二、堿含量低。使用低堿水泥（0.658K2O+Na2O≤0.60%），可以降低單位體積混凝土的水泥用量，防止堿集料反應(yīng)（AAR）的發(fā)生，提高建筑物的安全性和穩(wěn)定性。

　　三、早強(qiáng)型。針對(duì)新疆北部冬季時(shí)間長(zhǎng)、施工周期短的氣候特點(diǎn)，天盾將產(chǎn)品定位為早強(qiáng)型品種，其生產(chǎn)的通用硅酸鹽水泥（P.C 32.5R、P.O 42.5R、P.O 52.5R）早期強(qiáng)度高，方便施工單位趕工期、趕進(jìn)度。

　　另一方面，天盾的產(chǎn)品線(xiàn)完整，水泥品種豐富。除通用水泥品種外，天盾還研發(fā)并生產(chǎn)油井水泥、抗硫酸鹽硅酸鹽水泥、中低熱硅酸鹽水泥、道路硅酸鹽水泥等，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的特殊需求。尤其值得一提的是，天盾是目前新疆唯一一家能夠生產(chǎn)高強(qiáng)低密度油井水泥的企業(yè)。

　　總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

　　根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師邁克爾·波特在其名著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》提出的理論，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求通過(guò)一系列降低成本的具體措施在同行業(yè)中贏得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。低成本意味著獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)，也意味著當(dāng)其他公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中失去利潤(rùn)時(shí)，成本低的企業(yè)依然可以盈利。

　　對(duì)于產(chǎn)品相似程度很高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的新疆水泥生產(chǎn)企業(yè)，控制生產(chǎn)成本、實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，一直以來(lái)都是一個(gè)生死攸關(guān)的重大課題。這一點(diǎn)，天盾做到了。

　　天盾特種水泥公司下屬的托里縣龍盛石灰石礦是全疆品位最高的優(yōu)質(zhì)石灰石礦山，也是塔額盆地方圓兩百公里內(nèi)罕見(jiàn)的適合水泥生產(chǎn)的礦山。對(duì)該資源的掌控不僅奠定了公司在地區(qū)水泥行業(yè)中的壟斷地位，還奠定了公司最具競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)。礦山距離水泥生產(chǎn)基地僅1.5公里，與其他水泥廠(chǎng)需長(zhǎng)距離輸送石灰石相比，最大限度地降低了原料成本。

　　天盾所處的地理位置更是得天獨(dú)厚，目前其周邊兩百公里內(nèi)沒(méi)有成規(guī)模的水泥廠(chǎng)。天盾水泥廠(chǎng)距其主要目標(biāo)市場(chǎng)--克拉瑪依僅40公里，比石河子天業(yè)、烏蘇青松、伊力特南崗等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近100多公里；另外一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)--塔額盆地，幾乎就是天盾的“勢(shì)力范圍”，除額敏縣一個(gè)年產(chǎn)10萬(wàn)噸的中空窯水泥廠(chǎng)外，其他對(duì)手想要進(jìn)入該地區(qū)，將不得不經(jīng)過(guò)兩三百多公里的長(zhǎng)途跋涉。在幅員廣闊的新疆，城市之間的距離動(dòng)輒上百公里，運(yùn)輸成本占水泥價(jià)格的比例時(shí)常高達(dá)20%以上。良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的相對(duì)較低的運(yùn)輸成本，對(duì)于天盾公司系統(tǒng)成本的遙遙領(lǐng)先可謂功不可沒(méi)。

　　憑借規(guī)范的管理流程和較高的管理水平，資源掌控優(yōu)勢(shì)、地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)和運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)最終匯集成總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，讓天盾在即將到來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已然處于不敗之地。

