近年來，伴隨上海城市建設高潮的掀起，上海預拌混凝土企業(yè)得到快速發(fā)展，但同時企業(yè)應收賬款總量也呈持續(xù)上升態(tài)勢，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的主要“瓶頸”。至2006年末，上海預拌混凝土企業(yè)應收賬款總量已近60億元，相當于當年預拌混凝土企業(yè)的半年產(chǎn)值。應收賬款總量長期居高不下，導致呆帳、壞帳大量產(chǎn)生。許多企業(yè)由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉(zhuǎn)，面臨經(jīng)營危機。本文分析預拌混凝土企業(yè)應收賬款居高不下的原因，對加強應收賬款管理提出了一些措施。

　　一、應收賬款長期居高不下的主要原因

　　造成當前預拌混凝土企業(yè)應收賬款屢清屢欠、居高不下的原因是多方面的，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。歸納起來，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　1.企業(yè)缺乏風險意識。近年來，上海預拌混凝土企業(yè)數(shù)量、生產(chǎn)能力急劇增長，至2006年末已達226家，設計生產(chǎn)能力達到9280萬立方米。雖然上海預拌混凝土市場總量逐年放大，2006年的預拌混凝土總量達到5360萬立方米，但市場供大于求的矛盾日益突出。一些企業(yè)為了搶占市場，在事先未對客戶資信度作深入調(diào)查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，以帶、墊資作為爭奪市場份額的一大砝碼，高額的應收賬款也就成為必然，并最終自食其果。

　　2.經(jīng)營目標定位偏差。在上海預拌混凝土市場供大于求的形勢下，一些企業(yè)缺乏理性經(jīng)營理念，一味追求做大做強的規(guī)模效應，資金實力再強也填不滿市場“黑洞”。有的企業(yè)經(jīng)營者為應付上級主管部門業(yè)績考核，往往注重短期的“經(jīng)營”業(yè)績，而忽視了企業(yè)的長期利益。有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。企業(yè)內(nèi)部市場、銷售人員的利益機制不健全，激勵機制往往只和銷售業(yè)績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

　　3.基本管理職能缺位。不少企業(yè)認為對應收賬款的控制是財務部門的職責，應收賬款控制和銷售管理分離，造成應收賬款的控制責任不清。應收賬款從表面上看是財務問題，但實際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。實際上財務部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔應收賬款管理的全部職責。在組織機構(gòu)及其職能設置上不能適應現(xiàn)代市場競爭及應收賬款管理的要求，部門內(nèi)部管理目標、職責和權(quán)力不配套，而且部門間在應收賬款管理上缺乏協(xié)調(diào)和溝通。

　　4.管理重點嚴重滯后。不少企業(yè)忽視交易之前和交易過程中的管理，而將應收賬款管理的重點放在“事后”，不僅不能使應收賬款得到合理控制，而且還要花費數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。目前絕大多數(shù)企業(yè)應收賬款管理的重點是在“追帳”上面，有些企業(yè)的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追帳機構(gòu)，許多企業(yè)的法律部門一年中大部分時間都在處理這個問題，但收帳效果并不理想。

　　5.應收賬款管理方法落后。在應收賬款管理上，目前大多數(shù)企業(yè)未能很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法，將財務對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，缺乏健全的信用管理制度，在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

　　二、加強應收賬款管理的措施

　　企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的主要目的是為了擴大銷售，增強競爭力，就其本質(zhì)而言，應收賬款可以看作是企業(yè)為了擴大銷售和盈利而進行的投資，其管理目標就是追求利潤。然而，應收賬款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動資金沉淀、現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，加重企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，不少預拌混凝土企業(yè)不得不通過銀行貸款或拖欠原材料供應商款項來補充流動資金，導致營業(yè)周期延長，財務費用、交易成本增加，企業(yè)信用降低，整體效益下降。因此，在目前市場形勢下，預拌混凝土企業(yè)必須根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的原則進行應收賬款管理，對應收賬款實行事前、事中和事后的全過程控制，控制應收賬款規(guī)模，加速應收賬款回籠，降低應收賬款風險，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實現(xiàn)。

　　1.事前控制——建立健全合理的企業(yè)信用管理體制

　　企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應收賬款工作的好壞。據(jù)調(diào)查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實際達到8%以上。研究和實踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風險管理體系是企業(yè)有效控制應收賬款產(chǎn)生的重要保證。

　　1)開展客戶信用評價。當企業(yè)開拓新的市場或?qū)δ繕耸袌鲞M行細分時，對客戶進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也有效降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。在當前絕對的預拌混凝土買方市場形勢下，這是一件事半功倍的工作。企業(yè)應當深入細致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據(jù)。

