一、前言

　　混凝土外加劑隨著建筑行業(yè)技術(shù)水平的提高，一般的混凝土已不能滿足工程的要求，人們根據(jù)不同工程施工和技術(shù)條件的需要，研制出能夠改變混凝土各種性能的外加劑，使混凝土的使用性能變得多樣化?；炷镣饧觿┑膽?yīng)用是混凝土發(fā)展史上又一重大飛躍，我國(guó)正式生產(chǎn)和應(yīng)用混凝土外加劑是從20 世紀(jì)50 年代開始，目前國(guó)內(nèi)的外加劑牌號(hào)達(dá)300多種。
　　隨著城市土木工程建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，混凝土的用量較之十幾年前成幾何倍數(shù)的成長(zhǎng)。而混凝土外加劑的年產(chǎn)量也有了驚人的發(fā)展，據(jù)中國(guó)混凝土外加劑分會(huì)對(duì)全國(guó)559家混凝土外加劑大型骨干企業(yè)2002年外加劑產(chǎn)量的調(diào)查，目前各種用特定化學(xué)工藝生產(chǎn)的外加劑（不包括復(fù)合型）的總產(chǎn)量達(dá)187萬噸，其中：混凝土高效減水劑100.2萬噸，木鈣16萬噸，速凝劑6萬噸，膨脹劑69萬噸（注：中國(guó)混凝土外加劑分會(huì)統(tǒng)計(jì)2003年北京市的膨脹劑用量為8萬噸，而北京市建委統(tǒng)計(jì)的2003年北京市膨脹劑的實(shí)際用量為20萬噸）。
　　由于目前基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)已成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大支柱。為了維持經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭和國(guó)內(nèi)的政治穩(wěn)定局面，在沒有找到其他可替代的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)前，建筑材料市場(chǎng)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，全國(guó)混凝土外加劑的用量肯定逐年成幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。
　　綜上所述，國(guó)內(nèi)混凝土外加劑的市場(chǎng)規(guī)模及前景是十分誘人的。

　　二、混凝土外加劑行業(yè)的特點(diǎn)
　　由于中國(guó)國(guó)情及產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，使得混凝土外加劑行業(yè)的發(fā)展具有自身的特點(diǎn)：
　　1.使用外加劑的混凝土量占混凝土總量的比率從5%增長(zhǎng)到40%，但仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家的70~80%有一定的差距。
　　2.混凝土外加劑的絕大部分應(yīng)用在大城市、國(guó)家重大工程。
　　3.商品混凝土占所有混凝土生產(chǎn)的比例急劇提高，目前國(guó)內(nèi)已有124個(gè)城市城區(qū)限期禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土。而商品混凝土所占比例的提高，決定了攪拌站今后成為混凝土外加劑廠家的最主要客戶。
　　4.混凝土外加劑市場(chǎng)不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。
　　5.隨著新的《交通法》的實(shí)施，居高不下的公路運(yùn)費(fèi)使成本較之以前有大幅度的提高。
　　6.目前基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)已成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大支柱。為了維持經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭和國(guó)內(nèi)的政治穩(wěn)定局面，在沒有找到其他可替代的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)前，建筑材料市場(chǎng)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

　　三、投資生產(chǎn)混凝土外加劑的發(fā)展思路
　　根據(jù)國(guó)內(nèi)外加劑的市場(chǎng)規(guī)模，混凝土外加劑的投資經(jīng)營(yíng)大有可為。但由于目前混凝土外加劑行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)及我們自身的優(yōu)勢(shì)，決定了我們投資生產(chǎn)混凝土外加劑的發(fā)展思路必須考慮以下因素

　　1.廠址選擇
　　為了盡可能降低產(chǎn)品成本，生產(chǎn)廠的地址要么在原材料產(chǎn)地，要么在產(chǎn)品的主要使用地——大城市，以盡可能降低原材料、產(chǎn)品的運(yùn)輸距離，降低最終產(chǎn)品的銷售費(fèi)用（即運(yùn)輸費(fèi)用）。由于目前沒有一個(gè)原材料產(chǎn)地同時(shí)滿足所有原材料的近距離供應(yīng)，因此我們應(yīng)以最終產(chǎn)品的最低運(yùn)輸費(fèi)用作為選擇生產(chǎn)廠地址的依據(jù)。
　　例如，就武漢而言，產(chǎn)品的一種主要原材料產(chǎn)地距武漢很近，武漢本地可利用的工業(yè)廢渣也很多，其它的原材料由于用量不多、且距武漢的距離適中；其次公司的所有機(jī)構(gòu)在同一個(gè)城市，便于管理；最后由于中國(guó)的國(guó)情，政府行為不規(guī)范、當(dāng)?shù)馗鞣N勢(shì)力對(duì)外來企業(yè)敲詐勒索的行為，在小地方難以完全控制，而在省會(huì)以上級(jí)別的城市，這種現(xiàn)象則相對(duì)少得多。因此，湖北省生產(chǎn)外加劑若將廠址設(shè)在武漢，是較優(yōu)的選擇。