　　據(jù)估計(jì)，天盾公司P.C 32.5R水泥平均生產(chǎn)成本僅150多元/噸，加上運(yùn)費(fèi)，到克拉瑪依市區(qū)總成本在180元/噸左右；而克拉瑪依水泥市場(chǎng)上任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本價(jià)都在260元/噸以上。這意味著，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，天盾可以充分利用其成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即使在其他對(duì)手零利潤(rùn)的情況下，天盾在克拉瑪依市場(chǎng)上銷(xiāo)售的水泥每噸還有近百元的利潤(rùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近兩年來(lái)新疆水泥行業(yè)平均毛利率約為30%，即使按照今年P(guān).C 32.5R水泥最低價(jià)格（305元/噸）來(lái)計(jì)算，天盾的噸水泥毛利率仍高達(dá)48.8%，超過(guò)行業(yè)平均水平18.8個(gè)百分點(diǎn)。

　　根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，贏得總成本最低的地位通常要求：一、有良好的原材料供應(yīng)；二、具有較高的市場(chǎng)份額。第一個(gè)要求，天盾良好的先天條件已然滿(mǎn)足。滿(mǎn)足第二個(gè)要求--盡可能爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，正是天盾2011年的主要奮斗目標(biāo)。

　　亮劍的時(shí)刻到了！

　　2011年6月，隨著天盾2#、3#水泥磨機(jī)相繼投產(chǎn)，公司水泥生產(chǎn)能力得到充分發(fā)揮，每天的粉磨能力從1500噸驟增至4500噸。

　　每天增加的3000噸水泥產(chǎn)品怎么銷(xiāo)售出去？怎樣從競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額？怎樣向現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序發(fā)起挑戰(zhàn)？對(duì)于擺在銷(xiāo)售人員面前的這一道道難題，天盾的“指揮官”董繼明顯然成竹在胸：既然競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略已經(jīng)有效實(shí)施，沖鋒之戈已打磨得雪亮，守衛(wèi)之盾已鍛造得堅(jiān)實(shí)，“亮劍”的時(shí)刻到了！

　　空氣布滿(mǎn)緊張的氣氛，大戰(zhàn)即將來(lái)臨，

　　興奮充滿(mǎn)將士的臉龐，天盾就在身后，

　　遠(yuǎn)方傳來(lái)敵軍的腳步聲，大地在顫抖，

　　是拔刀亮劍的時(shí)候了，熱血早已澎湃，

　　附近樹(shù)枝上最后一片樹(shù)葉被秋風(fēng)掃落，

　　閃電撕破了遠(yuǎn)處承重的黑幕，看，是天盾部隊(duì)在前進(jìn)。

　　戰(zhàn)爭(zhēng)篇

　　對(duì)于董繼明董事長(zhǎng)/“將軍”來(lái)說(shuō)，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而戰(zhàn)爭(zhēng)必定是殘酷的、血腥的。”戰(zhàn)爭(zhēng)不是卿卿我我，而是你死我活；戰(zhàn)爭(zhēng)不是請(qǐng)客吃飯，它需要刀兵相見(jiàn)；戰(zhàn)爭(zhēng)從來(lái)都不會(huì)溫情脈脈，它永遠(yuǎn)都充斥著刀光劍影。溫潤(rùn)如玉的謙謙君子注定不是戰(zhàn)爭(zhēng)的主角，惟有浴血奮戰(zhàn)的將士才配得上英雄的贊歌。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，都是殘酷的：“戰(zhàn)爭(zhēng)不發(fā)動(dòng)則已，一旦發(fā)動(dòng)就必須調(diào)動(dòng)一切資源，運(yùn)用一切手段，來(lái)打垮敵人，最終結(jié)果是要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有還手之力，讓他們從心底里害怕?！倍^明“將軍”時(shí)常這樣訓(xùn)誡他手下的士兵。

　　戰(zhàn)斗已經(jīng)打響。天盾，這個(gè)左手持盾、右手執(zhí)戈、斗志昂揚(yáng)、威風(fēng)凜凜的武士將會(huì)怎樣發(fā)起一次又一次的進(jìn)攻呢？

