在水泥助磨劑行業(yè)，如果說(shuō)起北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，也許知道的人并不是很多。但是，如果提到該公司總經(jīng)理張?jiān)俸甑拇竺瑓s可能沒(méi)有幾個(gè)人不知道的。作為美國(guó)格雷斯公司中國(guó)區(qū)的前任高管，他曾為格雷斯水泥助磨劑在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展立下過(guò)汗馬功勞，更為水泥助磨劑在中國(guó)的推廣應(yīng)用起到了積極的推動(dòng)作用，也因此，他被業(yè)界贊譽(yù)為“中國(guó)水泥助磨劑第一人”。

  2009年，正是水泥助磨劑在中國(guó)大地上發(fā)展地如火如荼之時(shí)，也就是在這一年，張?jiān)俸陝?chuàng)辦了北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)生涯。如今，5年的時(shí)間過(guò)去了，曾經(jīng)風(fēng)生水起的助磨劑行業(yè)在水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩以及大型水泥企業(yè)開(kāi)始自產(chǎn)助磨劑的多重夾擊下，步履維艱。那么，在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，張?jiān)俸陰ьI(lǐng)的人眾創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)都遇到了哪些問(wèn)題？企業(yè)是如何在這個(gè)大浪淘沙的過(guò)程中得以持續(xù)發(fā)展的？帶著這一系列的疑問(wèn)，記者于近日對(duì)張?jiān)俸赀M(jìn)行了一次專訪。

  在“混亂”中堅(jiān)守

  對(duì)于助磨劑行業(yè)的“亂象”，記者早有耳聞。給水泥企業(yè)回扣、大打價(jià)格戰(zhàn)、拉關(guān)系走后門、偷工減料以次充好等等，可以說(shuō)，一些助磨劑企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品賣出去，真的是不擇手段。而這樣做的直接后果，就是助磨劑行業(yè)更加混亂，行業(yè)形象整體下滑，水泥企業(yè)對(duì)使用助磨劑更加無(wú)所適從。

  “現(xiàn)在最大的障礙就是市場(chǎng)比較亂，而這種亂阻礙了我們與水泥企業(yè)之間的溝通。”談到這些，張?jiān)俸觐H有些無(wú)奈?！澳惚热纾^(guò)去我剛到格雷斯時(shí)，我就坐在辦公室給水泥企業(yè)打電話談業(yè)務(wù)，大家彼此之間都是陌生的，都是通過(guò)打電話交流溝通。那個(gè)時(shí)候，水泥企業(yè)經(jīng)營(yíng)也不太好，一看助磨劑的性能特點(diǎn)覺(jué)得這東西挺好，那可以去做一些試驗(yàn)。然后大家就一起坐坐談?wù)?，看看有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在你想這種方式肯定不行啊?，F(xiàn)在，你再打電話（可能天天有人打電話），人家一看是助磨劑企業(yè)可能就給你掛了。所以這些年，我都沒(méi)有再冒昧地打過(guò)?！?

  盡管行業(yè)整體環(huán)境混亂，但這一切并沒(méi)有改變張?jiān)俸甑男惺嘛L(fēng)格。他依舊堅(jiān)持自己的原則，凡事實(shí)事求是，不夸大其詞。每一次到水泥企業(yè)考察，張?jiān)俸昕偸菚?huì)問(wèn)清水泥企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)量是多少，用的是什么混合材，細(xì)度是多少，水分控制在多少，過(guò)去是否用過(guò)助磨劑，效果如何等等。如果企業(yè)告訴他說(shuō)過(guò)去用過(guò)助磨劑都沒(méi)有什么效果，他會(huì)誠(chéng)實(shí)地告訴對(duì)方：那我這個(gè)也不一定有太大效果，要用不同的技術(shù)配方再試一下。而不是像某些同行那樣，拍著胸脯向水泥企業(yè)承諾，保證降低多少成本、提高多少?gòu)?qiáng)度、增加多少混合材。他寧可被水泥企業(yè)誤會(huì)自己的技術(shù)不行，也不會(huì)違心地說(shuō)一些有可能兌現(xiàn)不了的話。

