2.1水泥助磨劑市場的行業(yè)特性

　　根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論和行業(yè)競爭理論，本文將水泥助磨劑產(chǎn)品的行業(yè)特性作了系統(tǒng)總結(jié)，見表1。

　　表1  水泥助磨劑產(chǎn)品的行業(yè)特性分析

　　2.2國內(nèi)水泥助磨劑市場目前存在的主要問題

　　我國水泥助磨劑經(jīng)過了10多年的發(fā)展，已經(jīng)步入了成長階段的后期，伴隨著行業(yè)成長的同時，水泥助磨劑市場也出現(xiàn)了一系列問題，主要表現(xiàn)在：

　　（1）行業(yè)集中度低，同質(zhì)化競爭激烈

　　雖然目前我國水泥助磨劑市場規(guī)模不超過30億元，但由于進入門檻低，固定資產(chǎn)投入少，導(dǎo)致這個行業(yè)云集了1000多家生產(chǎn)廠商，相當(dāng)一部分企業(yè)產(chǎn)值不過幾百萬元，整個行業(yè)的集中度非常低。與此同時，不同企業(yè)的產(chǎn)品性能差異比較小，幾乎屬于同質(zhì)化產(chǎn)品。從經(jīng)濟學(xué)角度上講，行業(yè)集中度過低和產(chǎn)品同質(zhì)化競爭必然會造成兩種極端后果：一是大多數(shù)企業(yè)以價格為主要競爭手段，輔之以社會關(guān)系和人際關(guān)系，結(jié)果使整個行業(yè)利潤不斷下降，關(guān)系資源成為市場爭奪的焦點，企業(yè)生存日趨艱難；二整個行業(yè)聲譽下降。因為過低的利潤空間會促使相當(dāng)多企業(yè)不得不偷工減料、假冒偽劣，一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)也難脫干系，結(jié)果導(dǎo)致“劣幣驅(qū)良幣”效應(yīng)，行業(yè)聲譽急劇下降。我國很多行業(yè)就存在這種現(xiàn)象，典型就如牛奶行業(yè)。其實水泥助磨劑市場已經(jīng)出現(xiàn)這種不良端倪，不少企業(yè)在原料配比上偷工減料，在功能宣傳上夸大其詞，嚴重影響行業(yè)聲譽。

　　（2）缺乏統(tǒng)一質(zhì)量標準，阻礙著助磨劑推廣使用

　　盡管我國已經(jīng)成立了水泥助磨劑行業(yè)協(xié)會，但到目前為止，我國尚未建立這一行業(yè)質(zhì)量標準體系。行業(yè)質(zhì)量標準體系得建立是一個行業(yè)成熟的重要標志，也是保證這一行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)，導(dǎo)致助磨劑行業(yè)生產(chǎn)標準和使用標準還相當(dāng)混亂，少數(shù)企業(yè)甚至直接拿試驗配方當(dāng)產(chǎn)品，缺乏相關(guān)標準進行質(zhì)量檢驗。根據(jù)行業(yè)協(xié)會對一些粉劑產(chǎn)品抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)：有些企業(yè)的產(chǎn)品根本沒有助磨作用，就是氯鹽和堿激發(fā)劑；有些產(chǎn)品不符合新標準的要求, 氯鹽遠遠超標，特別是對預(yù)應(yīng)力混凝土質(zhì)量影響大；有些雖然具有增強和助磨作用, 但因加入過量硫酸鈉，影響水泥28 天強度。這些問題在一些液體助磨劑中也屢見不鮮，如有些液體助磨劑復(fù)合成分中加入尿素,在高堿環(huán)境下會放出氨, 對人體有傷害; 也有在其中使用減水劑的, 如其與混凝土攪拌時使用的外加劑不匹配時,將對混凝土的性能產(chǎn)生明顯影響。

　　由于缺乏統(tǒng)一質(zhì)量標準，增添了一些新型干法水泥企業(yè)的使用疑慮，雖然它們也了解助磨劑的功效，知道助磨劑能夠為企業(yè)帶來許多益處，但是卻害怕用后萬一出現(xiàn)問題給自身的產(chǎn)品品牌帶來風(fēng)險；有些干法廠干脆拒絕使用助磨劑，連大磨試驗也不敢做，就是害怕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。對于助磨劑廠和水泥廠而言，質(zhì)量風(fēng)險是不對等的：用戶質(zhì)量投訴不僅帶來相關(guān)經(jīng)濟損失，更主要是對水泥廠商的聲譽造成很大影響，以致。相反，假使助磨劑大磨試驗出現(xiàn)問題，對助磨劑廠來說也只是損失幾千元試驗費用的問題，這家企業(yè)失敗了還可以改進產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一家。這種質(zhì)量風(fēng)險及其需要承當(dāng)?shù)呢?zé)任不對等，使得一些水泥企業(yè)不敢輕易使用助磨劑。