　　2.產(chǎn)品定位
　　一般一個(gè)新產(chǎn)品要至少花一年的時(shí)間被大家認(rèn)識(shí)、接受，再花一年時(shí)間才能談得上賺錢。但是對(duì)于一個(gè)新成立的公司，如果半年時(shí)間沒有業(yè)務(wù)，投資者的心理壓力會(huì)很大，如果一年時(shí)間內(nèi)不能保證不虧本，那么公司基本很難再辦下去，因此為了保證公司的初期運(yùn)轉(zhuǎn)，必須首先做最熟悉的東西，保證有生存、發(fā)展的本錢，同時(shí)加大力度開發(fā)新產(chǎn)品，這樣才有機(jī)會(huì)把公司做大做強(qiáng)。
　　目前，我國(guó)混凝土外加劑的主要產(chǎn)品有高效減水劑、早強(qiáng)劑和早強(qiáng)減水劑、緩凝劑和緩凝減水劑、引氣劑和引氣減水劑、防凍劑、砂漿混凝土防水劑、膨脹劑、速凝劑等，其中，膨脹劑能使混凝土產(chǎn)生一定體積膨脹,主要用于抗裂防滲工程,如屋面和地下室的防水等。一般混凝土在硬化過程中都會(huì)產(chǎn)生干燥收縮，當(dāng)收縮所產(chǎn)生的拉應(yīng)力超過自身的抗拉強(qiáng)度，混凝土就會(huì)開裂。仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多建筑結(jié)構(gòu)物或多或少的都有收縮裂縫，這是建筑物滲漏的主要原因。近年29個(gè)省市自治區(qū)建筑質(zhì)量大檢查的初步統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)防水工程的平均壽命僅2 至3 年，當(dāng)年竣工的建筑物就有30% ——40%發(fā)生滲漏，全國(guó)每年用于維修的費(fèi)用高達(dá)10 億元。在混凝土中摻入膨脹劑，當(dāng)產(chǎn)生的膨脹量能夠抵銷收縮時(shí)，混凝土就不會(huì)發(fā)生收縮開裂，因此可以抗裂防滲。由于摻膨脹劑進(jìn)行防水施工簡(jiǎn)便，無污染，費(fèi)用低廉且效果好，近年來膨脹劑的產(chǎn)量直線上升，躍居各種外加劑的首位，如果在武漢生產(chǎn)膨脹劑，按目前的市場(chǎng)看，每噸的利潤(rùn)不會(huì)低于100元。
　　因此，在公司創(chuàng)建的初期，公司的主營(yíng)產(chǎn)品可選擇混凝土膨脹劑。

　　3.投資規(guī)模
　　投資量的多少?zèng)Q定公司初期經(jīng)營(yíng)的難易程度?？紤]到初次投資者資金的實(shí)際情況，決定了投資規(guī)模必須適中：投資資金既要保證企業(yè)初期的正常經(jīng)營(yíng)，又要防止資金過多。

　　4.機(jī)構(gòu)規(guī)模
　　公司的內(nèi)部機(jī)構(gòu)應(yīng)包括辦公室、財(cái)務(wù)部、企管部、供應(yīng)部、銷售部、外省銷售中心、生產(chǎn)部、實(shí)驗(yàn)室，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大還可設(shè)技術(shù)部等。公司初創(chuàng)時(shí)期，要求公司招聘人員盡可能少（但不能誤事），并身兼數(shù)職。公司發(fā)展到一定規(guī)模后，可適當(dāng)擴(kuò)大招聘人員，基本杜絕身兼數(shù)職的情況。

　　5.決策體制
　　對(duì)于任何公司，決策必須兼收并蓄、集中有效，為此要求公司股東要有一定的人格和素質(zhì)做保證，同時(shí)公司必須有嚴(yán)密的基本規(guī)章制度和有效可行的監(jiān)督機(jī)制，才能使公司在發(fā)展的過程中不斷壯大發(fā)展。