  事實(shí)上，憑借多年的工作積累，張?jiān)俸甑碾娔X里記錄的試驗(yàn)早已超過(guò)上萬(wàn)組，助磨劑配方也有百十余個(gè)，在行業(yè)里可謂技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大?？杉幢闶沁@樣，他也從來(lái)不說(shuō)大話，不向水泥企業(yè)做出任何承諾。張?jiān)俸旮嬖V記者，助磨劑產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，但要深入進(jìn)去研究它，卻是一個(gè)很復(fù)雜的事。它不僅僅是要了解其本身的化學(xué)組成、化學(xué)搭配，還要了解客戶的水泥工藝方面的相關(guān)情況，效果各不相同，怎么能向企業(yè)做什么保證呢。他始終認(rèn)為，片面鼓吹助磨劑的效果，一味地強(qiáng)調(diào)增加多少混合材、提高多少產(chǎn)量，會(huì)使水泥企業(yè)在使用助磨劑問(wèn)題上產(chǎn)生錯(cuò)誤的想法。也就是說(shuō)，受這些宣傳的影響，水泥企業(yè)一旦選用了助磨劑，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有10個(gè)點(diǎn)或幾個(gè)點(diǎn)的提高就是不行的，或者說(shuō)是不管出了什么問(wèn)題都算在助磨劑身上。這樣的做法顯然失之偏頗。

  由于張?jiān)俸陱膩?lái)不參與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這也使他失去了一些與水泥企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。但他卻一點(diǎn)都不后悔?！拔覍幵缸霾淮?，我也不愿意那樣去做。那樣做的話，到最后是絕對(duì)不會(huì)有好產(chǎn)品的?！闭f(shuō)這話時(shí)，他表情嚴(yán)肅，態(tài)度認(rèn)真。“我是很反對(duì)給回扣的。你說(shuō)與客戶在一起吃點(diǎn)兒飯、送個(gè)小禮品、有什么事互相幫個(gè)忙，這樣我覺(jué)得挺好，真的有點(diǎn)兒像朋友這樣的關(guān)系，而且這樣的關(guān)系反而比較牢靠。所謂‘君子之交’嘛?！?

  崇尚“君子之交”的張?jiān)俸?，也用他的君子風(fēng)范影響著他的每一個(gè)客戶?！斑€是有很多客戶有正能量的，他想用上好產(chǎn)品，你只要把正確的理念跟他溝通好，他也能理解的。我非常感謝我的客戶，他們都是非常實(shí)事求是地跟我一塊聊助磨劑的事情。有的時(shí)候客戶的水泥發(fā)生了變化，他不會(huì)盲目地去說(shuō)是你這個(gè)助磨劑的問(wèn)題，而是和我們一起尋找真正的原因。”

  傳播者的角色

  在中國(guó)建材工業(yè)出版社2006年出版的《新型干法水泥實(shí)用技術(shù)全書(shū)》中，有一節(jié)是專門介紹水泥助磨劑技術(shù)的。其中包括水泥助磨劑的基本原理，它的發(fā)展概況及其重要性，以及如何選擇應(yīng)用助磨劑，它都能帶來(lái)哪些好處等等。該章節(jié)的執(zhí)筆人就是張?jiān)俸?。如果說(shuō)更多的助磨劑從業(yè)者是為了掙點(diǎn)兒錢的話，那張?jiān)俸陮?duì)助磨劑是有一份愛(ài)存在的。就像他說(shuō)的，你做這一行兒就要好好地愛(ài)這一行兒。也因此，無(wú)論是當(dāng)年在格雷斯，還是后來(lái)自己當(dāng)老板，張?jiān)俸晔冀K都扮演著一個(gè)傳播者的角色，就是走到哪兒就把助磨劑的知識(shí)帶到哪兒。

