北京克虜西水泥助磨劑有限公司銷售總監(jiān) 秦曉梅

大學(xué)時(shí)期所學(xué)專業(yè)是政治學(xué)，在大學(xué)期間以及尚未接觸水泥及相關(guān)行業(yè)的青春歲月里，秦曉梅對(duì)當(dāng)時(shí)的水泥廠深表反感，惡劣的生產(chǎn)環(huán)境是人們每每提及便會(huì)蹙眉，然而上帝之手卻偏偏把秦曉梅拉到了與水泥行業(yè)越來越近的軌道上來，正如她自己所說：“我越想偏離這個(gè)行業(yè)，卻一步一步慢慢走近了這個(gè)行業(yè)，我相信每一步都是上帝的安排?！苯佑|了這個(gè)行業(yè)很多年之后秦曉梅說她越來越覺得這個(gè)行業(yè)很有意思，水泥助磨劑行業(yè)是值得她付出努力和時(shí)間的一個(gè)行業(yè)，克虜西的助磨劑也是值得她花費(fèi)精力去經(jīng)營和推廣的產(chǎn)品。然而，從記者的采訪過程中我們領(lǐng)悟到秦曉梅并不是在單純地做市場(chǎng)銷售，她是在推廣一種誠信，一種真心為客戶解決問題的銷售方式。

   進(jìn)入助磨劑行業(yè)是水到渠成

秦曉梅最初是在政府機(jī)關(guān)部門工作，后來開始自己創(chuàng)業(yè)，1997年進(jìn)入化工原料行業(yè)，創(chuàng)建了自己的公司，為日本的一些跨國公司如宇部化工、豐田通商等提供咨詢、代理服務(wù)。在這期間她憑借良好的信譽(yù)和口碑建立了很好的客戶關(guān)系網(wǎng)，并且取得了很好的經(jīng)營業(yè)績。在給日本的宇部化工代理石油管道上鋪設(shè)的熱收縮片期間做了國內(nèi)天然氣靖邊線、庫鄯線、中石油在蘇丹的項(xiàng)目等等，由于良好的商業(yè)信譽(yù)使得秦曉梅的公司獲得宇部化工的推薦開始了與日本淺野水泥的合作，為其提供水泥助磨劑生產(chǎn)所需的一種化工原料二乙二醇，之后又陸續(xù)開始了與三菱水泥、小野田水泥的合作，同時(shí)自己開拓了與大宇水泥、亞東水泥的合作關(guān)系。這是秦曉梅介入水泥助磨劑行業(yè)的開端。

之后，隨著格雷斯、西卡等國際知名品牌進(jìn)入中國，秦曉梅開始尋求與這些企業(yè)的合作，但由于種種原因，與上述兩家企業(yè)的合作時(shí)間均比較短暫，在與西卡的合作即將結(jié)束之際，克虜西開始開拓中國市場(chǎng)，通過雙方的選擇秦曉梅開始了克虜西的工作歷程。

盡管秦曉梅將她所經(jīng)歷的事跡軌跡和成功歸功于“上帝之手”，但我們相信，如果不是她本身具有的銷售才能以及對(duì)每一個(gè)客戶、每一件事都堅(jiān)持的誠懇態(tài)度，她的成功之路不會(huì)走得如此順利。

　　借西點(diǎn)軍校訓(xùn)條成功建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)

“細(xì)節(jié)決定成敗、團(tuán)隊(duì)精神、善于合作……”西點(diǎn)軍校的訓(xùn)條是秦曉梅在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中經(jīng)常提到的，她認(rèn)為一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)首先要強(qiáng)調(diào)的是整體和團(tuán)結(jié)。一個(gè)具有強(qiáng)大凝聚力的團(tuán)隊(duì)必然具有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，也必然產(chǎn)生先進(jìn)的銷售思想和銷售方式，從根本上來講，凝聚力與戰(zhàn)斗力是源于對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、制度、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，形成了自己獨(dú)有的核心價(jià)值觀，這樣的團(tuán)隊(duì)不夸張的講，是可以無往而不勝的。其次團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作與控制也是建立一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的必不可少的因素。一個(gè)人是永遠(yuǎn)也成不了事的，兵團(tuán)作戰(zhàn)才能得以存在和發(fā)展。

盡管秦曉梅學(xué)習(xí)的并非銷售或水泥相關(guān)專業(yè)，但觸類旁通的靈性及多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)使她積累了諸多行業(yè)知識(shí)和人才選擇的眼光。在銷售團(tuán)隊(duì)成員的選擇上，秦曉梅注重選擇有忍耐力、能吃苦、具有專業(yè)性、認(rèn)同企業(yè)和團(tuán)隊(duì)文化的人。市場(chǎng)銷售人員需要戰(zhàn)斗在第一線，具有極高的市場(chǎng)敏感性，并且具有準(zhǔn)確、迅速的反饋能力。目前克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)成員基本上都是硅酸鹽專業(yè)的，有一些曾經(jīng)在水泥企業(yè)從事生產(chǎn)管理工作或技術(shù)工作。除了這些，銷售人員還要有足夠的耐心為客戶解決力所能及的問題，例如曾經(jīng)有銷售人員幫助企業(yè)解決磨機(jī)調(diào)試的問題。

秦曉梅說有一個(gè)副總對(duì)她經(jīng)常提到的西點(diǎn)軍校的訓(xùn)條也頗有興趣，曾經(jīng)向她提過“魔鬼藏在細(xì)節(jié)中”這樣的觀點(diǎn)。其實(shí)未必是“魔鬼”，“天使”也有可能在細(xì)節(jié)中誕生。

