與武漢一見(jiàn)鐘情　　3天考察投下1200萬(wàn)元

　　3天的考察，就決定在武漢大手筆投資。一直到現(xiàn)在，馬建新的舉動(dòng)還是讓朋友們津津樂(lè)道。除了略帶調(diào)侃意味的“一見(jiàn)鐘情”外，馬建新自己知道，這絕非一次盲目投入。

　　2005年初，國(guó)家建設(shè)部出臺(tái)政策，建筑墻體需強(qiáng)制使用節(jié)能保溫材料，否則驗(yàn)收不合格。那時(shí)，馬建新還在上海輕松地做著鋼材貿(mào)易生意，年收入上百萬(wàn)。知道這個(gè)消息，他在心里暗自嘀咕了一句：“又是一個(gè)賺大錢的機(jī)會(huì)”。

　　那年國(guó)慶節(jié)，應(yīng)同鄉(xiāng)之邀，馬建新來(lái)武漢玩，這是他第一次來(lái)到武漢。三五個(gè)生意人聚在一起，看似同鄉(xiāng)會(huì)，聊得最多的還是生意場(chǎng)上的事。有朋友提出，趁地價(jià)便宜，可到江夏投資買地，大家覺(jué)得主意不錯(cuò)。

　　說(shuō)干就干，3天后，幾個(gè)朋友就開(kāi)始辦手續(xù)了，一口氣圈了38畝?？粗玫牡?，馬建新想起了一直留意的那條消息。他提出，就在這里建一家生產(chǎn)外墻保溫產(chǎn)品的企業(yè)，“生意人就要跟著國(guó)家大政策走才能賺錢”。

　　為了讓合伙人放心，他還掰開(kāi)指頭算了一筆賬：武漢市近幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)紅火，每年建成的建筑面積超過(guò)千萬(wàn)平方米，如果全部使用外墻保溫產(chǎn)品，每平米的利潤(rùn)按10~15元計(jì)算，這個(gè)市場(chǎng)每年將有上億元的利潤(rùn)。

　　除了政策上優(yōu)勢(shì)外，他還找到一位在香港經(jīng)商的朋友，對(duì)方上世紀(jì)90年代就涉足此產(chǎn)品，并愿意為他引進(jìn)德國(guó)配方。萬(wàn)事俱備，工廠很快破土動(dòng)工，2006年6月，百思特外墻保溫板材正式面市。

　　從無(wú)需太多現(xiàn)金投入的貿(mào)易生意，轉(zhuǎn)向大手筆的實(shí)業(yè)投入，似乎有些違背馬建新“有10塊錢，絕不一次花光”的投資原則，但是他也有他的道理，“這是個(gè)好機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了，再不濟(jì)，這塊地升值總還能換點(diǎn)錢吧。”

　　孤身闖江城　　千萬(wàn)富翁開(kāi)面包車跑工地

　　公司由5人合伙，馬建新是大股東。因?yàn)樯虾５纳饫麧?rùn)穩(wěn)定，馬建新舍不得立馬放棄，就將武漢的生產(chǎn)和銷售全盤交給合作伙伴。

　　憑著在上海經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品即將面市時(shí)，馬建新提出首先要做好公司的網(wǎng)站，并在百度等知名搜索引擎上做好宣傳，保證輸入“外墻保溫”4個(gè)字時(shí)，武漢百思特建材公司總會(huì)占據(jù)首頁(yè)第4～5條信息的位置。

　　6月，新產(chǎn)品開(kāi)始試銷了，總共15個(gè)產(chǎn)品，包括保溫板、砂漿、瓷磚黏合劑等全套。同年底，產(chǎn)品通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，實(shí)屬不易。試銷半年，銷售額800萬(wàn)元，只保住了當(dāng)年的生產(chǎn)成本。上億元的大市場(chǎng)，馬建新只吃到一小口，這讓這個(gè)雄心勃勃來(lái)漢征戰(zhàn)的蘇商心有不甘。多方權(quán)衡后，2007年初，馬建新決定暫時(shí)放棄上海的生意，全身心投入武漢市場(chǎng)。

　　這讓馬建新似乎又回到了20年前孤身闖上海的歲月。他說(shuō)：“家人孩子在上海，我一個(gè)人來(lái)武漢呆了一年多。”