　?。?）缺乏匹配性配方，產(chǎn)品性價比不高

　　目前國內(nèi)助磨劑生產(chǎn)企業(yè)擁有自主核心技術(shù)的很少，大多數(shù)企業(yè)簡單套用其他企業(yè)的配方，將有限的配方應(yīng)用于不同的水泥生產(chǎn)廠家，缺乏配方與水泥產(chǎn)品的合理匹配。由于水泥廠原材料工藝配方變化大，特別是使用混合材品種和摻量多, 助磨劑對某個配方這一段適應(yīng)性強，工藝條件修整之后，配方效果又改變了。在美國，格雷斯公司研發(fā)中心一年到頭60% 到70% 的精力做配方調(diào)整，20%到30%精力搞產(chǎn)品研發(fā)。

　　國內(nèi)市場上主要是以純助磨型、助磨兼提高早強型、助磨兼提高后強型、助磨兼早強與后強同步增長型這 4 類大眾性助磨劑為主，適應(yīng)于不同水泥品種的差異化助磨較少，導(dǎo)致部分水泥生產(chǎn)企業(yè)感覺應(yīng)用助磨劑性價比不高，因而使用的積極性也不高。造成助磨劑生產(chǎn)企業(yè)缺乏核心技術(shù)的主要原因有兩個方面：一是大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，缺乏專業(yè)技術(shù)人才，無能為力進行技術(shù)開發(fā)；二是我國對技術(shù)專利的保護環(huán)境較差，不少企業(yè)不愿意進行技術(shù)開發(fā)。在我國，許多行業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)往往會隨關(guān)鍵員工的流失而流失，導(dǎo)致一些技術(shù)開發(fā)投入得不償失。

　　三、發(fā)展國內(nèi)水泥助磨劑市場的應(yīng)對策略

　　在一個行業(yè)中，任何一個企業(yè)只有適應(yīng)其行業(yè)發(fā)展規(guī)律才能“適者生存”，反之，最終被市場無情淘汰。本文根據(jù)水泥助磨劑的行業(yè)特性以及目前所存在的問題，提出了一系列相關(guān)發(fā)展對策。

　　1、建立質(zhì)量標準體系，提高行業(yè)進入門檻

　　行業(yè)質(zhì)量標準體系不僅是維持一個行業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，也是提高行業(yè)進入壁壘、減少競爭程度的一個重要。行業(yè)質(zhì)量標準體系可以通過行業(yè)協(xié)會來建立，也可以通過龍頭企業(yè)來建立。對于龍頭企業(yè)來說，通過建立行業(yè)質(zhì)量標準體系，是提升自身品牌影響力的難得機會。

　　水泥助磨劑的質(zhì)量標準體系應(yīng)該始終圍繞著水泥產(chǎn)品，從生產(chǎn)條件標準、使用安全標準、有害雜質(zhì)標準、粉末性能改善標準等方面著手。在建立行業(yè)質(zhì)量標準的基礎(chǔ)上，通過質(zhì)量認證和質(zhì)量監(jiān)督使一些達不到標準的小企業(yè)逐步退出助磨劑市場，以此來提高整個行業(yè)聲譽，消除水泥廠家的使用疑慮，從而推動助磨劑的使用范圍。

　　2、加強兼并重組，逐步改善行業(yè)競爭格局

　　由于水泥助磨劑的市場規(guī)模較小，目前仍處于無序化競爭狀態(tài)，導(dǎo)致行業(yè)的利潤急劇下降。如果整個行業(yè)繼續(xù)維持這種格局，大家都在一個鍋里掄大勺，最終必然會導(dǎo)致多敗俱傷，實際上國內(nèi)不少行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)了這種局面。要改變這種局面，必須建立行業(yè)兼并重組機制和退出機制。對于龍頭企業(yè)來說，應(yīng)該充分利用這種無序化時機來做強做大自己：以資本為紐帶，通過收購、股權(quán)置換、委托代理加工和租賃等方式，提升自身的經(jīng)營規(guī)模和市場占有率；對于小企業(yè)來說，要摒棄“寧做雞頭不做鳳尾”的偏見，通過被兼并和收購在競爭中激流勇退。在兼并重組和退出機制的基礎(chǔ)上，使整個助磨劑行業(yè)最終由少數(shù)幾家來控制，在一定區(qū)域范圍內(nèi)改變原來的無序化競爭格局。從行業(yè)發(fā)展來看，寡頭競爭比自由競爭更有利于行業(yè)的健康發(fā)展，因為寡頭壟斷競爭不是成本導(dǎo)向的價格競爭，而更多強調(diào)產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量，這使得龍頭企業(yè)更有動力來推動行業(yè)技術(shù)進步，同時它們也愿意自覺維護行業(yè)聲譽。
 
