法國巨頭施耐德正在進行從“賣產(chǎn)品”到“賣方案”的轉(zhuǎn)型。

  施耐德電氣財務(wù)報表顯示，截至2014年6月30日，該公司和解決方案相關(guān)的收入占到總收入的41%，相比2013年同一時期，這一比重增長了2個百分點；而截至2014年9月30日，該公司和解決方案相關(guān)的業(yè)務(wù)收入在總收入中的比重攀升至42%。

  自2014年1月1日起，施耐德電氣成立了一個全新的部門——全球解決方案（SGS）部門，這個部門的人員都是由其他各個部門抽調(diào)而來的。同時，在2014年年初，施耐德電氣董事會主席兼CEO趙國華（Jean-Pascal Tricoire）提出，未來施耐德電氣的增長計劃主要是兩個方面，一個是傳統(tǒng)的強項，包括低壓業(yè)務(wù)、中壓業(yè)務(wù)、工控業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)更新業(yè)務(wù)；另一個是希望全球解決方案部通過解決方案的業(yè)務(wù)模式帶來一個增量。

  這是施耐德電氣業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一步。 SGS是施耐德電氣大力推動的業(yè)務(wù)，包括石油、石化行業(yè)，食品飲料，礦山建材、水和廢水處理、交通、智慧城市，新能源（包括水電和核電）七個行業(yè)，這部分業(yè)務(wù)在該公司總收入的比重逐漸增大，并在持續(xù)增長中。

  2015年2月19日，施耐德電氣將發(fā)布2014財年報告。屆時，全球解決方案（SGS）將交出怎樣的答卷，更加令人期待。

  SGS圈定七個行業(yè)

  作為全球電氣領(lǐng)域的標桿企業(yè)之一，施耐德電氣的轉(zhuǎn)型動作十分引人注目。施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁趙康在解釋該公司為何會成立SGS部門時表示，“我們發(fā)現(xiàn)客戶是從單純的產(chǎn)品需求向解決方案需求逐漸過渡?！?

  “過去，施耐德電氣的體系是按照產(chǎn)品來分事業(yè)部，有低壓事業(yè)部、中壓事業(yè)部，工業(yè)事業(yè)部、數(shù)據(jù)中心事業(yè)部等。我們發(fā)現(xiàn)，一些客戶需要不同事業(yè)部的產(chǎn)品，需要自己分別聯(lián)系各個產(chǎn)品事業(yè)部，可是他們搞不清哪個部門到底誰負責(zé)。每個部門都可能和他們說‘對不起其他的我可能負責(zé)不了?！蛻舳枷矚g單點負責(zé)，就是一個人幫他們負責(zé)所有事業(yè)部的聯(lián)系?！壁w康表示，“我們希望為客戶提供整體的服務(wù)。”

  “比如，中國西部某城市的一個自來水公司需要整體的管網(wǎng)運行系統(tǒng)，幫助其降低能耗、提高運營效率。要實現(xiàn)目標，需要工業(yè)自動化產(chǎn)品、低壓配件產(chǎn)品，但這些還沒法解決整體問題，還需要另外一個部門提供軟件。全球解決方案部既能提供軟件，也能提供公司不同事業(yè)部的硬件，還能提供解決方案，讓客戶整個網(wǎng)絡(luò)運營系統(tǒng)實現(xiàn)改善、提升能效?！壁w康表示，和以前相比，這是一個很大的變化。

  趙康認為，全球解決方案部門也從施耐德電氣的大客戶制度受益良多?！拔覀兒苋菀讖目蛻裟莾毫私獾剿姆较蚝托枨?，然后和其他部門合作，開發(fā)我們的解決方案?！闭腔趯蛻粜枨蟮牧私?，全球解決方案確定了七個關(guān)鍵行業(yè)——石油石化、食品飲料、礦山建材、水和廢水處理、交通、智慧城市、新能源（包括水電和核電）。這七個行業(yè)也是施耐德電氣傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢領(lǐng)域。

  中投顧問高級研究員賀在華認為，施耐德電氣的全球解決方案事業(yè)部推出時機合適，因為企業(yè)面臨的市場環(huán)境在發(fā)生變化，傳統(tǒng)以污染點治理為主的設(shè)備建造市場逐漸向更高層次轉(zhuǎn)型，單純的設(shè)備制造已經(jīng)無法滿足企業(yè)對環(huán)境治理的需求，而是更為全面的與產(chǎn)業(yè)形成有效“對接”，使污染治理效率得到提升?！半S著綜合治理成為未來的主要思路，綜合型環(huán)境治理服務(wù)以及已建成項目后續(xù)運營服務(wù)市場需求將快速釋放，企業(yè)綜合服務(wù)能力是未來競爭的核心所在?！?