　　來(lái)武漢后，馬建新很快就找回了當(dāng)年的勁頭。他給自己定位為業(yè)務(wù)員，整日跑工地，親自向開(kāi)發(fā)商推銷產(chǎn)品，包工包料為樓房做節(jié)能外墻。他的競(jìng)標(biāo)目標(biāo)是10萬(wàn)平方米以上的大樓盤。馬建新說(shuō)，和實(shí)力強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商合作，一是不會(huì)出現(xiàn)拖欠賬，另外，持續(xù)合作的機(jī)會(huì)較多。

　　去年10月，馬建新的別克轎車被盜，恰巧第二天是大客戶約見(jiàn)競(jìng)標(biāo)企業(yè)的日子，參與競(jìng)標(biāo)的共有8家企業(yè)，馬建新自然不敢怠慢。約好10點(diǎn)見(jiàn)面，他9：30就到了。初見(jiàn)面，對(duì)方的臉色不太好，馬建新也沒(méi)敢多問(wèn)，兩人就產(chǎn)品談了10余分鐘，馬建新帶了樣品，準(zhǔn)備也非常充足，最后，對(duì)方終于敲定要用他的產(chǎn)品。

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　　再見(jiàn)面時(shí)，客戶半開(kāi)玩笑地問(wèn)：“第一次見(jiàn)面，你居然開(kāi)輛面包車來(lái)，太不給面子了吧？”馬建新忙不迭地解釋：“別克被盜，為了不遲到，只好開(kāi)面包來(lái)?！笨蛻粽f(shuō)，最后還是看中他的產(chǎn)品質(zhì)量好、老板夠?qū)I(yè)，所以忽略了那個(gè)小細(xì)節(jié)。

　　2007年一年下來(lái)，在馬建新的親自督陣下，其產(chǎn)品的日銷量接近2萬(wàn)平米，較上一年翻了好幾倍，馬建新終于嘗到武漢節(jié)能市場(chǎng)的大蛋糕了，不過(guò)他給自己的評(píng)價(jià)僅是“合格”。

　　為幫經(jīng)銷商賺錢　　多次上河南監(jiān)督施工

　　除了武漢包工包料的項(xiàng)目外，百思特有一半的銷量要靠各地經(jīng)銷商拓寬市場(chǎng)。一年多下來(lái)，馬建新旗下的經(jīng)銷商已遍布全國(guó)18個(gè)地區(qū)。

　　2007年下半年，一位河南南陽(yáng)的經(jīng)銷商，做完第一個(gè)工程后，倒虧了10來(lái)萬(wàn)，將電話打到了武漢總部。得到消息的馬建新也感到奇怪，第二天他就趕到了河南那個(gè)客戶的工地。

　　一番查看下來(lái)，虧本的原因一目了然：材料隨地堆放，沒(méi)有任何防雨防水措施，大量材料見(jiàn)水后就結(jié)成硬塊，無(wú)法使用；施工當(dāng)中，黏合劑使用過(guò)厚，造成材料浪費(fèi)。而在百思特武漢總部，有三百余人組成的施工隊(duì)，對(duì)材料的性能、管理都有嚴(yán)格的規(guī)定，確保每一個(gè)包工包料的項(xiàng)目都能贏利。

　　于是，在其第二個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始前，馬建新又趕到河南，親自到工地為其指導(dǎo)，并將施工要領(lǐng)都教給經(jīng)銷商。工程完工后，南陽(yáng)那個(gè)經(jīng)銷商把第一個(gè)工程虧的錢也全部賺回。

　　“幫經(jīng)銷商賺錢，我才能賺錢?！瘪R建新清楚其中的利益關(guān)系。他的公司有一項(xiàng)原則，業(yè)務(wù)員每周要給各地經(jīng)銷商打至少三次電話，做好售后服務(wù)。

　　生意越來(lái)越順，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，兩年間，武漢冒出大大小小同行近200家。價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，馬建新也不能幸免。

　　“從2006年6月產(chǎn)品上市到現(xiàn)在，產(chǎn)品的價(jià)格降了40%。”馬建新說(shuō)，要贏利必須在節(jié)約成本上下功夫，加大研發(fā)力度。去年，百思特專門投入20萬(wàn)設(shè)立研發(fā)中心，一年帶來(lái)了百萬(wàn)以上的利潤(rùn)。

　　現(xiàn)在，除了繼續(xù)開(kāi)拓，還要耐心堅(jiān)守。馬建新說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)初期市場(chǎng)很亂，貼在墻上的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，至少要兩年才能分出高下，“時(shí)間會(huì)讓劣質(zhì)品被市場(chǎng)淘汰”。