原三獅集團(tuán)市場部副部長陳勤豐分享水泥市場營銷心得

與永安水泥銷售部負(fù)責(zé)人單獨(dú)交流

　　隨著我國水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改善和水泥產(chǎn)能的大幅增長，水泥產(chǎn)品的市場競爭日益加劇，水泥企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用顯得越來越重要。那么，應(yīng)如何做好市場營銷？10月28日，“水泥百家”走進(jìn)河南鞏義永安水泥有限責(zé)任公司（以下簡稱永安水泥）培訓(xùn)最后一天，原三獅集團(tuán)市場部副部長陳勤豐擔(dān)任講師，分享水泥市場營銷心得。

　　“市場營銷不等于銷售”，陳勤豐首先強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，因?yàn)殇N售關(guān)心的是如何完成當(dāng)年的銷售任務(wù)，把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去，而市場營銷關(guān)心的是企業(yè)在未來兩三年能賣什么，應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品，如何激發(fā)潛在消費(fèi)者需求。陳勤豐表示，市場營銷同樣不等于廣告、策劃，做好市場營銷必須把握四個重點(diǎn)工作，即以市場細(xì)分為前提，產(chǎn)品創(chuàng)新為核心，戰(zhàn)略設(shè)計為主線，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行為關(guān)鍵。

　　“市場營銷的工作重點(diǎn)包括市場調(diào)查，只有通過調(diào)查，才能知己知彼”，陳勤豐說。其結(jié)合原三獅集團(tuán)的營銷經(jīng)驗(yàn)，將市場調(diào)查中最重要的工作分為三類與學(xué)員們共享，一為市場分析，對市場前景、未來的發(fā)展方向做出判斷和預(yù)測；二為客戶分析，尤其是尋找創(chuàng)新的源泉，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，以及潛在消費(fèi)者未消費(fèi)的障礙等；三為競爭分析，對競爭格局的演變，加入競爭的新對手做出前瞻性的分析。

　　據(jù)記者了解，永安水泥目前仍處于試運(yùn)行階段，也是組建團(tuán)隊期，陳勤豐建議企業(yè)需重視營銷隊伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)。營銷人員應(yīng)對當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)市場有一個全面深入的了解；對區(qū)域市場的主要水泥產(chǎn)品品牌、習(xí)慣的水泥消費(fèi)品種、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場價格進(jìn)行全面摸底；對區(qū)域市場其他主要水泥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷方式進(jìn)行詳細(xì)了解；對區(qū)域外水泥在該區(qū)域市場的競爭能力進(jìn)行準(zhǔn)確評估，只有如此，才能在競爭中取得先機(jī)。

　　此外，還應(yīng)擁有良好的營銷控制手段、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和快速的信息反饋系統(tǒng)，可以做到對市場反應(yīng)靈敏、銷售績效控制有效、對策采用及時?！敖A段水泥該降價還是升價，銷售人員應(yīng)該能第一時間嗅到，需要降價時要快，減少客戶流失，而提價則更需要底氣，這是對市場需求的準(zhǔn)確判斷和對企業(yè)實(shí)力的信任。”

　　當(dāng)然，惡性的價格競爭必將造成市場混亂，僥幸幸存者也必將元?dú)獯髠挥袑?shí)現(xiàn)共存與共贏才是企業(yè)所追求的目標(biāo)。陳勤豐以南方水泥為例，與學(xué)員們分享其聯(lián)合重組帶來的市場協(xié)同，從而贏得較好的利潤。

　　說到銷售管理工作中的大忌，陳勤豐將其總結(jié)為銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不完善。而針對這些問題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)則應(yīng)建立一套完善的銷售管理體系，做好銷售計劃管理，業(yè)務(wù)員行動過程管理，客戶管理和結(jié)果管理。

　　市場營銷對于任何一個企業(yè)，都是至關(guān)重要的。一個品牌產(chǎn)品的形成離不開營銷，一個企業(yè)的發(fā)展壯大更離不開營銷。一個產(chǎn)品必須通過營銷進(jìn)入市場才能為廣大用戶所接受，同時這個產(chǎn)品在被使用過程中又不斷被改進(jìn)，隨后再進(jìn)入市場，經(jīng)過幾次循環(huán)，產(chǎn)品逐步被完善提高最終成為品牌產(chǎn)品。

　　下午六時，陳教授的培訓(xùn)結(jié)束，至此，中國水泥網(wǎng)此次主辦的“水泥百家”走進(jìn)永安水泥一周培訓(xùn)圓滿落幕！