中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)在經(jīng)歷了2004年宏觀(guān)調(diào)控時(shí)期的短暫萎靡后，2005年觸底反彈并在2006年取得了令人充滿(mǎn)憧憬的業(yè)績(jī)。2007年上半年，市場(chǎng)表現(xiàn)沒(méi)有令廣大分析家們失望，依然一路飄紅。代理制自20世紀(jì)90年代被引入中國(guó)以來(lái)，逐漸演變?yōu)榻ㄖこ虣C(jī)械行業(yè)的主力銷(xiāo)售模式，市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)眾多奮斗在銷(xiāo)售一線(xiàn)的代理商們功不可沒(méi)。然而隨著行業(yè)的整體發(fā)展，廠(chǎng)家之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，用戶(hù)維權(quán)意識(shí)不斷提高。承受著來(lái)自廠(chǎng)家和用戶(hù)的雙重壓力，被夾在中間的代理商們處境日趨尷尬。為了改善自身處境，廣大代理商們或調(diào)整付款方式、或增加服務(wù)力度、或干脆壓縮利潤(rùn)空間甚至賠本銷(xiāo)售；所有這些舉措的目的只有一個(gè)，即保證銷(xiāo)量、爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率。就在市場(chǎng)爭(zhēng)奪激烈、各路梟雄激戰(zhàn)正酣之際，業(yè)內(nèi)第一家4S店的出現(xiàn)猶如一道亮麗的彩虹，吸引了人們的眼球。4S店銷(xiāo)售模式在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，盡管建筑工程機(jī)械與汽車(chē)產(chǎn)品在整機(jī)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)和售后服務(wù)等許多方面都有相似之處，但是由于兩類(lèi)產(chǎn)品自身性質(zhì)特點(diǎn)不同也會(huì)有較大的差別。那么建筑工程機(jī)械4S店應(yīng)該如何運(yùn)作？它與汽車(chē)行業(yè)4S店都有哪些具體的差別？這種新的財(cái)富模式是否可以被用戶(hù)所認(rèn)可？

　　帶著這些問(wèn)題，《建筑機(jī)械》針對(duì)4S店這一中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)的新生事物進(jìn)行了深入廣泛的探討，以期對(duì)讀者有所啟示。在此特別感謝徐工科技副總經(jīng)理杜印升先生、北京精英智匯營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司首席營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)曾祥先生、北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理繆曉光先生和四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司副總經(jīng)理葉世成先生及相關(guān)設(shè)備用戶(hù)等所有朋友對(duì)《建筑機(jī)械》給予的鼎力支持。

　　制造商視角

　　4S級(jí)代理商將成市場(chǎng)寵兒----徐工科技副總經(jīng)理杜印升

　　代理制進(jìn)入中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)十幾年來(lái)受到了市場(chǎng)廣泛的認(rèn)可和歡迎，幾乎所有廠(chǎng)家都有一套完整的代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。但是隨著行業(yè)的進(jìn)步，代理商也在面臨著升級(jí)換代的歷史考驗(yàn)。那么我們的行業(yè)需要什么樣的代理商？代理商未來(lái)發(fā)展方向在哪里？代理商的升級(jí)換代需要做出哪些努力？⋯⋯針對(duì)這些問(wèn)題，《建筑機(jī)械》對(duì)徐工科技副總經(jīng)理杜印升先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

　　以代理為主直銷(xiāo)為輔的市場(chǎng)環(huán)境長(zhǎng)期存在

　　一般來(lái)講，建筑工程機(jī)械的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式主要包括直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售2種模式。直銷(xiāo)往往適用于市場(chǎng)需求量不大、單價(jià)較高、客戶(hù)群體相對(duì)集中的產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售模式下制造商參與銷(xiāo)售活動(dòng)的全過(guò)程。企業(yè)與顧客之間的距離最短，市場(chǎng)需求能第一時(shí)間反映到制造商處。但是這種模式要求制造商具有足夠多的人力和物力投入，要求產(chǎn)品具有較高的獲利水平。

　　目前國(guó)內(nèi)主流的銷(xiāo)售模式還是代理制，通過(guò)對(duì)代理商的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，代理商有效地開(kāi)展工作，能使制造商迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)的建筑工程機(jī)械代理商大多是個(gè)人入股的股份制公司，有些是家族企業(yè)。首先，這類(lèi)代理商具有靈活高效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、適宜的管理辦法。其次，他們可充分利用在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源迅速提升其市場(chǎng)開(kāi)拓能力，提高服務(wù)質(zhì)量。而且，代理商有條件把市場(chǎng)做得更細(xì)，保持與用戶(hù)的零距離接觸。其存在的主要問(wèn)題是由于各代理商所處地域文化、環(huán)境的不同，經(jīng)理人閱歷的不同，對(duì)制造商所推行的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念的理解不同，造成了代理商發(fā)展參差不齊的現(xiàn)象。這同時(shí)也使得制造商的營(yíng)銷(xiāo)思想得不到全面的理解與貫徹。

　　但是從建筑工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)看，代理制仍將是一種最普遍、最有效的銷(xiāo)售模式。全球前幾位的工程機(jī)械制造商都是采用代理模式，如進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外挖掘機(jī)品牌，或引進(jìn)代理商或新建代理商體系，都無(wú)一例外的采用代理制。4S店以精品服務(wù)拉近廠(chǎng)家與用戶(hù)距離