　　2)加強信用額度控制。企業(yè)應根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標準，在對客戶資質(zhì)和信任等級全面考察和評價的基礎上，給予客戶相應的信用額度，即企業(yè)對某一客戶愿意承擔最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。同時，企業(yè)應建立信用額度動態(tài)管理和預警機制，對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，根據(jù)前期合作情況，定期對經(jīng)銷商的信用額度重新評定，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。

　　3)強化賒銷審批。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)企業(yè)主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應嚴格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷、盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全性和合理性。

　　4)獨立信用管理職能。目前預拌混凝土企業(yè)應收賬款的管理職能基本上由銷售部和財務部承擔。由于這兩個部門管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，在實踐中常常出現(xiàn)職責分工不清、效率低下、甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題，不能較好地承擔起企業(yè)應收賬款管理的職能。國內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗表明，增加獨立的信用管理職能，以信用部門或信用經(jīng)理承擔和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的應收賬款管理工作是一個有效的管理方式。

　　2.事中控制——提高產(chǎn)生應收賬款關鍵環(huán)節(jié)的控制力

　　為有效控制應收賬款的產(chǎn)生，許多企業(yè)頒布各種管理規(guī)定，但往往達不到期望的效果，究其原因在于相關規(guī)定措施缺乏管理的系統(tǒng)性和科學性。應收賬款管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用，必須有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務活動中的各個環(huán)節(jié)有機地結(jié)合起來，提高產(chǎn)生應收賬款關鍵環(huán)節(jié)的控制力。

　　1)完善銷售業(yè)務內(nèi)部分工。應收賬款管理是一項系統(tǒng)的工作，企業(yè)應根據(jù)應收賬款管理要求，建立崗位責任制，健全銷售預算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業(yè)務操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務應當由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為，最大限度地提高應收賬款的回收率。

　　2)加強合同管理。企業(yè)銷售業(yè)務實行合同管理制度，授權(quán)有關人員與客戶簽訂銷售合同，對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應認真開展合同評審工作，對客戶提出的標的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協(xié)商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷雙方的合法權(quán)益。

　　3)提高合同履行質(zhì)量。企業(yè)應收賬款不能及時收回，很多情況下是由買賣雙方對合同執(zhí)行情況有異議造成的。由于供方的產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量等存在問題，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強企業(yè)的應收賬款管理，企業(yè)還必須加強自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量，加強內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

　　4)加強銷售業(yè)務過程管理。企業(yè)在銷售業(yè)務處理過程中產(chǎn)生的應收賬款，主要是由于銷售部門或相關的業(yè)務管理部門在銷售業(yè)務管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限控制的隨意性及確認、結(jié)算的不及時性。因此，企業(yè)在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

　　5)提升營銷人員的風險意識。通過對銷售人員進行賒銷業(yè)務培訓，樹立風險意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務技能，分析應收賬款的成因、對策及責任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進行信用評價的方法，增強銷售人員的防范意識。

　　3.事后控制——加強應收賬款動態(tài)的監(jiān)控

　　要強化應收賬款的日常管理，對應收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。

　　1)加強應收賬款的帳齡分析。應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)直接影響追賬的成功率，應收款賬齡越長、逾期天數(shù)越長，追賬的成功率越低。企業(yè)必須做好應收賬款的帳齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。根據(jù)賬齡長短及應收賬款回收情況，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設法收回欠款。

　　2)加大應收賬款清欠力度。企業(yè)應當按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核，在獎金中兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任，并責令其賠償，嚴重的追究其刑事責任。

　　3)實行定期對賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，企業(yè)財務部門應當定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收賬款賬面余額，形成具有法律效應的文書。由于應收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，企業(yè)必須力爭在有效期內(nèi)收回款項或取得延長有效期的相關證明，如對賬單、付款計劃等，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。

　　4)建立應收賬款壞帳準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的管理措施，只要存在著商業(yè)信用行為，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的。在許多企業(yè)中，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在，應收賬款的質(zhì)量非常令人擔憂。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞帳損失的準備制度。企業(yè)要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞帳損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。

　　5)建立應收賬款管理的評估制度。定期召開應收賬款管理專題會議，對信用管理執(zhí)行情況、應收賬款變動情況、應收賬款清欠情況進行綜合評估分析，評價應收賬款管理的有效性和潛在的管理風險，制定相應的對策，采取有效措施解決存在問題。

　　應收賬款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風險，促進經(jīng)濟效益的提高。企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應收賬款規(guī)模，實行應收賬款的全過程控制，從而規(guī)避經(jīng)營風險，以防范于未然。(作者單位：上海市建筑構(gòu)件制品有限公司)