筆者受方圓集團公司的委派、北京某公司的邀請，于2008年6月20日至7月4日隨該公司印度訪問團一行五人對印度的商品混凝土市場以及商品混凝土攪拌站市場進行了為期十五天的訪問和調(diào)查?，F(xiàn)將有關情況撰寫如下，希望能對國內(nèi)相關公司的對印貿(mào)易提供有益的幫助。

印度概況

　　只有充分了解一個國家的自然地理、風土人情、生活習慣、宗教信仰，才能更好地理解他們、尊重他們，同時也會贏得他們的尊重，實現(xiàn)雙方更好的交流與合作。

　　（1）自然地理。

　　“印度”梵文的意思是月亮，中文名稱是唐代《大唐西域記》中的譯法。印度面積約298萬平方公里（不包括中印邊境印占區(qū)和克什米爾印度實際控制區(qū)等）。印度政府稱其領土為328.78萬平方公里。印度面積居世界第七位。印度位于亞洲南部，是南亞次大陸最大的國家，與巴基斯坦、中國、尼泊爾、不丹、緬甸和孟加拉國為鄰，瀕臨孟加拉灣和阿拉伯海，海岸線長5560公里。印度全境分為德干高原和中央高原、平原及喜馬拉雅山區(qū)等三個自然地理區(qū)。屬熱帶季風氣候，氣溫因海拔高度不同而異，喜馬拉雅山區(qū)年均氣溫12℃～14℃，東部地區(qū)26℃～29℃。印度的用電環(huán)境為415伏 50赫茲。這些都要求我們的工程師在設計發(fā)往印度的產(chǎn)品時能充分考慮印度客戶的實際情況。

　?。?2）人口與風俗。

　　印度約11億（2005年中央統(tǒng)計局數(shù)字），印度是個民族、宗教眾多、文化各異的國家，是世界上“保存完好”的“人種、宗教、語言博物館”。印度的語言異常繁雜，憲法承認的語言有10多種，登記注冊的達1600多種。英語和印地語同為印度的官方語言。

　　印度盛行“萬物有靈”的自然崇拜。虔誠的印度教徒一生有三大夙愿：到圣城朝拜濕婆神，到恒河洗圣浴、飲圣水，死后葬于恒河。以黃牛為神，對它頂禮膜拜。大象是他們的圖騰，就像龍是我們中國人的圖騰一樣。因此，國內(nèi)外很多專家把中國和印度的發(fā)展和經(jīng)濟之爭也戲稱龍象之爭。所以，我們在與印度客人交往和貿(mào)易中，一定要尊重對方的習慣和風俗，在招待印度客人的宴會上，beef and pork(牛肉和豬肉)是絕對禁止的。

　　另外，印度是一個長期英殖民國家，雖然在經(jīng)濟上目前還不能趕上中國，但長期的英國皇家精英教育，加上英語作為官方語言之一，成功的英語教育使得印度人在各方面都有得天獨厚的優(yōu)勢，英式教育給他們足夠的信心。在這一點上，未來的印度必將與中國一起會成為引領亞洲經(jīng)濟的兩駕馬車。所以，可以肯定地講，對于中國商人和制造商來說，得印度者，得亞洲；得亞洲者，得天下。我們作為建筑設備制造商，應該從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上高度重視印度市場，實施有效措施，加大產(chǎn)品在印度的市場占有率。

印度印象

　?。?）矛盾的印象。

　　北京時間2008年6月21日晚上12點，我們乘坐的泰國航空公司TG317航班經(jīng)近6小時的經(jīng)停和10個小時的飛行終于順利到達了印度第二大城市、印度經(jīng)濟中心——孟買。一下飛機，我的第一印象就是這哪里是國際機場，連國內(nèi)最普通的支線機場都不如。國際到達口外停著很多外型酷似老爺車，大小如夏利那樣的出租車，問當?shù)厝瞬胖蜷_起來發(fā)出拖拉機似的“突突”音，當?shù)厝朔Q其為突突車。從機場去賓館的路上，我總體的感覺是摩天大樓挨著貧民窟，ＩＴ產(chǎn)業(yè)與落后工廠并存，奔馳與三輪車同駛在坑坑洼洼的道路上……所有這一切，讓人仿佛置身于現(xiàn)代與落后的兩個世界中。 作為一個備受關注的新興市場，印度經(jīng)濟發(fā)展早已引起世人關注。然而，印度普通民眾似乎感受不到經(jīng)濟快速發(fā)展的脈搏。