　　4S店最早出現(xiàn)在轎車(chē)領(lǐng)域，由單一店面向用戶(hù)提供單一品牌產(chǎn)品的整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)和信息反饋4個(gè)方面的服務(wù)，是一種服務(wù)立體化的銷(xiāo)售終端模式。由于轎車(chē)巨大的市場(chǎng)需求和密集的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，4S店模式很快在全球范圍得到普及，隨之在卡車(chē)、客車(chē)、機(jī)床等行業(yè)也出現(xiàn)了很多4S店。在建筑工程機(jī)械行業(yè)，卡特彼勒、小松等最初進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資品牌都在以4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求代理商。近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)主要工程機(jī)械制造商也在按4S店的模式要求代理商做形象建設(shè)。4S店是制造商經(jīng)營(yíng)文化在市場(chǎng)上的延伸，更多地體現(xiàn)了工作與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，使用戶(hù)享受服務(wù)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌是由相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量和全方位的服務(wù)等多種因素共同構(gòu)成的。4S店模式更有利于代理商4個(gè)方面市場(chǎng)職能的完美發(fā)揮，能真正讓用戶(hù)體會(huì)到制造商對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任。在向用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，使其體會(huì)到所購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品本身，而是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整個(gè)過(guò)程。4S店是建筑工程機(jī)械轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇，是品牌專(zhuān)營(yíng)的一種必然趨勢(shì)。

　　隨著用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出更高的服務(wù)要求和社會(huì)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的高度認(rèn)可，各制造商紛紛要求其代理商完善其４S市場(chǎng)職能。同時(shí)代理商經(jīng)營(yíng)財(cái)富的積累，也使得投入建立４S店成為可能。建筑工程機(jī)械產(chǎn)品4S店只是制造商通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)的基于提升品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)模式的變化。4S店將品牌與用戶(hù)之間的距離進(jìn)一步縮小，用戶(hù)接觸到的盡管事實(shí)上是代理商，但感覺(jué)到的卻是品牌，使用戶(hù)能夠更加真切地體驗(yàn)到品牌的存在和影響。

　　但杜總同時(shí)向《建筑機(jī)械》指出，中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)4S店的出現(xiàn)只是代理商在形象和工作標(biāo)準(zhǔn)上的提升和服務(wù)于市場(chǎng)職能的完善。其性質(zhì)依舊是代理制，并不是對(duì)代理制的顛覆。只是在代理商的地理位置、店面裝飾、維修設(shè)備、管理軟件等方面向著4S級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步進(jìn)行提升，是彰顯品牌化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要手段。

　　建筑工程機(jī)械市場(chǎng)需要更多4S級(jí)代理商

　　盡管4S店最早出現(xiàn)于轎車(chē)行業(yè)，但不論是生活消費(fèi)品還是勞動(dòng)生產(chǎn)工具，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都是用來(lái)使用的，都要求有快速的售后服務(wù)保障。由于建筑工程機(jī)械的購(gòu)買(mǎi)者絕大部分是用設(shè)備來(lái)贏(yíng)利，在售后服務(wù)上的要求要比轎車(chē)等生活消費(fèi)品更高。4S店專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售與服務(wù)、有保障的服務(wù)體系、精細(xì)的客戶(hù)管理都將受到用戶(hù)的喜歡，能給用戶(hù)以合作中的信心，使用戶(hù)得到尊重，用戶(hù)應(yīng)該是樂(lè)于接受4S店這種服務(wù)模式的。受行業(yè)進(jìn)步和市場(chǎng)需求的影響，中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)將會(huì)有越來(lái)越多的具有4S級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的代理商出現(xiàn)。

　　另外，從發(fā)達(dá)國(guó)家建筑工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)看，傳統(tǒng)代理商的發(fā)展方向必然是具備4S店性質(zhì)的代理商。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是在同一市場(chǎng)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是同一品牌不同代理商間的競(jìng)爭(zhēng)，或同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。后2種格局的結(jié)果都有損于制造商或代理商的社會(huì)形象，也不利于合作過(guò)程中廠(chǎng)商間的信任。固定品牌4S店的出現(xiàn)，一方面可以使制造商全力以赴地向代理商提供品牌支持，另一方面可以使代理商利用有限的資源專(zhuān)注于單一品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家視角

　　行業(yè)進(jìn)步推動(dòng)銷(xiāo)售模式多元化發(fā)展----北京精英智匯營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司首席營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)曾祥

　　中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展歷程，產(chǎn)品銷(xiāo)售模式幾經(jīng)演變，每個(gè)時(shí)期有其獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，每種模式都為繁榮中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)做出了各自的貢獻(xiàn)。為探尋建筑工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的演變，《建筑機(jī)械》特邀業(yè)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾祥先生進(jìn)行深入探討。

　　營(yíng)銷(xiāo)模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變

　　最近十年是中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)銷(xiāo)售模式變化最大的時(shí)期，由過(guò)去單一的直銷(xiāo)模式發(fā)展到現(xiàn)在的多種銷(xiāo)售模式并存，可以說(shuō)，當(dāng)今是一個(gè)百花齊放的時(shí)代。2000年是中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)銷(xiāo)售模式的一個(gè)分水嶺，在此之前，由于市場(chǎng)主體以國(guó)有企業(yè)為主，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下來(lái)的影響仍然存在，企業(yè)產(chǎn)品也比較單一，多數(shù)企業(yè)都是采取直銷(xiāo)模式，在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員，直接面對(duì)終端用戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分，特別是渠道發(fā)育剛剛開(kāi)始，企業(yè)在銷(xiāo)售模式上基本沒(méi)有更多的選擇。