  “剛到格雷斯的時(shí)候助磨劑也不好推廣，當(dāng)時(shí)水泥企業(yè)對(duì)這個(gè)東西都不太了解。然后你要說(shuō)服他，給他宣傳告訴他什么是助磨劑，都有哪些好處，差不多有十年的時(shí)間我都在做這個(gè)工作，包括在一些會(huì)議上，只要給我時(shí)間，我都會(huì)把助磨劑的基本原理、用上去有什么好處、怎么個(gè)用法、經(jīng)濟(jì)效益、注意事項(xiàng)等大致講一遍。我們行業(yè)內(nèi)部在開(kāi)大會(huì)年會(huì)的時(shí)候，我也會(huì)給他們講，因?yàn)槲蚁胫┘夹g(shù)不但水泥企業(yè)要熟悉，助磨劑企業(yè)也一樣要熟悉?！盵Page]

  事實(shí)上，盡管今天助磨劑在我國(guó)水泥市場(chǎng)的使用率已達(dá)到70%左右，盡管水泥企業(yè)聽(tīng)“助磨劑”這三個(gè)字也許聽(tīng)到耳朵都長(zhǎng)出了繭子，但真正了解助磨劑作用機(jī)理的企業(yè)并不是很多。更多的企業(yè)對(duì)助磨劑的認(rèn)識(shí)還只是停留在一個(gè)很淺顯的層面，把它簡(jiǎn)單地歸結(jié)為“助磨、提產(chǎn)、增強(qiáng)”，卻很少將它與水泥的粉磨工藝、物理化學(xué)特性及自身的市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)。那么，不管什么樣的產(chǎn)品，如果你沒(méi)有真正地去了解它，又怎么能知道它到底好不好呢？

  為了讓更多的水泥企業(yè)真正了解助磨劑產(chǎn)品、接納助磨劑產(chǎn)品，這些年張?jiān)俸曜隽舜罅康男麄魍茝V工作。在拉法基重慶片區(qū)、拉法基云南片區(qū)，華潤(rùn)、山水這些大集團(tuán)里，都出現(xiàn)過(guò)他的身影。他給這些企業(yè)做技術(shù)培訓(xùn)，企業(yè)的質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員，甚至包括老總都聚到一起，聽(tīng)他講助磨劑技術(shù)。張?jiān)俸暧X(jué)得，跟水泥企業(yè)能有一個(gè)技術(shù)上的交流，讓他們對(duì)助磨劑產(chǎn)品有一個(gè)更充分的認(rèn)識(shí)，無(wú)疑對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是有利的。有的企業(yè)聽(tīng)他講了以后說(shuō)：張總，你講的跟別人講的不一樣；還有人說(shuō)：張總，你這樣講了以后我才明白，過(guò)去我對(duì)助磨劑真的是不太了解。

  企業(yè)的積極反饋給了張?jiān)俸昴蟮膭?dòng)力，也使他更加注重給水泥企業(yè)去做助磨劑應(yīng)用培訓(xùn)。蒙西、天山、賽馬、海螺、華新、大連小野田等等，只要有機(jī)會(huì)，他就會(huì)到這些大的水泥集團(tuán)去進(jìn)行助磨劑技術(shù)交流。張?jiān)俸旮嬖V記者：“助磨劑是一個(gè)化學(xué)建材，它有它的特性，它的配方，而且每個(gè)配方都不太一樣，適合于不同的水泥企業(yè)和水泥品種。有些水泥企業(yè)覺(jué)得我搞了一輩子水泥，搞了一輩子磨機(jī)，我啥都懂，你說(shuō)的跟我不一樣，我就想辦法說(shuō)你是不對(duì)的。所以，你要把正確的理念傳輸給他們，把原理告訴他，這個(gè)水泥磨為什么助磨劑加上去以后產(chǎn)量能提高那么多，有的磨為什么提不上去，什么原因造成的，或者同樣的助磨劑為什么現(xiàn)在很好過(guò)一段時(shí)間又不好了，或者再過(guò)一段時(shí)間又好了。你的工藝上有哪些變化，這些都是相互影響的?！?