　　（2 ）巨大的商機。

　　然而，也許正如學者們所描述的那樣，印度是個“身披破襯衫的健壯小伙”，在基礎設施落后的表象下蘊藏著無窮潛力。

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　　自1991年開始經(jīng)濟改革以來，印度國內(nèi)生產(chǎn)總值一直呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，年均增長率達到6％左右。最近兩年，印度經(jīng)濟更是連續(xù)以9％以上的增速運行。

　　盡管印度面臨貧富差距懸殊以及基礎設施落后等制約經(jīng)濟發(fā)展的眾多問題，但自信的印度人對未來充滿希望。印度良好的經(jīng)濟發(fā)展前景，吸引了大量外國資金直接投資涌入。與此同時，羽翼漸豐的印度大企業(yè)已將目光投向海外，一系列大手筆并購讓世界認識到印度企業(yè)已開始從容地融入國際化浪潮。 另外，印度資本市場的發(fā)展更是熱火朝天。由于看好印度經(jīng)濟前景，國外資金大量流入印度資本市場并不斷推高當?shù)毓墒?。盡管今年印度股市也曾出現(xiàn)大幅波動，但整體向上的趨勢并沒有改變。

　　也許正是這不可思議的各種矛盾現(xiàn)象并存才恰恰表明印度經(jīng)濟正處于騰飛之際，也說明印度經(jīng)濟蘊藏著巨大的商機。

　?。?） 印度人的心態(tài)。

　　印度是一個信教的國家，教的種類特別繁多。其中約82％的居民信奉印度教，其次為伊斯蘭教（12％），基督教（2.3％），錫克教（1.9％），佛教（0.8％）和耆那教（0.4％）等。我一直在想當年大唐高僧經(jīng)歷九九八十一難所取回來的是否是真經(jīng)，帶著這個問題，我也咨詢了印度的朋友，答案是肯定的。據(jù)說那時的佛教比較鼎盛，系印度的國教。在佛教和今天的印度教中都認為，今生是不可以改變的，但是你可以期待來世。這也許是為什么印度窮，但是治安卻相對較好的原因。

印度商品混凝土機械及市場特點

　　在印度這個文明古國，從現(xiàn)代化萌芽的商業(yè)城市孟買到象征著古文明的泰姬陵，真正的市政基礎建設才剛剛起步，印度人的強國和民生之路也剛剛開始。任何一個外國人只要到印度，都會感到百廢待興的緊迫感。這個時候擺在全球商人面前的是巨大的商機！

　?。?） 設備采購集中在少數(shù)人手中。

　　印度的財富是掌握在極少數(shù)人的手里，這也造就了印度在很多行業(yè)的運行規(guī)則與中國有很大的差異，尤其是商品混凝土市場。根據(jù)我們的合作伙伴北京某公司的調(diào)查結(jié)果和我們此行接觸的印度這個行業(yè)前十位中的七家公司經(jīng)理的交談可知，印度每年的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺左右，往后還會與日俱增。而這些設備的采購權(quán)大多集中在十幾家商混寡頭手里。因為在此行我們接觸的這七家公司中每家公司的CEO都給我們講他們每年的采購量大約在30-50套左右，我們有足夠的理由相信這一點。這些公司的總部大多設在商業(yè)中心城市孟買，而每家公司都會根據(jù)市場情況在全國各地布點。這一點和我們中國的情況大不相同。在中國，正常的運營模式是幾個大商人湊在一起就上臺攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，但我從業(yè)這么久幾乎沒有聽到有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國布點的，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點巨大差別。不同的經(jīng)濟運作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來對待，也就是說，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。