　　2000年之后，中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段，國(guó)有、民營(yíng)、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)能規(guī)模空前擴(kuò)張，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育，直銷(xiāo)模式的主導(dǎo)地位被代理模式取代，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這2個(gè)銷(xiāo)量最大的建筑工程機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)幾乎全部采用代理模式，更是促進(jìn)了代理模式的盛行。從營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)看，直銷(xiāo)模式主要適合高價(jià)值、高技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量較小的產(chǎn)品，而代理模式則相反，適合需要大規(guī)模銷(xiāo)售的產(chǎn)品，能夠減少企業(yè)的銷(xiāo)售成本、擴(kuò)大分銷(xiāo)規(guī)模。但在實(shí)際操作中，直銷(xiāo)模式與代理模式之間并沒(méi)有優(yōu)劣之分，只有適合與否。事實(shí)上，選擇直銷(xiāo)與代理混合模式的企業(yè)也有不少，如山河智能、安徽星馬等企業(yè)。

　　曾祥先生向《建筑機(jī)械》指出，在當(dāng)前眾多銷(xiāo)售模式并存的大環(huán)境下，代理制是最有生命力的一種銷(xiāo)售模式。其原因主要是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)太大，且各地差異較大，企業(yè)很難獨(dú)立面對(duì)不同市場(chǎng)的用戶(hù)，選擇代理模式等于選擇本地化，利用代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和用戶(hù)的了解以及人脈資源開(kāi)展銷(xiāo)售工作，阻力會(huì)小很多，發(fā)展速度會(huì)快很多。再者，“從生產(chǎn)到銷(xiāo)售全部自己做”的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)不太適合當(dāng)今社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)化的發(fā)展趨勢(shì)，存在就有道理，更何況代理商在分銷(xiāo)方面的能力確實(shí)強(qiáng)于廠(chǎng)家。

　　4S店必將成為大勢(shì)所趨

　　對(duì)建筑工程機(jī)械領(lǐng)域而言，用戶(hù)對(duì)售后服務(wù)和配件供應(yīng)的依賴(lài)性比汽車(chē)、機(jī)床等領(lǐng)域有過(guò)之而無(wú)不及，天生就是非常適合4S店模式的產(chǎn)品。當(dāng)前建筑工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，大部分產(chǎn)品的整機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)處于微利水平，企業(yè)要生存發(fā)展就需要尋找更多的利潤(rùn)來(lái)源，使企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源多元化且穩(wěn)定化，利用4S店這樣一個(gè)綜合性服務(wù)平臺(tái)以整機(jī)銷(xiāo)售帶動(dòng)配件供應(yīng)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)無(wú)疑創(chuàng)造了一個(gè)更為廣闊的利潤(rùn)空間，加上強(qiáng)調(diào)信息反饋帶來(lái)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度，又能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)長(zhǎng)久獲利的遠(yuǎn)景。因此，越來(lái)越多的廠(chǎng)家和代理商開(kāi)始注意到這點(diǎn)，相信不久的將來(lái)，4S店在工程機(jī)械領(lǐng)域也會(huì)像在汽車(chē)領(lǐng)域一樣如雨后春筍般的成長(zhǎng)起來(lái)。

　　4S店是中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)

　　銷(xiāo)售模式的大勢(shì)所趨，主要體現(xiàn)在以下2方面:

　　第一，4S店是建筑工程機(jī)械廠(chǎng)家與代理商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的必然選擇。長(zhǎng)期以來(lái)，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至還會(huì)出現(xiàn)同時(shí)代理具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的2個(gè)以上品牌的現(xiàn)象，導(dǎo)致在建筑工程機(jī)械廠(chǎng)商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系只是一種良好的意愿，而現(xiàn)實(shí)情況卻是雙方彼此之間相互猜忌相互提防，很大一部分精力和資源都浪費(fèi)在內(nèi)耗上。4S店的出現(xiàn)，一方面可以使生產(chǎn)廠(chǎng)家全力以赴地向代理商提供品牌支持，而不會(huì)像以前那樣瞻前顧后，難于操作。以往，廠(chǎng)家對(duì)支持代理商常常心存疑慮，擔(dān)心給予代理商的支持不會(huì)100％地用于自己的產(chǎn)品。而4S店建成后，廠(chǎng)家在支持代理商方面就可以放心了，并且這種支持不會(huì)遇到任何障礙，可以延續(xù)下去。另一方面可以使代理商全心全意地專(zhuān)注于某一個(gè)品牌產(chǎn)品，而不會(huì)制定與廠(chǎng)家相沖突或矛盾的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)，也不會(huì)去做任何有損于廠(chǎng)家的事，更不會(huì)去背叛廠(chǎng)家。實(shí)際上，廠(chǎng)家與代理商通過(guò)4S店精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，同舟共濟(jì)，從而達(dá)到雙贏(yíng)的目的。