　　6.營(yíng)銷機(jī)制
　　目前混凝土外加劑企業(yè)的營(yíng)銷方式有三種方式：直銷、代理、辦事處，其中直銷、辦事處的營(yíng)銷方式最為普遍；業(yè)務(wù)員報(bào)酬的獲得方式主要為：?jiǎn)渭兊臉I(yè)務(wù)提成、工資外加少量的業(yè)務(wù)提成；業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)費(fèi)用來源為：自籌、公司墊支；業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)主要有兩種：公司直接培養(yǎng)、以老帶新。
　　上述營(yíng)銷機(jī)制存在一些弊病，結(jié)合實(shí)際情況，公司應(yīng)采取以下營(yíng)銷機(jī)制：
　　(1)公司創(chuàng)業(yè)初期，盡量留用原來的老業(yè)務(wù)員。因?yàn)橥膺叺臉I(yè)務(wù)員會(huì)漫天要價(jià)，公司難以接受其苛刻的條件；新業(yè)務(wù)員至少需要1~2年的時(shí)間才能完全獨(dú)立做業(yè)務(wù)，公司很難有時(shí)間等待。
　　(2)公司初期在總部設(shè)立銷售部，在毗鄰總部的許可范圍內(nèi)設(shè)銷售中心。銷售部、銷售中心每年均有銷售任務(wù)和匯款率。并且銷售部必須在第一年內(nèi)至少占領(lǐng)3~4個(gè)攪拌站。
　　(3)公司在成立后的第二年，可視發(fā)展需要，通過各種渠道招聘新業(yè)務(wù)員。公司對(duì)新業(yè)務(wù)員經(jīng)過短期的專業(yè)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，將其分散到銷售部、銷售中心，由銷售部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干代為培訓(xùn)、管理，公司酌情給銷售部門適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
　　(4)銷售部、銷售中心扎住腳跟后，應(yīng)開始實(shí)行地區(qū)分片銷售管理，每個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品銷售價(jià)由負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售部制定。其他銷售部通過工程跟蹤進(jìn)入該地區(qū)銷售時(shí)，必須嚴(yán)格遵守該地區(qū)的產(chǎn)品銷售價(jià)，若最后成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指定銷售價(jià)，必須經(jīng)過公司和負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售部的同意，否則公司不同意銷售。銷售部跨地區(qū)銷售時(shí)，需向負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售部一定金額的補(bǔ)償。
　?。?）銷售人員若開始某項(xiàng)工程業(yè)務(wù)時(shí)，必須及時(shí)在公司登記，公司指定與銷售人員無利害沖突的人員管理此項(xiàng)事物，以免公司在客戶詢價(jià)時(shí)的回答影響業(yè)務(wù)員的利益。凡未在公司登記的業(yè)務(wù)，責(zé)任由業(yè)務(wù)員自負(fù)。
　?。?）公司在接到非業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取的信息電話時(shí)，由公司根據(jù)分片銷售管理的規(guī)定要求相關(guān)的銷售部去做。該項(xiàng)業(yè)務(wù)成交后，公司提取一定的業(yè)務(wù)費(fèi)用。
　?。?）業(yè)務(wù)員的借支和提成，應(yīng)明確規(guī)定。
　?。?）對(duì)于特大工程，以公司為主，相關(guān)的銷售部配合，公司酌情給予銷售部和相關(guān)業(yè)務(wù)員一定的費(fèi)用。
　?。?）公司每年有必要的宣傳活動(dòng)。

　　7.內(nèi)部管理
　　公司實(shí)行董事會(huì)決策、具體經(jīng)營(yíng)由總經(jīng)理負(fù)責(zé)、各部門具體分工、公司主要股東有效監(jiān)督的宏觀管理制度。總經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，各部門對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，做到分工明確、互不干涉、賞罰嚴(yán)明。

　　8.對(duì)外關(guān)系
　　由于中國(guó)國(guó)情的現(xiàn)實(shí)，對(duì)外關(guān)系常常成為企業(yè)能否壯大發(fā)展的決定因素之一，為此公司必須處理好與當(dāng)?shù)卣块T、主管業(yè)務(wù)部門、大的科研單位處理好關(guān)系。

　　9.長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思路
　　對(duì)于企業(yè)的前景，通過努力，應(yīng)達(dá)到以下目標(biāo)：
　　（1）企業(yè)內(nèi)部制度完善、行為規(guī)范、能夠達(dá)到相關(guān)的ISO規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
　　（2）技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品成本具有競(jìng)爭(zhēng)力。
　　計(jì)劃在企業(yè)成立的第一年，以膨脹劑為主打產(chǎn)品，大力推廣無收縮高強(qiáng)灌漿料，配套其他外加劑產(chǎn)品。其中膨脹劑分三類：低價(jià)格主售本地市場(chǎng)；較高價(jià)格的低摻量混凝土膨脹劑，主售外地市場(chǎng)；高質(zhì)量、高價(jià)格的多功能復(fù)合膨脹劑，則作獲取豐厚利潤(rùn)準(zhǔn)備。
　　第二年在鞏固擴(kuò)大原有產(chǎn)品市場(chǎng)的前提下，爭(zhēng)取無收縮高強(qiáng)灌漿料的銷售有突破性的發(fā)展，同時(shí)投資生產(chǎn)液體泵送劑。
　　第三年，選擇生產(chǎn)彈性水泥涂料或其它混凝土外加劑產(chǎn)品。
　?。?）擴(kuò)大銷售地區(qū)和投資領(lǐng)域，若有可能，今后公司發(fā)展為一個(gè)行業(yè)內(nèi)有影響的擁有若干全資公司的集團(tuán)，公司成立初期的管理者向后期抓大放小的決策管理者的方向轉(zhuǎn)變。

　　四、結(jié)束語
　　目前,經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展也正在推動(dòng)外加劑技術(shù)的發(fā)展,從我國(guó)還只有35%左右混凝土中摻用外加劑的現(xiàn)狀來看,外加劑還處在一個(gè)逐漸走向發(fā)展高潮的階段。與我國(guó)水泥年產(chǎn)近5 億噸水平比，外加劑使用仍嫌不足。因此，我國(guó)可以說是世界上最大的外加劑潛在市場(chǎng)，各種高質(zhì)量高性能價(jià)格合理的外加劑將會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景，進(jìn)行本方面的投資，亦是材料工程領(lǐng)域可投資生產(chǎn)的方向。