  緊盯減排市場機遇

  時任施耐德電氣中國區(qū)全球解決方案事業(yè)部能源和可持續(xù)發(fā)展總監(jiān)劉笑天認為：“全球解決方案事業(yè)部肩負著幾個使命，第一是要交付一種創(chuàng)新的技術(shù)手段；第二是要幫助客戶解決切實的實際的節(jié)約能效的問題；第三是打造新的業(yè)務(wù)模式。我們著眼的目標是圍繞非工業(yè)領(lǐng)域，利用云計算的技術(shù)和能效管理的咨詢服務(wù)，去交付這樣一整套的解決方案和服務(wù)，來幫助用戶實現(xiàn)能源效率提高。全球解決方案事業(yè)部著重于解決兩方面的問題，一個方面是能源問題，一個方面是可持續(xù)發(fā)展問題，可持續(xù)發(fā)展，簡單一點叫碳排放、碳管理”。

  作為應(yīng)對全球氣候變化和減少碳排放的市場手段，碳交易在各國的減排實踐中被廣為應(yīng)用。據(jù)世界銀行預(yù)測，2020年全球碳交易總額有望達到3.5萬億美元，將超過石油市場成為世界第一大交易市場。中國“十二五”規(guī)劃《綱要》提出要建立完善溫室氣體統(tǒng)計核算制度，逐步建立碳排放交易市場。黨的十八屆三中全會也明確了發(fā)展碳排放權(quán)交易制度的目標，要求建立吸引社會資本投入生態(tài)環(huán)保的市場化機制。如今，中國已有6個碳排放交易試點運行，涵蓋2500家控排企業(yè)，各地政府共發(fā)放11億噸碳排放權(quán)配額，中國已成為世界第二大碳交易市場。

  中國目前有兩千多個企業(yè)要為他們排放的二氧化碳買單。企業(yè)如何應(yīng)對能源管理和減排現(xiàn)在處于非?；煦绲臓顟B(tài)。

  比如，同類型的企業(yè)因為分屬不同省區(qū)管理，造成所面對的碳排放成本不同?！皬V東省是強制控排的省，廣西不是，中間隔著一條河，河的這側(cè)廣東有一個水泥廠，河的對岸廣西那一側(cè)有一個水泥廠。水泥廠是高排放的企業(yè)，在廣東這個企業(yè)被強制控排，排放超過配額上限，要承擔非常高的市場交易成本，那么產(chǎn)品就要漲價，跟河對岸沒有被控排企業(yè)相比就沒有競爭力了?！?

  “其實，這個履約方法是可以談判的，企業(yè)可以與政府談實際情況，需要采用什么樣的方法去計算配額，如果政府說OK，就會把更多的配額發(fā)給企業(yè)，同時企業(yè)還可以跟政府談條件，讓政府給企業(yè)一個時間，讓企業(yè)自己去做減排工作，在這個時間范圍內(nèi)請政府多給一些配額，鼓勵企業(yè)綠色和減排事業(yè)的發(fā)展。”

  劉笑天表示，在這中間，施耐德電氣可以幫企業(yè)派一個顧問去跟政府談判，把材料準備好，幫用戶識別各種各樣在減排過程當中可能發(fā)生的風(fēng)險，制定戰(zhàn)略，通過數(shù)字化手段對企業(yè)碳資產(chǎn)進行管理，通過能效管理幫用戶把碳排放降下來。

  而在被問及全球解決方案事業(yè)部2014年的業(yè)績?nèi)绾我约?015年的目標時，一向低調(diào)的施耐德秉持了慣有的低調(diào)作風(fēng)。

  趙國華稱，2014年第三季度，施耐德電氣的收入整體增長了7%，其中1.6%是通過有機增長實現(xiàn)的。有機增長是指公司依托現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、銷售與服務(wù)水平，拓展客戶以及擴大市場份額，推進創(chuàng)新與提高生產(chǎn)效率等途徑，而獲得的銷售收入及利潤的自然增長。不過，Jean-Pascal Tricoire稱，“產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然是主要增長引擎，解決方案業(yè)務(wù)增長平緩?！?

  中投顧問高級研究員賀在華認為，施耐德電氣的優(yōu)勢是強大的品牌、穩(wěn)定的客戶資源等，“缺點是與其他某些跨國企業(yè)相比，在提供解決方案這塊缺乏足夠的經(jīng)驗。”

  趙康也承認，原來的產(chǎn)品事業(yè)部方向給新的全球解決方案事業(yè)部帶來一定壓力?！霸谌魏我粋€組織轉(zhuǎn)型變革中都會存在一個問題，多年來，財務(wù)、體系、流程等都是以產(chǎn)品事業(yè)部為方向，但是在做解決方案方向的時候，原來的流程慢慢不適合新的方向，這是非常正常的。我們正在不斷地調(diào)整修正，使得結(jié)構(gòu)、體系、流程，能夠適合以客戶為中心的方向，其他各個部門都很積極配合地在做一定的修正。”