格雷斯是一個(gè)有150多年歷史的企業(yè)，1994年開始在上海生產(chǎn)，2005年一躍成為上海地區(qū)外資企業(yè)銷量第一。近日筆者走訪在嘉華中心的格雷斯上?？偛俊窭姿怪袊?guó)有限公司。正遇春節(jié)過(guò)后剛從新加坡移駐上海的格雷斯亞太區(qū)建筑產(chǎn)品銷售總經(jīng)理盧裕金。盧先生加盟格雷斯公司20余年。他獨(dú)創(chuàng)了從“銷售中心”，“服務(wù)中心”到“成為客戶合作伙伴”的銷售理念，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓了亞洲大半個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)扎根上海，再次大展宏圖，為格雷斯在上海打下牢固的基礎(chǔ)。筆者當(dāng)即進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)采訪。

      記者：美國(guó)格雷斯創(chuàng)立已有150多年歷史，是全球混凝土外加劑著名制造商。目前全球各地的運(yùn)作情況如何？
 
      盧裕金：格雷斯公司創(chuàng)建于1854年，已有150多年的歷史。全球有6千多名員工遍布40個(gè)國(guó)家。公司2004年銷售額達(dá)22億多美元，其中一半來(lái)自美國(guó)以外的國(guó)家和地區(qū)，而亞太地區(qū)占格雷斯全球的份額已經(jīng)超過(guò)了15％。

      早在1930年，格雷斯已經(jīng)在澳大利亞開展業(yè)務(wù)，在亞洲也同樣具有悠久的歷史。 自1960年以來(lái)，格雷斯的辦事機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)廠已遍布整個(gè)區(qū)域。格雷斯中國(guó)于1986年在上海成立，成為中國(guó)首家注冊(cè)的外商獨(dú)資企業(yè)。在中國(guó)，混凝土外加劑生產(chǎn)廠分別設(shè)在天津、上海、廣州、香港和臺(tái)灣。今天，我們?cè)趤喬珔^(qū)，從澳大利亞、新西蘭到東亞和東北亞地區(qū)，已經(jīng)擁有19家混凝土外加劑廠。

      在許多重要的亞洲市場(chǎng)，我們已成為市場(chǎng)領(lǐng)先者，比如澳大利亞、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)和中國(guó)香港。在中國(guó)大陸、韓國(guó)和越南增長(zhǎng)更為迅猛。

      記者：請(qǐng)談?wù)勝F公司外加劑在上海地區(qū)工程上的應(yīng)用情況，以及格雷斯產(chǎn)品目前在上海地區(qū)的銷量處于什么地位？

      盧裕金：格雷斯混凝土產(chǎn)品自1994年起開始在上海生產(chǎn)，期間為上海的許多重大項(xiàng)目提供了良好的混凝土解決方案，重大項(xiàng)目包括：南京西路著名的66層恒隆廣場(chǎng)、延安路高架路、新城市廣場(chǎng)、嘉華中心、上海國(guó)際航運(yùn)中心、東海大橋、磁懸浮軌道項(xiàng)目、江南造船廠一號(hào)船塢、上?？党?、新開源大酒店、復(fù)旦大學(xué)光華樓、A4高速公路、華麥大廈、慧芝湖花園、中環(huán)線、蘇州河閘橋及福建路橋等等許多重大項(xiàng)目。格雷斯混凝土外加劑在上海的銷售增長(zhǎng)迅速，目前已名列前茅。

      上海商品混凝土的發(fā)展無(wú)論從技術(shù)及產(chǎn)量在全國(guó)均遙遙領(lǐng)先，我們認(rèn)為從混凝土外加劑的角度來(lái)說(shuō)既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，我們以客戶為中心，與客戶一起共同討論混凝土的解決方案，從成本、技術(shù)等多個(gè)方面為客戶提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的外加劑產(chǎn)品，與許多大中型混凝土集團(tuán)公司共同合作，共創(chuàng)上海混凝土行業(yè)的輝煌明天。

      格雷斯混凝土外加劑產(chǎn)品在世界許多重要城市均有極高的市場(chǎng)占有率，占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，格雷斯混凝土外加劑在上海的銷售增長(zhǎng)迅速，目前已名列前茅，相信在不久的將來(lái)能在上海外加劑領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位。

      記者：貴公司產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品比較有什么特點(diǎn)？

      盧裕金：第一，格雷斯擁有完整的產(chǎn)品系列和系統(tǒng)解決方案，針對(duì)（混凝土）不同的應(yīng)用，從普通混凝土、高強(qiáng)混凝土、海洋環(huán)境下的應(yīng)用、防裂控制、防水混凝土、地坪混凝土表面處理、預(yù)制構(gòu)件、砌筑產(chǎn)品和砌塊的生產(chǎn)商， 到裝飾混凝土，為點(diǎn)綴風(fēng)景或其他裝飾用的骨料暴露混凝土。我們不僅能夠提供本地競(jìng)爭(zhēng)者所提供的產(chǎn)品，還能給客戶提供度身定制的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的附加值。