　　第二，4S店是建筑工程機(jī)械市場(chǎng)走向成熟的必然選擇。國(guó)內(nèi)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)從最初的守株待兔轉(zhuǎn)向主動(dòng)出擊，很重要的原因是用戶(hù)掌握的產(chǎn)品信息量少和產(chǎn)品鑒別能力有限，營(yíng)銷(xiāo)人員必須采取主動(dòng)出擊的方式多接觸用戶(hù)、多宣傳產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)多銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)開(kāi)始走向成熟，其中一個(gè)顯著的標(biāo)志就是用戶(hù)開(kāi)始變得成熟，不會(huì)因?yàn)閺S(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)出擊而盲目選擇產(chǎn)品，開(kāi)始注重品牌的綜合實(shí)力，從被動(dòng)選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)向主動(dòng)選擇品牌。在這樣的大背景下，建立形象、環(huán)境、功能俱佳的4S店必然能夠展示品牌的綜合實(shí)力，強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)品牌的信賴(lài)和依賴(lài)，這種吸引力是單純依靠營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)出擊根本無(wú)法達(dá)成的。可以大膽預(yù)言，一旦用戶(hù)習(xí)慣了4S店，缺乏4S店做后盾的營(yíng)銷(xiāo)人員將很難開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　如何辦好建筑工程機(jī)械4S店

　　4S店的出現(xiàn)是中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)真正進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的標(biāo)志。時(shí)代在進(jìn)步，終端用戶(hù)也在進(jìn)步，他們對(duì)建筑工程機(jī)械不再只有產(chǎn)品層次的需求，也有更高層次的品牌需求。4S店的出現(xiàn)將會(huì)把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從注重單一要素(如價(jià)格、商務(wù)條件等)向注重企業(yè)綜合實(shí)力的方向引導(dǎo)，而品牌正是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。盡管建筑工程機(jī)械產(chǎn)品非常適合4S店模式，但并不等于說(shuō)建筑工程機(jī)械企業(yè)可以輕易地把現(xiàn)有的銷(xiāo)售終端改建成為4S店，建立4S店仍然需要具備幾個(gè)前提條件:

　　首先，品牌必須是強(qiáng)勢(shì)品牌或優(yōu)勢(shì)品牌。由于4S店是以經(jīng)營(yíng)單一品牌產(chǎn)品為特色的終端模式，只有強(qiáng)勢(shì)品牌或優(yōu)勢(shì)品牌才能支撐4S店的正常運(yùn)營(yíng)。一方面，強(qiáng)勢(shì)品牌或優(yōu)勢(shì)品牌廠(chǎng)家能夠給代理商更多支持和指導(dǎo)，另一方面，強(qiáng)勢(shì)品牌或優(yōu)勢(shì)品牌意味著更大的品牌吸引力，能夠?qū)崿F(xiàn)更多的銷(xiāo)售。

　　其次，產(chǎn)品銷(xiāo)售的贏(yíng)利能夠滿(mǎn)足代理商運(yùn)營(yíng)需要。相比較普通銷(xiāo)售終端，4S店是一種投入較多的終端模式，將增加代理商的運(yùn)營(yíng)成本。因此，企業(yè)在建立4S店之前一定要進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)所獲得的利潤(rùn)能否化解成本上升有一個(gè)清晰的判斷。

　　第三，有足夠的軟硬件投入。4S店的建立離不開(kāi)軟硬件投入，如地理位置、店面裝飾、維修設(shè)備、管理軟件等，這也是為了彰顯品牌化經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有這些軟硬件投入，4S店就失去了魅力基礎(chǔ)。

　　第四，建立完整的規(guī)范管理系統(tǒng)。4S店除了能夠提供綜合服務(wù)之外，最大的特色就是管理規(guī)范，這種規(guī)范體現(xiàn)在方方面面的細(xì)節(jié)上，而規(guī)范管理恰好是很多建筑工程機(jī)械企業(yè)及代理商的“軟肋”。最后，還需要4S店?duì)I銷(xiāo)人員要適應(yīng)工作方式和習(xí)慣的改變。相對(duì)于其他行業(yè)，建筑工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)人員的工作方式和習(xí)慣是比較隨意的，這與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平和用戶(hù)群體的素質(zhì)有關(guān)系。建立4S店之后，營(yíng)銷(xiāo)人員的隨意性將受到很大的約束，需要通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)和日常管理監(jiān)督幫助營(yíng)銷(xiāo)人員順利過(guò)渡。

　　他山之石

　　轎車(chē)4S店成熟模式----北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理繆曉光

　　20世紀(jì)90年代末期，4S店被引入中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成一套成熟的運(yùn)作模式。在建筑工程機(jī)械4S店嶄露頭角并被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的今天，對(duì)成熟轎車(chē)4S店運(yùn)作模式進(jìn)行探討或許可以使我們得到一些啟發(fā)。為此，《建筑機(jī)械》對(duì)上海通用汽車(chē)別克品牌4S店——北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)，受到了公司繆曉光總經(jīng)理的熱情接待。

　　轎車(chē)4S店以資源共享提升服務(wù)

　　在中國(guó)轎車(chē)行業(yè)，上海通用公司自1999年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)售車(chē)時(shí)就要求經(jīng)銷(xiāo)商建立一種“前店后維修”四位一體的服務(wù)模式，將4S店雛形引入了中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)。所謂“四位一體”，是指銷(xiāo)售、維修、信息反饋和配件銷(xiāo)售這四大要素為一體。