  凡事都有一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。張?jiān)俸曛?，?duì)水泥企業(yè)普及助磨劑技術(shù)，還有很長(zhǎng)的一段路要走。這也使得他生出一個(gè)想法，就是能不能做一點(diǎn)兒技術(shù)上的公益事業(yè)。比如哪天有空，有一個(gè)合適的場(chǎng)合，就可以順便給企業(yè)做一個(gè)技術(shù)培訓(xùn)，給企業(yè)一個(gè)正方向的傳輸。告訴他什么是助磨劑，什么是好的助磨劑，怎樣使用助磨劑才能獲得你的最大價(jià)值，要讓企業(yè)有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。

  衷情百年老店

  在群雄逐鹿、硝煙四起的助磨劑行業(yè)里，張?jiān)俸晁I(lǐng)導(dǎo)的北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司規(guī)模并不算很大，但在行業(yè)整體效益滑坡、市場(chǎng)增速放緩的不利環(huán)境下，公司的業(yè)務(wù)非但沒(méi)有受到太多影響，反而每一年都能保持一定程度上的增長(zhǎng)。無(wú)疑，這一切與他本人多年來(lái)在行業(yè)里積累的良好口碑以及上萬(wàn)組試驗(yàn)換來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是分不開(kāi)的。張?jiān)俸暾f(shuō)：“我不求大，但我求做精、做強(qiáng)?！?

  “助磨劑，我是要做一輩子的。而且，我一定要做好產(chǎn)品，一定要做讓客戶放心的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在有些客戶都把這個(gè)行業(yè)寫(xiě)亂了嗎。說(shuō)你們的助磨劑剛開(kāi)始是好的，后來(lái)就越來(lái)越差。所以我就覺(jué)得，我們要讓整個(gè)行業(yè)、讓我們的每一個(gè)客戶放心。那放心的話，第一你產(chǎn)品配的要好，性價(jià)比要高。第二，你的產(chǎn)品穩(wěn)定性要好。第三，你產(chǎn)品的安全性更要好。你不能為了片面地追求強(qiáng)度高，影響水泥的其他性能。所以，安全性、穩(wěn)定性、性價(jià)比，在這幾點(diǎn)上我們一定要為客戶負(fù)責(zé)任。”

  一定要為客戶負(fù)責(zé)任，張?jiān)俸晔沁@樣說(shuō)的，也是這樣去做的。作為企業(yè)老總，他不是把助磨劑銷售出去就完事兒了，而是不斷地去給客戶進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。因?yàn)樗嗍怯胁▌?dòng)的，混合材在變化，市場(chǎng)在變化，企業(yè)的需求也在變化，如此一來(lái)，就要從性價(jià)比上、從使用效果上為客戶優(yōu)化產(chǎn)品。張?jiān)俸暾J(rèn)為，有的水泥廠用一種助磨劑一簽合同就用一年是不科學(xué)的。因?yàn)橹┊a(chǎn)品你現(xiàn)在用可能很好，但在用的過(guò)程當(dāng)中，你的熟料變了，混合材變了，工藝變了或市場(chǎng)需求變了，那助磨劑要達(dá)到的效果可能就達(dá)不到了。那就要改變才可以。所以，張?jiān)俸旰灥暮贤思叶疾灰粯?，他簽合同都是根?jù)當(dāng)前的情況，說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品能夠提高多少的強(qiáng)度、多少的磨機(jī)產(chǎn)量，如果說(shuō)你的物料、你的工藝發(fā)生了變化，可能會(huì)達(dá)不到這個(gè)效果了，那肯定就要對(duì)它進(jìn)行優(yōu)化了。