正是有嚴(yán)格的紀(jì)律約束和大家一致認(rèn)同的企業(yè)文化，克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)才能在進(jìn)入中國市場(chǎng)不到一年的時(shí)間之內(nèi)就建立起穩(wěn)定的客戶群，并能長時(shí)間維持良好的合作關(guān)系。

　　行業(yè)發(fā)展困難重重 克虜西有選擇地開拓市場(chǎng)

上個(gè)世紀(jì)末及本世紀(jì)初，水泥助磨劑行業(yè)發(fā)展受到水泥行業(yè)蓬勃發(fā)展的拉動(dòng)也迅速成長起來，然而，每一種產(chǎn)品在無節(jié)制的爆發(fā)式增長之后必定會(huì)出現(xiàn)諸多問題，水泥助磨劑行業(yè)也在快速增長之后的今天出現(xiàn)了很多問題：1、產(chǎn)品產(chǎn)量的增加使得銷售競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，銷售手段變得五花八門，為了實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)一些企業(yè)不惜降低質(zhì)量來打價(jià)格戰(zhàn)，低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序起到了很壞的影響；2、隨著助磨劑技術(shù)的成熟，一些大型水泥企業(yè)看到水泥助磨劑有自己生產(chǎn)的表面效益都自己辦起了助磨劑廠；3、在全球金融危機(jī)之后中國的經(jīng)濟(jì)在四萬億刺激之后也進(jìn)入了比較疲軟的階段，在銀根緊縮的大背景下水泥企業(yè)的資金情況不甚理想，水泥企業(yè)對(duì)助磨劑企業(yè)的押款嚴(yán)重、資金回籠慢；4、此外，助磨劑企業(yè)也在承受當(dāng)前的通貨膨脹、物價(jià)上漲。用秦曉梅的話來說，“助磨劑行業(yè)的日子也不好過”。

在這樣的大環(huán)境下，秦曉梅將如何帶領(lǐng)克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績呢？她表示，接下來的路準(zhǔn)備穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)實(shí)在在地走。目前公司正在做客戶清理的工作，計(jì)劃將信用不好的客戶全部清理出局，從新選擇客戶。隨著水泥企業(yè)資金情況受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，水泥助磨劑企業(yè)資金回籠困難的情況越來越嚴(yán)重，秦曉梅表示目前出售助磨劑商品得到的并不是現(xiàn)金，基本上都是用承兌來結(jié)算，而有些水泥企業(yè)干脆直接拖欠貨款。隨著水泥企業(yè)兼并重組步伐的加快，以前的合作客戶被兼并后采購實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，就有可能出現(xiàn)合作關(guān)系的結(jié)束，這也是目前助磨劑企業(yè)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)之一?？颂斘髟谶x擇客戶的時(shí)候會(huì)選擇內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單明確的企業(yè)，秦曉梅認(rèn)為內(nèi)部關(guān)系如果太復(fù)雜對(duì)于銷售人員來說要消耗的精力是得不償失的，在一個(gè)復(fù)雜企業(yè)上花費(fèi)的精力不如多去尋找?guī)讉€(gè)關(guān)系簡(jiǎn)單明了的企業(yè)。

　　海外拓展與國內(nèi)并購穩(wěn)步實(shí)施

從2008年開始克虜西就試圖開發(fā)東南亞市場(chǎng)， 2009年間的馬來西亞、泰國之行，一去就是四五個(gè)月。2010年，克虜西確定在泰國羅勇工業(yè)園投資建廠，但是就在一切進(jìn)行的很順利的時(shí)候突遇泰國政變，遭遇了紅衫軍、黃衫軍的游行示威，后來又遭遇了洪水，羅勇工業(yè)園區(qū)被淹。于是克虜西在泰國的建廠計(jì)劃往后拖延，轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國，秦曉梅開始了在兩年的美國市場(chǎng)考察，最終計(jì)劃在墨西哥設(shè)立工廠。

在國內(nèi)的發(fā)展方面克虜西在2009年下半年已經(jīng)有了并購的計(jì)劃，今年已經(jīng)與蘭州的一家企業(yè)確立了合作意向，目前正在談判商討價(jià)格問題。在華南地區(qū)也在與一家企業(yè)進(jìn)行接洽。秦曉梅表示未來助磨劑行業(yè)勢(shì)必經(jīng)歷大洗牌的變化，克虜西在未來仍會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)上繼續(xù)努力，同時(shí)在客戶的選擇和收付款方式的選擇上堅(jiān)持一定的原則。秦曉梅還表示在行業(yè)大洗牌的過程中一方面要學(xué)習(xí)做得好的企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，另一方面要吸取失敗企業(yè)的教訓(xùn)，引以為戒。

結(jié)束語：在記者接觸的市場(chǎng)營銷從業(yè)者中，秦曉梅是個(gè)個(gè)例，她并不像很多銷售者一樣一味追求經(jīng)濟(jì)效益，而是把克虜西當(dāng)做一個(gè)事業(yè)來做，在考慮產(chǎn)品的銷售之前她還要做許許多多前期的工作，沒有急功近利，有的是扎扎實(shí)實(shí)地做產(chǎn)品、做企業(yè)。秦曉梅不會(huì)去用自己的產(chǎn)品與別人打價(jià)格戰(zhàn)，而在水泥助磨劑行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)似乎已經(jīng)是一種非常普遍的現(xiàn)象。秦曉梅告訴她的銷售團(tuán)員去和客戶洽談的時(shí)候不要一上來就和其他產(chǎn)品比價(jià)格，要和客戶闡述自己的產(chǎn)品會(huì)為企業(yè)帶來什么樣的效益，只有實(shí)實(shí)在在地為客戶考慮，站在對(duì)方的角度上看這個(gè)產(chǎn)品才能贏得客戶的信賴。