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[原創(chuàng)]亞東水泥獨(dú)特的營(yíng)銷理念

中國(guó)水泥網(wǎng)信息中心 張敏 · 2011-11-20 00:00 留言

  作為一家臺(tái)資水泥企業(yè),亞東水泥在大陸市場(chǎng)有許多與眾不同之處:追求高品質(zhì)的投資理念、特殊設(shè)計(jì)的生產(chǎn)線風(fēng)格、穩(wěn)定持續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)率……單就營(yíng)銷上,亞東水泥也有著和其它水泥企業(yè)不同的做法。近日,中國(guó)水泥網(wǎng)記者訪問四川亞東水泥有限公司,和該公司副總經(jīng)理張曉蒲進(jìn)行了深入的交流。

  亞東水泥的產(chǎn)品以P.O42.5散裝水泥為主,主要面向混凝土攪拌站用戶,但今年以來,銀根緊縮給工程建設(shè)帶來資金上的壓力,不少項(xiàng)目因?yàn)橘Y金不足而停工緩建,房地產(chǎn)行業(yè)更是成為調(diào)控的重點(diǎn)。那么這對(duì)亞東的市場(chǎng)有什么樣的影響?張曉蒲坦承緊縮政策確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有影響,亞東現(xiàn)在的發(fā)貨量在80%左右,但是他并不打算調(diào)整市場(chǎng)策略,提高包裝水泥銷量。因?yàn)樗J(rèn)為,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng),包裝水泥的施工方式會(huì)越來越不被認(rèn)可,就是農(nóng)村造房子也是一樣,整體發(fā)展趨勢(shì)是必然要使用散裝水泥的,那么沒必要舍本逐末。

  對(duì)于明年的市場(chǎng)走勢(shì),他也保持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度,認(rèn)為國(guó)家政策不改變的話,市場(chǎng)不會(huì)樂觀。而且四川水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重,雖然明年過了產(chǎn)能釋放的高峰期,但是供過于求的局面在近一兩年內(nèi)還是不會(huì)改變,水泥企業(yè)會(huì)有一段艱苦的日子要度過。至于淘汰落后產(chǎn)能,成都市范圍內(nèi)早就沒有了立窯,小粉磨站也很少,所以淘汰落后產(chǎn)能主要是在其它地區(qū),對(duì)成都市場(chǎng)并沒有什么影響。此外,隨著四川水泥價(jià)格的不斷走低,重慶水泥沒有了成本上的優(yōu)勢(shì),所以目前也沒有重慶水泥流入。

  雖然目前遭遇到市場(chǎng)困境,未來前景也不明朗,但張曉蒲并沒有失去信心。因?yàn)檫@是行業(yè)普遍的困難,大家都在面對(duì),憑借著高品質(zhì)的水泥質(zhì)量和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念,亞東水泥一定會(huì)度過這個(gè)市場(chǎng)的低谷。曾有質(zhì)檢部門的人這樣說過,如果亞東的水泥不合格,那么四川就沒有合格的水泥了。因?yàn)閬問|執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要比國(guó)標(biāo)高出一截,比如PC32.5R水泥,亞東自己的要求是強(qiáng)度在39MP(上下浮動(dòng)2MP)。PC42.5R要求是強(qiáng)度在49MP(上下浮動(dòng)2MP)。同時(shí),亞東也以誠(chéng)信的態(tài)度對(duì)待經(jīng)銷商。在前幾年市場(chǎng)紅火,水泥價(jià)格在500多元一噸的時(shí)候,亞東沒有隨意提價(jià),而是和經(jīng)銷商約定時(shí)間,提前通知。特別是在08年地震之后,需求旺盛,而有的水泥廠在地震中受災(zāi)停產(chǎn),造成市場(chǎng)上水泥緊缺,價(jià)格飛漲,但是亞東依舊重點(diǎn)保障老客戶,也沒有隨意提價(jià)。因?yàn)閺垥云亚宄?,市?chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)這么紅火下去,好的時(shí)候讓利給經(jīng)銷商了,差的時(shí)候經(jīng)銷商也不會(huì)隨意拋棄你?!盀槭裁唇?jīng)銷商要賣你的水泥,不賣其它的牌子,就是因?yàn)槟愕乃嗄茏屗嵉淖疃??!彼褪钦f的這么直白。