      第二，我們的產(chǎn)品具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這些都來(lái)自于美國(guó)劍橋的研發(fā)中心的成果，通過(guò)新加坡和北京水泥及混凝土技術(shù)中心的本地化，以適合當(dāng)?shù)卦牧虾褪┕l件。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品都是建立在先進(jìn)技術(shù)和精細(xì)的本地化改造后的成果。基于這個(gè)全球技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的支持，客戶的需求能夠得到關(guān)注，以確保其成功。

      在本地，我們有技術(shù)服務(wù)中心，能夠直接為本地的客戶服務(wù)。  新加坡的實(shí)驗(yàn)室集中了整個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù)資料，可以分享資源為區(qū)域性問(wèn)題提供解決方案。而劍橋的研發(fā)中心注重于新產(chǎn)品的開發(fā)和為客戶解決最高端的問(wèn)題。通過(guò)這個(gè)全球網(wǎng)絡(luò)，本地的需求得到滿足，開發(fā)出的產(chǎn)品才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。多年來(lái)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在許多重要的項(xiàng)目得到成功的應(yīng)用：如廣州地鐵、東海大橋、恒隆廣場(chǎng)和杭州灣大橋和高速公路，這些都是我們產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)最好的證明。

      第三，我們的產(chǎn)品和服務(wù)在全球范圍內(nèi)都有同質(zhì)性和穩(wěn)定性。因?yàn)楦窭姿乖谄焚|(zhì)管理、環(huán)保管理、生產(chǎn)程序管理方面都采用統(tǒng)一的控制標(biāo)準(zhǔn)，在全球?qū)嵭型瑯痈邩?biāo)準(zhǔn)的理念。格雷斯企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通常高于本地政府的標(biāo)準(zhǔn)，在亞太區(qū)的生產(chǎn)混凝土/砂漿外加劑和水泥添加劑的工廠都獲得了ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，包括在中國(guó)的所有工廠?？蛻魝兛梢孕刨嚫窭姿沟幕炷镣饧觿┠軌蛟谌蛉魏蔚胤蕉歼_(dá)到預(yù)期的效果。

      記者：格雷斯的外加劑產(chǎn)品售價(jià)明顯高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品，但在上海地區(qū)銷量每次能進(jìn)入排行榜前十名，2005年一躍成為滬上外資企業(yè)外加劑銷量第一，  請(qǐng)介紹一下，企業(yè)成功的秘訣。

      盧裕金：第一，以客戶為中心。 我們相信系統(tǒng)解決方案才能滿足客戶的需求，而不是僅僅提供能夠添加在混凝土中的產(chǎn)品。我們盡力去了解項(xiàng)目需求，工程進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)難題等等，通過(guò)與客戶的溝通，我們制定整體解決方案，不僅符合混凝土生產(chǎn)客戶對(duì)混凝土的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)量和使用需求，還能滿足他們客戶需求。

      第二，技術(shù)專長(zhǎng)。我們公司按政策招聘有經(jīng)驗(yàn)的工程師擔(dān)任銷售人員，再給予混凝土技術(shù)方面的培訓(xùn)以確保他們能夠提供技術(shù)上的建議并支持所有客戶。在每一個(gè)項(xiàng)目中，提供產(chǎn)品并不是我們的終極目標(biāo)，在工程的每個(gè)階段都提供技術(shù)服務(wù)和支持，在我們的實(shí)驗(yàn)室、現(xiàn)場(chǎng)和施工過(guò)程中，我們隨時(shí)隨地為客戶解決問(wèn)題。

      第三，企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)管理理念。企業(yè)文化是保證公司持續(xù)發(fā)展的根本原因，而格雷斯公司在中國(guó)的管理理念就溶入了西方文化和中國(guó)特色。首先得到公司員工對(duì)公司文化認(rèn)同，格雷斯管理奉行“理事不管人”的理念，也就是說(shuō)針對(duì)項(xiàng)目和工作，而不是實(shí)行人治，這樣才能最大發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。

      記者：據(jù)我了解外資企業(yè)都很注重市場(chǎng)調(diào)研，格雷斯去年下半年曾委托協(xié)會(huì)做了一個(gè)外加劑市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)格雷斯在中國(guó)以及上海地區(qū)今后的發(fā)展有何時(shí)效？

      盧裕金：格雷斯一貫注重給客戶帶來(lái)長(zhǎng)期的效益， 這樣才能保證公司持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)調(diào)研對(duì)制定格雷斯在全球不同的市場(chǎng)上制定營(yíng)銷策略起到重要的作用，不僅能夠反映現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，也能從中了解市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展方向。

      貴協(xié)會(huì)提供的這份調(diào)查報(bào)告也是我們正在進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查工作之一。正確了解市場(chǎng)、客戶群的需求、以及建筑、技術(shù)和應(yīng)用方面的趨勢(shì)，能夠幫助我們的研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去開發(fā)和提供給客戶真正需要的和想用的產(chǎn)品。對(duì)客戶需求趨勢(shì)的把握是確保長(zhǎng)期成功的重要因素，同時(shí)，也為技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠開發(fā)出以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品起到重要的作用。