　　一般來(lái)說(shuō)，以提高市場(chǎng)份額為營(yíng)銷(xiāo)目的的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者通常會(huì)根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，向既定的市場(chǎng)領(lǐng)先者從產(chǎn)品、廣告、價(jià)格和分銷(xiāo)等方面展開(kāi)全方位的進(jìn)攻。天盾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也不例外，而其在價(jià)格和宣傳兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻必將彪炳整個(gè)天盾企業(yè)發(fā)展史。

　　先發(fā)制人：“閃電”價(jià)格戰(zhàn)

　　2011年6月中旬，天盾水泥廠(chǎng)2#、3#磨機(jī)調(diào)試完畢，進(jìn)入正式運(yùn)行階段，驟然增加的水泥生產(chǎn)能力急需尋求釋放的空間。為了實(shí)現(xiàn)在克拉瑪依市和包括托里縣、額敏縣、裕民縣、塔城市在內(nèi)的塔額盆地等目標(biāo)市場(chǎng)更高的市場(chǎng)占有率，董繼明董事長(zhǎng)決定，憑借已經(jīng)成功實(shí)施的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)輸距離遠(yuǎn)、生產(chǎn)成本高的弱點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，先發(fā)制人，率先在低標(biāo)號(hào)水泥市場(chǎng)（32.5水泥）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起強(qiáng)大的攻勢(shì)。

　　應(yīng)該怎樣發(fā)動(dòng)進(jìn)攻？在戰(zhàn)爭(zhēng)中，有時(shí)候速度比力量更為關(guān)鍵，一場(chǎng)出敵不意的迅速進(jìn)攻所取得的戰(zhàn)果比曠日持久的消耗戰(zhàn)更為豐碩。董“將軍”在全面分析敵我雙方組織結(jié)構(gòu)之后認(rèn)為必須采取“閃電戰(zhàn)”的策略。

　　與結(jié)構(gòu)龐大、層級(jí)關(guān)系復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，管理扁平化、反應(yīng)靈活是天盾的一大優(yōu)勢(shì)。從接到市場(chǎng)信號(hào)到做出調(diào)價(jià)決定的一系列流程，天盾在半小時(shí)內(nèi)就可以完成。閃電般的進(jìn)攻與反擊常常令對(duì)方措手不及。

　　隆隆轉(zhuǎn)動(dòng)的磨機(jī)吹響了天盾水泥市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的沖鋒號(hào)！滿(mǎn)載“黑油山”牌P.C 32.5R水泥的大貨車(chē)把威力巨大的“槍支彈藥”一車(chē)車(chē)運(yùn)送至戰(zhàn)場(chǎng)最前線(xiàn)，憑借它們發(fā)出的強(qiáng)大火力，天盾“銷(xiāo)售兵團(tuán)”將攻克一個(gè)又一個(gè)堡壘，占領(lǐng)一座又一座城池。

　　6月17日，新磨機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)兩天后，天盾向市場(chǎng)發(fā)出了第一次降價(jià)信號(hào)：“黑油山”牌P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)從原來(lái)的500元/噸下調(diào)至430元/噸，P.C32.5R散裝水泥下調(diào)至425元/噸，降幅高達(dá)70元/噸。

　　第三天，出貨量開(kāi)始有所上升；

　　第五天，出貨量明顯上升；

　　第七天，日出貨量創(chuàng)下新高……

　　銷(xiāo)售量的大增證明了證明目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶(hù)對(duì)價(jià)格有足夠高的敏感性，同時(shí)也證明天盾的降價(jià)策略是積極的，如有必要可以繼續(xù)執(zhí)行。事實(shí)上，天盾2011年下半年的銷(xiāo)售活動(dòng)就是這一策略的進(jìn)一步、全方位落實(shí)。

　　7月1日，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始回應(yīng)，天盾再次主動(dòng)將P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至380元/噸。

　　7月21日，天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至365元/噸。

　　9月1日，天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至355元/噸。

　　9月14日，天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至325元/噸。與此同時(shí)，另一條戰(zhàn)線(xiàn)上的槍聲開(kāi)始響起：P.O42.5R水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至425元/噸。