  “實(shí)際上，從2009年我自己出來(lái)干開(kāi)始，每年我的業(yè)務(wù)都有增長(zhǎng)。為什么每年都有增長(zhǎng)呢？第一，是我的客戶都比較穩(wěn)定。我要對(duì)得起他們，要做一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品，讓客戶有一個(gè)高性價(jià)比的回報(bào)。你產(chǎn)品穩(wěn)定了，服務(wù)穩(wěn)定了，業(yè)務(wù)也就穩(wěn)定了，所以老客戶丟掉的比較少。第二，就是你要不斷地增加一些新客戶。對(duì)于新客戶，我不是增加的太多。每年都是有這個(gè)跟我在理念上相通的，在助磨劑的應(yīng)用當(dāng)中遇到各種問(wèn)題的，確實(shí)有這種需求，想在助磨劑上得到更多回報(bào)的企業(yè)，可能有一部分就找到我這兒來(lái)了?！闭劦狡髽I(yè)的成績(jī)，張?jiān)俸赀€是頗感欣慰的。

  事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)要做好產(chǎn)品談何容易，付出的東西總是會(huì)比別人多的多。正如張?jiān)俸晁f(shuō)，你要做好產(chǎn)品利潤(rùn)上是要吃虧的，因?yàn)槟阋欢ㄒI好的原料，還不能偷工減料，那你的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)比別人高出許多。即便這樣，張?jiān)俸陮幙稍诶麧?rùn)上吃虧，少賺一些，也一定要到那些大企業(yè)去買好的助磨劑原料，在生產(chǎn)中加足原料。他深知穩(wěn)定性對(duì)原料來(lái)說(shuō)有多重要，只有穩(wěn)定的原料才能做出穩(wěn)定的產(chǎn)品來(lái)?！拔矣X(jué)得做事一定要講誠(chéng)信，一定要對(duì)得起自己的良心，對(duì)得起客戶的信任?！睆?jiān)俸暾\(chéng)懇地說(shuō)。

  采訪尾聲，記者提到產(chǎn)業(yè)鏈延伸的問(wèn)題，張?jiān)俸険u了搖頭，點(diǎn)燃了手中的香煙?！艾F(xiàn)在做事就要做專業(yè)化，發(fā)揮你的長(zhǎng)處，才能為客戶帶來(lái)價(jià)值。你什么都做了，也不一定就是好事。尤其是對(duì)我們這種小的民營(yíng)企業(yè)，實(shí)力不是很大的，國(guó)家沒(méi)有太多的資金支持你。你什么都去做，什么東西都是短期行為。我還是更喜歡像德國(guó)人的百年老店那樣的，他就做個(gè)表、做個(gè)機(jī)械工具，能做個(gè)一百多年，那他把這個(gè)東西就做成極致了?，F(xiàn)在助磨劑還沒(méi)有消亡，那我想做，我就把它做得更好，服務(wù)得更好，只要是給我機(jī)會(huì)服務(wù)的話，我一定把它做到最好?！?

  對(duì)于助磨劑行業(yè)的發(fā)展前景，張?jiān)俸瓯硎荆骸艾F(xiàn)在行業(yè)還在亂的當(dāng)中，但是隨著水泥企業(yè)對(duì)助磨劑有越來(lái)越多的了解，再加上行業(yè)協(xié)會(huì)的正確引導(dǎo)，已經(jīng)開(kāi)始有好轉(zhuǎn)的跡象。未來(lái)的3年，我覺(jué)得肯定會(huì)有一個(gè)洗牌的過(guò)程，會(huì)有很多小企業(yè)要被淘汰掉，就看誰(shuí)能堅(jiān)持的住。實(shí)際上助磨劑技術(shù)有了配方以后，更多的是怎么用它的問(wèn)題，還有一個(gè)就是市場(chǎng)遇到問(wèn)題怎么去解釋處理，也就是說(shuō)有沒(méi)有更多的技術(shù)來(lái)解決新的問(wèn)題。毋庸置疑的是，那些沒(méi)有技術(shù)支撐的企業(yè)肯定是要被淘汰掉的?！?