　　4S店提供四位一體服務(wù)的唯一意圖就是方便用戶(hù)。過(guò)去沒(méi)有4S店的時(shí)候轎車(chē)銷(xiāo)售和維修基本是分離的，銷(xiāo)售由經(jīng)銷(xiāo)商完成，維修由廠(chǎng)家指定的特約維修站完成。這樣給轎車(chē)用戶(hù)代來(lái)諸多不便，一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，銷(xiāo)售方和維修方往往會(huì)出現(xiàn)互相推諉的現(xiàn)象。而現(xiàn)在用戶(hù)直接從4S店買(mǎi)車(chē)，4S店就有義務(wù)對(duì)售出的車(chē)輛進(jìn)行一站式的服務(wù)。避免了以前銷(xiāo)售方和維修方之間相互扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，從而有效地提升了用戶(hù)的品牌滿(mǎn)意度。

　　在中國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)轎車(chē)4S店的時(shí)候，這種四位一體的服務(wù)模式在國(guó)際轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，但是引入國(guó)內(nèi)后4S店的概念被更加強(qiáng)化和標(biāo)準(zhǔn)化了?？姇怨饪偨?jīng)理指出，由于國(guó)內(nèi)轎車(chē)4S店較國(guó)外起步晚，起點(diǎn)相對(duì)較高，所以目前國(guó)內(nèi)轎車(chē)4S店基本都要比國(guó)外4S店正規(guī)很多。

　　由于同一轎車(chē)品牌的4S店分布在全國(guó)各地，所以幾乎所有的4S店都是聯(lián)網(wǎng)的。以別克品牌為例，車(chē)輛不管到哪一家4S店都會(huì)得到一視同仁的服務(wù)。例如北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司賣(mài)出的車(chē)行駛到其它省市地區(qū)時(shí)出現(xiàn)故障后，可以在當(dāng)?shù)貏e克4S店得到正規(guī)的維修和保養(yǎng);同時(shí)北京首創(chuàng)森美也會(huì)經(jīng)常接待其它4S店售出的車(chē)輛。用戶(hù)無(wú)論駕車(chē)到哪里都可以通過(guò)車(chē)輛保養(yǎng)手冊(cè)上標(biāo)明的各地4S店聯(lián)系方式或通過(guò)全國(guó)800免費(fèi)電話(huà)呼叫當(dāng)?shù)貏e克4S店進(jìn)行救援服務(wù)。

　　除此之外，在進(jìn)行資源共享的同時(shí)，轎車(chē)4S店自身的服務(wù)半徑也很大。據(jù)繆曉光總經(jīng)理介紹，北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司經(jīng)常派出服務(wù)人員遠(yuǎn)赴外地對(duì)自己的用戶(hù)進(jìn)行救援維修服務(wù)，其中最大服務(wù)半徑可以延伸至遼寧錦州地區(qū)。

　　4S店是繁榮轎車(chē)市場(chǎng)的主力軍

　　目前中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)保有量已超過(guò)4000萬(wàn)輛，其中絕大多數(shù)車(chē)輛是由4S店售出并擔(dān)負(fù)售后服務(wù)的。

　　繆曉光總經(jīng)理向《建筑機(jī)械》介紹，目前國(guó)內(nèi)所有的別克轎車(chē)的銷(xiāo)售及相關(guān)后市場(chǎng)工作都是通過(guò)4S店來(lái)實(shí)現(xiàn)的。用戶(hù)從購(gòu)買(mǎi)到售后服務(wù)等一系列事情都在4S店完成，基本不與廠(chǎng)家接觸。除非廠(chǎng)家在個(gè)別地區(qū)的集團(tuán)采購(gòu)中中標(biāo)后會(huì)與用戶(hù)直接接觸，但是雙方在價(jià)格、數(shù)量等商定后還是由廠(chǎng)家委托當(dāng)?shù)?S店來(lái)向用戶(hù)交車(chē)并履行售后服務(wù)。這主要考慮車(chē)輛在由廠(chǎng)家運(yùn)往用戶(hù)所在地的途中難免會(huì)發(fā)生一些小的刮蹭和傷害，4S店的前期任務(wù)之一就是在交車(chē)前對(duì)所有車(chē)輛進(jìn)行相關(guān)的檢驗(yàn)，確保所有車(chē)輛沒(méi)有瑕疵后方可向用戶(hù)交付。

　　由于4S店處于轎車(chē)銷(xiāo)售模式的主體地位，使得其它銷(xiāo)售模式也在隨之發(fā)生著改變。以北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)早先作為一種產(chǎn)品超市的形式出現(xiàn)，多家品牌的車(chē)輛都可以在同等條件下供用戶(hù)選擇，品牌特點(diǎn)難以得到最大發(fā)揮。盡管現(xiàn)在該汽車(chē)交易市場(chǎng)也逐漸吸納了一些品牌4S店入駐，但許多不適合4S店模式的非標(biāo)車(chē)還是他們銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品。

　　整體看來(lái)，目前凡是可以適應(yīng)4S店模式的品牌都無(wú)一例外地選擇了這種模式，4S店在廠(chǎng)家和消費(fèi)者心中都有很高的地位。但是也有其它不適合4S店模式的車(chē)型仍然延續(xù)著傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式，但是隨著國(guó)內(nèi)轎車(chē)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，許多非標(biāo)車(chē)也將逐漸具備成立4S店的條件，4S店必然是轎車(chē)銷(xiāo)售模式的主流方向。