　　3、建立技術(shù)聯(lián)盟，提高產(chǎn)品的技術(shù)性能

　　水泥助磨劑行業(yè)技術(shù)變革速度比較緩慢，技術(shù)創(chuàng)新主要依賴于產(chǎn)品創(chuàng)新。由于水泥品種眾多、不同企業(yè)原材料差異性較大、以及企業(yè)需求多樣化，使得水泥助磨劑創(chuàng)新存在著多個重點：一是改善現(xiàn)有產(chǎn)品的助磨性能，增強安全性，降低使用風(fēng)險；二是提升產(chǎn)品的復(fù)合功能性，在滿足助磨功能的同時盡可能具備其他功能；三是開發(fā)滿足不同水泥品種要求助磨劑。然而，由于水泥助磨劑行業(yè)本身市場規(guī)模就不大，單一產(chǎn)品所對應(yīng)得市場份額更小。在這種情況下，由個別企業(yè)來要推動產(chǎn)品創(chuàng)新，顯然是力不從心，需要業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)共同努力，通過技術(shù)聯(lián)盟來實現(xiàn)共同技術(shù)開發(fā)和技術(shù)共享，促進創(chuàng)新產(chǎn)品的更廣泛運用。

　　4、樹立品牌聲譽，提升龍頭企業(yè)產(chǎn)品影響力

　　當(dāng)一個行業(yè)接近于成熟階段，市場競爭將由無序競爭轉(zhuǎn)向寡頭壟斷競爭，在這個過程中，樹立龍頭企業(yè)的品牌是非常重要。就水泥助磨劑這種產(chǎn)品而言，提升自身的品牌影響力，需要著重強調(diào)兩點：
 
　　一是提升質(zhì)量保證，防止發(fā)生質(zhì)量問題。質(zhì)量保證是創(chuàng)立企業(yè)品牌的必要條件，由于水泥廠商在助磨劑使用過程中，其質(zhì)量風(fēng)險與助磨劑生產(chǎn)廠家是不對等的，使得相當(dāng)多水泥生產(chǎn)企業(yè)更關(guān)注助磨劑質(zhì)量保證。因此，助磨劑企業(yè)要站在水泥企業(yè)的角度考慮問題，切實做好各項準備工作，在水泥企業(yè)同意進行大磨試驗或大生產(chǎn)試用之前，一定要做好助磨劑外摻入基準水泥成型中的對比試驗及助磨劑內(nèi)摻的小磨試驗。不能怕麻煩，不能怕拖時間，還要注意不要因為某一個偶然的試驗結(jié)果就盲目地進行大生產(chǎn)試用，必需要做到反復(fù)試驗，慎重地對比試驗結(jié)果，注重試驗結(jié)果的重演性。有條件的企業(yè)可以多做幾次大磨試驗，每次大磨試驗的時間不需要太長，4 8 小時就可以了認真地分析比對每次的試驗結(jié)果，不能放過一絲一毫的問題，直到確認產(chǎn)品能夠達到預(yù)想效果而不會影響水泥質(zhì)量時，才可以進行大生產(chǎn)試用，從而最大限度地降低水泥廠出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的風(fēng)險。

　　二是加強營銷服務(wù)。隨著大部分立窯水泥的逐步退出，新型干法水泥企業(yè)已經(jīng)成為助磨劑廠家的重點營銷對象。但各個干法廠的實際運行情況相差很大，因此在進行助磨劑營銷時，必需要對營銷對象有充分的解。例如，要了解水泥生產(chǎn)企業(yè)的廢品水泥質(zhì)量定位與成本、熟料質(zhì)量與成本、混合材質(zhì)量與價格、水泥工藝裝備、水泥產(chǎn)銷情況等等。通過對這些情況的解，再來判斷這家企業(yè)適合用什么類型的助磨劑，務(wù)必做到實事求是客觀地評估應(yīng)用助磨劑可以為該企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益。只有準備充沛了才不會盲目試驗，進而勞民傷財；只有實事求是地評估助磨劑的效益，才能使水泥企業(yè)真正勝利地使用助磨劑產(chǎn)品。如此一來，助磨劑在新型干法廠的使用才會水到渠成，營銷人員才會取得事半功倍的效果。