  說起銷售和市場(chǎng)來,張曉蒲頭頭是道,可是當(dāng)初他剛來到亞東的時(shí)候,并沒有賣過水泥,對(duì)大陸的市場(chǎng)更是一無所知。然而,他在建立銷售隊(duì)伍時(shí),偏偏選用的是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆生,這在很多企業(yè)眼里,是難以想象的。張曉蒲認(rèn)為,雖然剛走出校園的人沒有經(jīng)驗(yàn),但可塑性強(qiáng),能夠認(rèn)同企業(yè)文化,可以培養(yǎng)為公司需要的銷售人才,反而是一些有銷售經(jīng)驗(yàn)的人,雖然一來就能開拓市場(chǎng),但也往往有很多壞習(xí)慣,甚至?xí)堰@些壞習(xí)慣帶給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),所以寧可開始的時(shí)候辛苦點(diǎn),也不用這些人。至于市場(chǎng)開拓,可以使用其它的營(yíng)銷策略來彌補(bǔ)。也因?yàn)槿绱?,亞東主要通過經(jīng)銷商去打開市場(chǎng),并成功立足下來,成為成都市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。

  還有一個(gè)與眾不同的地方是亞東的銷售人員沒有提成,而是拿年薪。眾所周知,通過提成的方式,可以激勵(lì)銷售人員提升業(yè)績(jī),不斷開發(fā)新客戶。但是張曉蒲說:“這種方式有一個(gè)最大的問題,就是一旦銷售人員離開了,他也會(huì)把客戶帶走,從某種程度上說,銷售人員綁架了公司?!北热?,銷售人員為了更好的業(yè)績(jī),會(huì)幫著經(jīng)銷商來向公司要求優(yōu)惠政策,但沒有提成的話,銷售人員就沒有直接的利益關(guān)聯(lián),反而會(huì)以公司的立場(chǎng)來對(duì)待經(jīng)銷商。就算離開了,也不會(huì)把客戶帶走。

  再有,張曉蒲在負(fù)責(zé)銷售的同時(shí),也管理著亞東水泥的運(yùn)輸公司,因?yàn)檫@是亞泥的一貫要求。而其它很多的水泥企業(yè)是將這部分業(yè)務(wù)外包,或者讓客戶自提。對(duì)水泥企業(yè)來說,雖然這樣的方式降低了運(yùn)營(yíng)成本,減少了管理負(fù)擔(dān),但反過來,對(duì)于送貨的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量也難以得到有效保障。而在亞東,運(yùn)輸是亞東的銷售配套措施,亞東成立運(yùn)輸公司時(shí),車輛全部自有,而且每輛車皆加裝GPS及出廠加封簽,避免了水泥運(yùn)送過程短少及換貨的風(fēng)險(xiǎn),客戶認(rèn)為成本會(huì)高一些,但是這樣做是值得的。而且,亞東提供給駕駛員五險(xiǎn)一金和膳宿的待遇,使他們能夠更安心工作。

  這樣一次簡(jiǎn)短的采訪并不能詳細(xì)描述亞東的營(yíng)銷模式,但是這些獨(dú)特的理念還是值得很多水泥企業(yè)參考。特別是在當(dāng)前水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重的情況下,打價(jià)格戰(zhàn)成為許多水泥企業(yè)銷售的唯一法寶,但是價(jià)格戰(zhàn)是以犧牲利潤(rùn)的方式來換取銷量,最后只能是傷人傷己,誰都沒有賺到錢。很多人有一種想法,就是想以價(jià)格戰(zhàn)把別的水泥廠打垮,但是事實(shí)告訴我們,水泥廠是打不垮的,它的設(shè)備永遠(yuǎn)存在,被打垮的只是經(jīng)營(yíng)者,頂多是換一個(gè)老板而已,再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。目前,已經(jīng)有越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這樣的方式不行,開展了有效的市場(chǎng)協(xié)同,通過主動(dòng)減產(chǎn)來保障利潤(rùn)。但除此以外,水泥企業(yè)在銷售方式上還有很多可以挖掘、改進(jìn)的地方,我想這也就是亞東水泥帶給我們的思考。


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