　　附加功能漸多一站式服務(wù)特點(diǎn)更鮮明

　　4S店的基本功能體現(xiàn)在4個(gè)方面，分別是:整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋。除了上述基本功能外，現(xiàn)在的成熟轎車(chē)4S店還有很多附加功能。

　　繆曉光總經(jīng)理向《建筑機(jī)械》記者透露，北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司除具備“4S”基本功能外還可以向用戶(hù)提供舊車(chē)置換服務(wù)，例如當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)賽歐的用戶(hù)可以用舊車(chē)以補(bǔ)足差價(jià)的方式置換檔次更高的新車(chē)，置換回來(lái)的二手車(chē)還在本店銷(xiāo)售，又增加了一項(xiàng)二手車(chē)交易的功能。

　　另外，像北京首創(chuàng)森美汽車(chē)貿(mào)易有限公司這樣的成熟轎車(chē)4S店還可以提供按揭、分期付款等業(yè)務(wù)，用戶(hù)貸款買(mǎi)車(chē)不必再去和銀行交涉，只需將必備手續(xù)提供給4S店，4S店會(huì)將手續(xù)替用戶(hù)辦齊。此外，售出車(chē)輛出險(xiǎn)后用戶(hù)不必去保險(xiǎn)公司，直接到4S店就可以進(jìn)行定損，免除了跑保險(xiǎn)公司和交通隊(duì)等一系列繁瑣的手續(xù)?，F(xiàn)在有些地區(qū)的車(chē)管所還在4S店內(nèi)設(shè)置了上牌照的網(wǎng)點(diǎn)，在不久的將來(lái)，用戶(hù)在4S店提車(chē)時(shí)就可以將上牌照的手續(xù)一并辦齊。有了這些附加功能，4S店一站式服務(wù)的特色變得更加鮮明，用戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度和信任度也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　做4S店你準(zhǔn)備好了嗎？在中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)，隨著年初首家4S店的出現(xiàn)，很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商也顯出對(duì)4S店的熱情，建筑工程機(jī)械行業(yè)正在醞釀一場(chǎng)“4S”熱潮。成立品牌4S店前廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都要考慮哪些具體因素呢？以轎車(chē)行業(yè)為例，在成立某品牌4S店前廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)對(duì)雙方情況進(jìn)行詳細(xì)的考察。廠(chǎng)家在接到經(jīng)銷(xiāo)商成立4S店的申請(qǐng)后會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、場(chǎng)地、人員和以往行業(yè)經(jīng)歷等情況進(jìn)行考核。經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)針對(duì)廠(chǎng)家的規(guī)模、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)能和對(duì)市場(chǎng)的信心等情況進(jìn)行更為深入的了解。這里尤其提醒準(zhǔn)備成立4S店的建筑工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商，選擇合適的品牌對(duì)4S店的生存和發(fā)展尤為重要，在轎車(chē)行業(yè)內(nèi)也常有因選擇品牌失誤而使4S店經(jīng)營(yíng)舉步為艱甚至最終倒閉的案例。

　　除此之外，廠(chǎng)家還會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所在地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)容量和已有4S店數(shù)量及分布狀況等具體情況來(lái)確定是否有必要再建新的4S店。每個(gè)廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)都有一套策略，為了提高4S店服務(wù)效率基本上不會(huì)允許同一品牌的4S店分布很近。

　　同時(shí)，在成立4S店之初也要對(duì)4S店利潤(rùn)來(lái)源進(jìn)行充分考慮，切忌盲目跟風(fēng)。通常，轎車(chē)4S店的利潤(rùn)來(lái)源主要有2部分:一是整車(chē)銷(xiāo)售;二是售后服務(wù)收入?，F(xiàn)在廠(chǎng)家對(duì)新車(chē)售價(jià)給都有一定的限制，基本上4S店只能以一些靈活的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)對(duì)新車(chē)售價(jià)進(jìn)行微調(diào)。而售后這塊利潤(rùn)在廠(chǎng)家和4S店整合的同時(shí)還要受政府相關(guān)政策的限制，例如工時(shí)費(fèi)會(huì)受物價(jià)部門(mén)的監(jiān)管，配件加價(jià)國(guó)家也是有標(biāo)準(zhǔn)的?？梢哉f(shuō)，轎車(chē)4S店的利潤(rùn)空間在逐漸壓縮，整車(chē)?yán)麧?rùn)逐漸變薄，后市場(chǎng)利潤(rùn)未見(jiàn)太明顯提高。

　　4S店視角

　　四川同創(chuàng)唱響行業(yè)4S店前奏曲----四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司副總經(jīng)理葉世成

