望，相信在“十一五”計(jì)劃的第一年，福田重機(jī)收獲更多。