　　（2）市場占有率集中在德國人手中。

　　每年500套的需求量有4/5的份額掌握在德國人手里，尤其是 Schwing-Stetter 手里。這對我們來說，競爭難度就加大了。主要集中在兩個方面：一是德國的國家信譽在全球任何地方都得到認可，全球普遍認為德國的技術是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點。二是德國 Schwing-Stetter 在印度設有工廠，不但減少了32%的關稅，而且解決了售后服務和配件供應等用戶最為關注的問題。不過我們已經(jīng)實現(xiàn)了零的突破，相信曙光就在前面。

開拓印度商品混凝土市場應注意的問題

　　由于設備的采購集中在幾個大公司手中，而不像中國是由幾個商人或建筑工頭組合而成的。因此，各家公司負責采供的head project 和head engineer都是從業(yè)多年且具有極高素質(zhì)的人。在洽談中，只有用足夠的理論和經(jīng)驗，才能使他們從心里上接受我們，進而順理成章進入下一道程序。并且，需要高度重視以下幾點。

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　?。?）需求有固定的模式。

　　印度商混市場長期被德國人占有，由于德國人做事的風格使得印度的從業(yè)者對混凝土攪拌站的認識基本形成固定的模式，在進入這個市場初期，甚至相當長的時期內(nèi)我們將不得不遵循這個風格，設備的配置和形式在很長的時期將會按照這種模式來運營。只有我們適應了他們，我們才能更好地影響和改變他們。

　?。?）對安全要求比較高。

　　印度人對安全的要求比我們國家高。

　　這一點我們在參觀印度幾家攪拌站時就強烈地感覺到了。任何進入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會在你登記完成后發(fā)給你一頂安全帽。筆者從業(yè)數(shù)十年，參觀過無數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個廠家、各種制度下運作的攪拌站工廠，幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽?？梢?，印度人在安全方面的要求是很高的。

　　對設備本身安全防護的要求也比較高；像防護欄等中國做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細致更安全的要求。

　?。?）人性化方面的要求比較高。

　　我們設計的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進入，提升電機是否設有維修平臺等。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機一側(cè)大多無法無障礙通過，要么低頭通過，要么從其上方跨過，印度人肯定不會這樣做。

　?。?）控制系統(tǒng)的印度化問題。

　　這是個大問題，也是最大的難題。中國發(fā)往國外的混凝土攪拌站設備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關的部分進行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運行，給控制系統(tǒng)維護帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對界面、報表、數(shù)據(jù)庫等方面的不同要求，也就是控制系統(tǒng)的印度化的問題。

　?。?）合同執(zhí)行的誠信問題。

　　國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后，用戶會一一核對，造成了不必要的法律糾紛。

　　（6）服務和配件供應的問題。

　　我們在印度期間，幾乎所有跟我們會談的客戶都提到服務和配件供應的問題，這是一個在初期很難解決，又是每一個想進入和已進入印度市場的企業(yè)都必須面對的問題。解決這個問題最直接、最簡單的辦法就是在當?shù)卦O立服務站，甚至設立工廠?；蛘哒耶?shù)氐哪臣夜敬矸照??？傊还苁裁捶椒?，你都必須回答這個問題。

　　綜上所述，印度有廣闊的市場和巨大的商機，經(jīng)過30年改革開放，中國的建筑機械制造水平得到了巨大提升。在建筑機械這個領域，我們現(xiàn)在印度市場上面對的對手只有一個，那就是德國。日本和韓國已經(jīng)被我們遠遠甩在后面。而德國不也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗有理由在印度市場上同樣戰(zhàn)勝我們的對手。

　　最后，衷心祝愿國內(nèi)的企業(yè)在印度市場，乃至整個全球的市場取得好成績！