　　4S店實(shí)質(zhì)上就是堅(jiān)持品牌專(zhuān)營(yíng)的代名詞，是經(jīng)銷(xiāo)商和制造商戰(zhàn)略合作言行一致的體現(xiàn)。在中國(guó)建筑工程機(jī)械代理制初顯雛形的時(shí)候，存在同一區(qū)域多家代理的現(xiàn)象，僅四川省就有6家柳工代理商。那時(shí)的每一個(gè)代理商均比較弱勢(shì)，都希望通過(guò)提升銷(xiāo)售量來(lái)獲取廠(chǎng)家的認(rèn)可，并且唯一競(jìng)爭(zhēng)手段就是靠信息優(yōu)先和犧牲產(chǎn)品的銷(xiāo)售利益來(lái)獲取更多的銷(xiāo)售訂單。這就很容易引起各經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)，且廠(chǎng)家代表也很難公平、公正、迅速及時(shí)地處理經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)資源而引起的種種糾紛。由于一定區(qū)域內(nèi)同一品牌經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)重重疊，造成各經(jīng)銷(xiāo)商之間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使得各經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)猶如一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，大家都紛紛加緊搶占地盤(pán)⋯⋯在這種背景下，四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司挑起了中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)4S店大旗，掀開(kāi)了行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式的新篇章。

　　公司副總經(jīng)理葉世成先生向《建筑機(jī)械》介紹，當(dāng)初在構(gòu)想成立4S店時(shí)，主要是基于整合上下游資源的考慮。同創(chuàng)公司在前幾年的市場(chǎng)開(kāi)拓中積累了固定的客戶(hù)群體，同時(shí)國(guó)家政策對(duì)建筑工程機(jī)械行業(yè)的影響將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持一定的增長(zhǎng)，給同創(chuàng)增強(qiáng)了信心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是通過(guò)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度來(lái)最終實(shí)現(xiàn)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的目的。圍繞這一目的，同創(chuàng)公司決定圍繞客戶(hù)的需求去健全一系列的市場(chǎng)活動(dòng)以達(dá)到4S級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　敢為天下先同創(chuàng)勇做4S旗手

　　在成立4S店之前，同創(chuàng)公司為此做了充分的準(zhǔn)備。先是通過(guò)依靠制造商的品牌優(yōu)勢(shì)獲得銀行授信的支持，并對(duì)日常應(yīng)收賬款進(jìn)行了清理，將其第一時(shí)間轉(zhuǎn)變成自身的資金積累;通過(guò)各種渠道廣納良才，為日后4S店高品質(zhì)服務(wù)做好了充足的人才儲(chǔ)備。對(duì)服務(wù)裝備，包括車(chē)輛、專(zhuān)用工具、儀器、試驗(yàn)臺(tái)等進(jìn)行了大幅度升級(jí)換代等。

　　據(jù)葉總介紹，由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)沒(méi)有可借鑒的成熟模式，同創(chuàng)公司邊摸索邊總結(jié)，形成了現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，分片區(qū)管理的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。與汽車(chē)4S店能夠針對(duì)所有的用戶(hù)實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)模式不同，同創(chuàng)公司只在公司總部對(duì)用戶(hù)提供一站式服務(wù)，下屬分公司在總部支持下對(duì)用戶(hù)提供具體的售后服務(wù)。同時(shí)在一些大的區(qū)域按照用戶(hù)和設(shè)備的集中度考慮擬設(shè)二級(jí)區(qū)域4S店的經(jīng)營(yíng)模式。

　　針對(duì)建筑工程機(jī)械4S店所具備的功能，葉總向《建筑機(jī)械》強(qiáng)調(diào)，同創(chuàng)公司沒(méi)有一味追求傳統(tǒng)轎車(chē)4S店的基本模式，而是總結(jié)出了一套適合建筑工程機(jī)械產(chǎn)品的4S級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。具體表現(xiàn)在:細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分用戶(hù)需求，制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)方案;滿(mǎn)足集團(tuán)用戶(hù)和金牌用戶(hù)的所有需求作為目前公司的努力方向;為用戶(hù)培訓(xùn)操作手和設(shè)備維護(hù)人員，為公司業(yè)務(wù)招募和培養(yǎng)人員;和制造商聯(lián)手成立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤和公關(guān)小組，有利于制造商產(chǎn)品質(zhì)量的提升和穩(wěn)定;拓展設(shè)備再制造和開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)等。

　　獨(dú)辟蹊徑走適合行業(yè)特點(diǎn)的4S之路

　　按照葉總的觀(guān)點(diǎn)，建筑工程機(jī)械4S店與轎車(chē)4S店的區(qū)別主要有2方面:第一、建筑工程機(jī)械覆蓋范圍廣，日常的維護(hù)主要依托于網(wǎng)絡(luò)即分公司完成?？偛?S店主要承接集團(tuán)用戶(hù)的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。第二，建筑工程機(jī)械4S店主要面對(duì)用戶(hù)和分公司的培訓(xùn)以及服務(wù)人才的培養(yǎng)，更加完善公司的管理，要求所有員工向客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)。深入了解四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司的服務(wù)模式，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有許多值得借鑒的特點(diǎn)。

　　特點(diǎn)一:總部協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)