　　10月9日，天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至305元/噸，P.O42.5R水泥下調(diào)至405元/噸。

　　70元，50元，15元，10元，30元，15元，不論每次下降幅度多大，天盾始終保持著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比每噸30元左右的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。與每噸水泥三四百元的總價(jià)值相比，30元即意味著10%的優(yōu)惠，吸引力不可謂不大。

　　伴隨著三個(gè)月內(nèi)將近兩百元的價(jià)格下調(diào)而來(lái)的是逐步走高的水泥銷(xiāo)售量、日益提升的市場(chǎng)占有份額和品牌知名度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天盾9月份日均水泥銷(xiāo)售量比5月份高4倍！

　　先聲奪人：“奇襲”廣告戰(zhàn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)正變得越來(lái)越取決于信息而不是銷(xiāo)售力?！痹跔I(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻戰(zhàn)中，最大的困難在于產(chǎn)品及價(jià)格信息的傳遞。讓成千上萬(wàn)的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和價(jià)格信息，有時(shí)需要花費(fèi)幾周甚至是幾個(gè)月時(shí)間。這樣，防御方就有足夠多的時(shí)間以不同形式阻礙進(jìn)攻方傳遞銷(xiāo)售信息，制定并實(shí)施防御策略。

　　將信息盡快地以最有效的方式傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，是天盾價(jià)格“閃電戰(zhàn)”取得成功最關(guān)鍵的前提?！秾O子兵法》有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海?！碧於芤脍A得廣告戰(zhàn)的勝利，最終還是要落在“出奇制勝”四個(gè)字上。

　　一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)宣傳有“推”和“拉”兩種戰(zhàn)術(shù)。在“推”式宣傳中，企業(yè)集中精力做中間環(huán)節(jié)的工作，說(shuō)服中間商推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，讓他們感到代理本產(chǎn)品總體回報(bào)最大?！袄笔叫麄鲃t直接面向最終消費(fèi)者，企業(yè)集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求，一旦消費(fèi)者需求被激發(fā)，他們會(huì)主動(dòng)找到經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)。

　　天盾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多依賴(lài)“推”式宣傳，中間商是其主要訴求點(diǎn)。面對(duì)銷(xiāo)售中間渠道被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)的現(xiàn)實(shí)難題，天盾決定對(duì)敵人后方--消費(fèi)者群體--發(fā)動(dòng)奇襲，通過(guò)鋪天蓋地的廣告宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)平價(jià)的天盾“黑油山”牌水泥的存在，主動(dòng)找到經(jīng)銷(xiāo)商索要天盾產(chǎn)品，進(jìn)而迫使經(jīng)銷(xiāo)商向天盾“投誠(chéng)”。

　　除在目標(biāo)市場(chǎng)顯要位置設(shè)立非常吸引眼球的巨幅廣告牌外，天盾還借助現(xiàn)代化的信息通訊技術(shù)將品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格信息傳遞給盡可能多的目標(biāo)客戶(hù)。

　　“以最快速度使價(jià)格透明化”是天盾廣告宣傳追求的目標(biāo)。一般而言，在天盾做出價(jià)格調(diào)整決定后的24小時(shí)后，所有潛在客戶(hù)都已經(jīng)知道最新的水泥價(jià)格了?！皟r(jià)格透明化”不僅讓終端消費(fèi)者以最直接、可量化的方式知曉天盾水泥的優(yōu)惠價(jià)格，而且可以有效防止經(jīng)銷(xiāo)商居中抬價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生，進(jìn)一步提升了天盾水泥在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)不止一次埋怨：“天盾的水泥出廠(chǎng)價(jià)太透明了，連大街上撿垃圾、拾破爛的都知道，我們?cè)谥虚g一點(diǎn)兒價(jià)格都加不上去。”就連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商也感到壓力巨大：“天盾的價(jià)格人盡皆知，即使對(duì)于我們自己的產(chǎn)品，我們加價(jià)5塊錢(qián)，都很困難?！?/FONT>