2010年8月18日，通達中國水泥萬里行來到了山西華潤福龍水泥，這是華潤在山西的首個布點，標(biāo)志其北方戰(zhàn)略的開始。當(dāng)萬里行抵達公司所在地呂梁市柳林縣時，福龍第一條5000t/d生產(chǎn)線恰好點火。副總經(jīng)理王保田、銷售總監(jiān)許海峰接待萬里行一行，并對華潤在山西市場的開拓以及華潤福龍具體的市場策略作了介紹。

　　目標(biāo)擴大，福龍啟動華潤水泥北方攻略

　　中國水泥工業(yè)的變化常常出乎意料，快速興起之后又迅速回落。以四川為例，2009年底，通達中國水泥萬里行第二階段在西南地區(qū)進行時，當(dāng)?shù)厥袌鰞r格雖然已經(jīng)比最高峰時回落不少，但仍保持著450元/噸（P.O42.5）的水平，然而，僅僅半年的時間里，新的生產(chǎn)線大量投產(chǎn)，水泥價格陡然下跌了100元/噸，成為又一個產(chǎn)能過剩的重災(zāi)區(qū)。這時，企業(yè)原本可以收縮戰(zhàn)線、多元化投資，減少風(fēng)險，或者至少持觀望態(tài)度，調(diào)整布局。但是行業(yè)內(nèi)的一些大型企業(yè)卻不退反進，將區(qū)域戰(zhàn)略擴大化，在全國范圍內(nèi)布局。這些企業(yè)秉持的不再是“每個區(qū)域要有一些大企業(yè)主導(dǎo)”的想法，而是《三國演義》開篇那句話“天下大勢，合久必分，分久必合”。一個個厲兵秣馬，準(zhǔn)備爭奪最終的水泥霸權(quán)。

　　對華潤水泥來講，隨著形勢的發(fā)展，其企業(yè)戰(zhàn)略也不斷演變，由最初單純的兩點一線，到兩點一線、沿江沿海，再到如今走出華南，全國布局。銷售總監(jiān)許海峰介紹說，華潤集團03年到今天，首先完成兩廣市場布局，又收購福建三德、海南國投，將華南市場連成一片。現(xiàn)在要更進一步，在全國發(fā)展。華潤福龍作為其第一個在山西、在北方布局的企業(yè)，它的建立標(biāo)志著華潤水泥北方戰(zhàn)略的正式啟動。

　　堅定的競爭決心和完善的競爭策略

　　市場競爭不是請客吃飯，也不會溫情脈脈，尤其是在一個過剩的行業(yè)中，注定是幾家歡喜幾家愁。銷售總監(jiān)許海峰在談到其對于市場的基本判斷和策略時，用了“先破后立”的說法，他說，華潤福龍僅僅目前一條生產(chǎn)線的產(chǎn)能就超過周圍四家水泥企業(yè)的總和，投產(chǎn)后相當(dāng)于市場投放量瞬間翻番，打破原有的市場平衡。他也同時說，先破后立前面很好做，幾乎任何大企業(yè)都能做到，但是后面如何去“立”，無論對企業(yè)還是對他個人來說，都是一個非常大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在山水、冀東、中聯(lián)也都進入山西市場，未來山西水泥市場格局可能就在這些企業(yè)不斷破與立的過程中趨于穩(wěn)定。

　　在我們看來，華潤福龍的先破后立不但是一種策略，更是一種堅定競爭的決心，不因為困難的市場、不確定的前景而退縮，俗話說，莫因路遠而躊躇，只要去，就必到達。

　　競爭策略上，華潤福龍有著周密的思考，華潤福龍水泥將市場分為三級，呂梁地區(qū)作為核心市場，外圍市場為陜西的榆林，陜西延安作為外圍的補充市場。這樣做是綜合考慮到需求和運輸兩方面的因素。[Page]

　　選擇呂梁地區(qū)作為核心區(qū)域，主要原因就是距離市場近，一般認為水泥有效銷售半徑在150公里，其中80公里為最具核心競爭力的區(qū)域。華潤福龍距離呂梁