　　眾所周知，很多機(jī)械設(shè)備通常都是在較偏僻的地區(qū)進(jìn)行施工，一旦出現(xiàn)使用問(wèn)題很難像汽車(chē)一樣隨時(shí)開(kāi)到4S店進(jìn)行保養(yǎng)維修。那么在這樣的情況下同創(chuàng)公司是如何保證設(shè)備得到及時(shí)快捷的維修保養(yǎng)呢？建筑工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)就是上門(mén)服務(wù)，同創(chuàng)目前在全省27個(gè)分公司便是保障快速、及時(shí)地為用戶(hù)提供服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在;同時(shí)，對(duì)于每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不但配備技術(shù)過(guò)硬的維修人員，還要有充足的配件儲(chǔ)備，同創(chuàng)公司網(wǎng)點(diǎn)的配件儲(chǔ)備最多達(dá)到200萬(wàn)元以上;此外，專(zhuān)用工具、服務(wù)車(chē)輛也是實(shí)現(xiàn)快捷服務(wù)的重要保障。但最重要一點(diǎn)是全員為用戶(hù)服務(wù)的意識(shí)，也只有具備了這種服務(wù)意識(shí)，才能帶來(lái)快捷服務(wù)的行動(dòng)。同創(chuàng)公司常規(guī)服務(wù)半徑控制在80km范圍以?xún)?nèi)，從而有效為用戶(hù)節(jié)省待機(jī)時(shí)間，保證了用戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益。而這一切都是通過(guò)4S店總部來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和指導(dǎo)的，只有這樣才能保證27家分公司的步調(diào)一致，保證每個(gè)用戶(hù)從同創(chuàng)公司得到的服務(wù)具有平等性。

　　特點(diǎn)二:關(guān)注市場(chǎng)利潤(rùn)鏈

　　既然是正規(guī)4S店，那么同創(chuàng)公司提供給用戶(hù)的服務(wù)和產(chǎn)品必然都是品質(zhì)過(guò)硬的“硬通貨”。但是原廠(chǎng)配件和附廠(chǎng)配件在價(jià)格上相比必然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么4S店是如何保證吸引用戶(hù)并實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利的呢？

　　如果把4S店的功能僅僅停留在整機(jī)、配件、服務(wù)和信息反饋上，那么目前所有廠(chǎng)家授權(quán)代理商都能夠做得到。而同創(chuàng)公司除了通過(guò)原廠(chǎng)配件品質(zhì)的提升、配件使用壽命的延長(zhǎng)、設(shè)備維修次數(shù)的減少以及待修時(shí)間的縮短來(lái)為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值以外，他們更加關(guān)注和嘗試二手設(shè)備經(jīng)營(yíng)、以舊換新、再制造等業(yè)務(wù)的拓展。

　　這些附加功能成為了4S店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的有效補(bǔ)償，即便某單一業(yè)務(wù)單元的利潤(rùn)在遞減，但是如果更加關(guān)注終端市場(chǎng)利潤(rùn)鏈的流暢，圍繞用戶(hù)的需求，把終端做成一個(gè)閉環(huán)，則可以打開(kāi)4S店贏(yíng)利的突破口。這就要求4S店經(jīng)營(yíng)者牢記不要把眼前的得失放在首位，要把向用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)確保用戶(hù)利益最大化、獲得用戶(hù)長(zhǎng)期的信任、長(zhǎng)期保持和用戶(hù)合作當(dāng)作首要目標(biāo)。

　　特點(diǎn)三:合理化網(wǎng)絡(luò)布局

　　同創(chuàng)公司的傳統(tǒng)就是發(fā)展和建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。由于網(wǎng)絡(luò)分布合理，無(wú)形之中公司與用戶(hù)的距離被拉得更近，服務(wù)半徑也隨之縮小。無(wú)論用戶(hù)何時(shí)需要維修，公司都能夠以最快的時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，為用戶(hù)排除設(shè)備故障。同時(shí)在服務(wù)人員的管理上，同創(chuàng)公司將服務(wù)管理遷移至分公司所在地，通過(guò)公司總部以及柳工總部的雙重回訪(fǎng)，來(lái)督促網(wǎng)點(diǎn)對(duì)用戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)在，同創(chuàng)公司在四川市場(chǎng)的占有率在前兩名，得到用戶(hù)的廣泛認(rèn)可，很大程度上得益于合理的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布。

　　采訪(fǎng)最后，葉總向《建筑機(jī)械》表示，建筑工程機(jī)械4S店還是個(gè)新生的事物，處于正在進(jìn)行調(diào)整的過(guò)程中。未來(lái)的建筑工程機(jī)械4S店應(yīng)該更加關(guān)注用戶(hù)的利益和需求;更加關(guān)注后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展來(lái)維持專(zhuān)營(yíng)代理商的發(fā)展。作為制造商品牌終端的代表，4S店要更多地參與到制造商產(chǎn)品質(zhì)量管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作中，為提升中國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)的整體形象發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　2007年，四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司4S店面世，一股4S新風(fēng)吹徹整個(gè)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)。有人說(shuō)其標(biāo)志著行業(yè)新的財(cái)富模式的誕生;也有人說(shuō)4S店只是新瓶裝舊酒的炒作。孰是孰非，暫不下定論。不管怎樣，借著這股新風(fēng)，我們看到了中國(guó)建筑工程機(jī)械市場(chǎng)由銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)向的可喜變化。4S店的誕生，客觀(guān)上提高了廠(chǎng)家和代理商的服務(wù)等級(jí)，勢(shì)必將市場(chǎng)服務(wù)理念提上一個(gè)新的臺(tái)階，受益的將不只是用戶(hù)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都將因此而得到推動(dòng)。至于眼下4S店存在的不足和模糊之處，恐怕只能由時(shí)間來(lái)加以修正。畢竟，建筑工程機(jī)械4S店這一新生事物還需要所有業(yè)內(nèi)同仁的呵護(hù)，使其健康發(fā)展才是真正意義所在……