筆者曾在設(shè)計(jì)院和建材行業(yè)工作過，也曾負(fù)責(zé)過幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建和運(yùn)營工作，今年有幸參與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)方面的工作。通過與許多建材企業(yè)負(fù)責(zé)人交流，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注熱情非常高，許多負(fù)責(zé)人和我侃侃而談?dòng)脩羲季S、極致思維、迭代思維等，但在深入分析它們的業(yè)務(wù)形態(tài)、業(yè)務(wù)流程后，我發(fā)現(xiàn)他們的用戶思維只是停留在口頭，低效、相互推諉現(xiàn)象屢見不鮮，其中最典型的一個(gè)案例是，某國內(nèi)知名涂料品牌企業(yè)的客戶查詢涂料到哪時(shí)，經(jīng)歷了“客戶——銷售——客服——工廠——物流”，然后再逆向傳遞回信息，如此耽擱兩天時(shí)間才得到信息。

  大部分的建材產(chǎn)品需要面向工程、企業(yè)用戶，它們不像許多面向C端的產(chǎn)品需要顛覆式創(chuàng)新，如蘋果重新定義了手機(jī)，樂視重新定義了電視，360重新定義了殺毒行業(yè)，由于建材產(chǎn)品與設(shè)計(jì)、施工、甲方、監(jiān)理等各方利益息息相關(guān)，每個(gè)利益環(huán)節(jié)都有可能影響產(chǎn)品的銷售，所以必須考慮如何通過與互聯(lián)網(wǎng)融合，提高效率，提高資源利用率，為環(huán)節(jié)上各利益相關(guān)方提供更好的服務(wù)。本文探討的是如何借助互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方面展開一定的工作，為客戶提供更好的服務(wù)。

  無紙化。接觸了很多行業(yè)協(xié)會(huì)，它們的數(shù)據(jù)采集依然是企業(yè)填寫紙質(zhì)表格，然后郵寄到協(xié)會(huì)。每年協(xié)會(huì)企業(yè)光快遞費(fèi)就花費(fèi)不少，有協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)給的理由主要是為了存檔，為了讓協(xié)會(huì)企業(yè)填寫的資料蓋章，可是問到他們之前幾年資料是否還在時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們又陷入沉默?；ヂ?lián)網(wǎng)不但可以解決存檔問題，更重要的是解決了協(xié)會(huì)企業(yè)的便利，降低這種無效支出。

  筆者也接觸許多傳統(tǒng)企業(yè)，他們依然喜歡用打印的表格來傳遞工作任務(wù)，用打印的表格來下單。很多企業(yè)甚至已經(jīng)安裝了ERP軟件，但內(nèi)部員工由于習(xí)慣的思維，依然使用原始的方法，這主要是由于企業(yè)內(nèi)部沒有統(tǒng)一推行使用的原因，所以在這里我想友好地提醒一下各位建材行業(yè)的企業(yè)負(fù)責(zé)人，如果你準(zhǔn)備購買ERP軟件，那么一定要組建一個(gè)推廣執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在內(nèi)部培訓(xùn)大家使用ERP軟件。

  銷售管理。筆者接觸了許多在全國各地有分公司的建材企業(yè)，它們的銷售人員更多是區(qū)域市場管理人員，在外面就像放飛的小鳥，誰也管不了，到分店考察的任務(wù)只要在周報(bào)里體現(xiàn)出來就行。領(lǐng)導(dǎo)很多時(shí)候?qū)τ谶@種現(xiàn)象也只能睜一只眼閉一只眼，只盼著業(yè)績不要下降就好。這種現(xiàn)象，在很多銷售人員外出較多的企業(yè)屢見不鮮。我知道某涂料企業(yè)的銷售在外面干自己的副業(yè)干得熱火朝天，在公司純粹就是掛靠，每次公司準(zhǔn)備放棄他的時(shí)候，他會(huì)搞一個(gè)工程項(xiàng)目出來，在周報(bào)月報(bào)里把這個(gè)項(xiàng)目吹得天花亂墜，然后再混幾個(gè)月。為了那個(gè)可能的項(xiàng)目，企業(yè)負(fù)責(zé)人則一而再再而三地被迷惑住。當(dāng)然這種混日子的還不算最糟糕的，最糟糕的是銷售人員私自將訂單分包出去，導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，基于LBS定位技術(shù)的發(fā)展，可以有效避免上述現(xiàn)象的發(fā)生。銷售員到哪里、什么時(shí)候到、現(xiàn)場什么情況等問題都可以通過定位、簽到、現(xiàn)場拍照等功能實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然每日日志也可以當(dāng)場匯報(bào)。比如瓷磚品牌區(qū)域管理人員，工作事項(xiàng)匯報(bào)中提到拜訪某設(shè)計(jì)師，則需要提供位置、設(shè)計(jì)師姓名、聯(lián)系方式，銷售人員到設(shè)計(jì)師辦公室的時(shí)候需簽到，離開時(shí)需要簽到，而具體的會(huì)談內(nèi)容甚至可以現(xiàn)場錄音后上傳。最后，設(shè)計(jì)師也可以參與對(duì)該銷售人員的評(píng)價(jià)管理，賦予用戶參與權(quán)。

  外部協(xié)作管理。俗話說三分材料七分工，許多建材產(chǎn)品發(fā)生事故不是由于材料本身的問題，而往往是由于施工不到位產(chǎn)生的質(zhì)量后患。比如涂料施工往往采用一底兩面的工藝，在施工現(xiàn)場有漏洞、地面不平整等現(xiàn)象時(shí)，若處理不當(dāng)，很容易發(fā)生涂料開裂現(xiàn)象。

  移動(dòng)APP可以很好地解決上述問題，臨聘人員或材料企業(yè)銷售員在現(xiàn)場按照要求在每完成一步步驟后就拍照確認(rèn)，后臺(tái)管理方可以及時(shí)準(zhǔn)確地掌握信息，部分時(shí)候甚至可以采用監(jiān)控直播掌控現(xiàn)場狀態(tài)，從而有效管理外部協(xié)作人員，確保施工質(zhì)量。

  內(nèi)部管理。OA、ERP系統(tǒng)這些耳熟能詳?shù)墓δ芫筒蛔隼凼?，但很多傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人往往認(rèn)為這些系統(tǒng)大同小異，覺得價(jià)格也差不太多，事實(shí)上這些系統(tǒng)和功能需求息息相關(guān)，你的業(yè)務(wù)要求越多，價(jià)格就越高。在選擇系統(tǒng)軟件時(shí)，一定要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)規(guī)模而定。有時(shí)候就五六個(gè)人的企業(yè)搞一套OA系統(tǒng)是否會(huì)有點(diǎn)浪費(fèi)？

  數(shù)據(jù)分析。大數(shù)據(jù)在中國已經(jīng)炒了有幾年了，許多傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人也意識(shí)到它的重要性，但是就是不知道怎么使用。市場上各種補(bǔ)貼滿天飛，許多互聯(lián)網(wǎng)公司是燒錢吸引用戶，轟動(dòng)一時(shí)的滴滴、快的打車軟件補(bǔ)貼大戰(zhàn)，免費(fèi)洗車、免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)美甲、免費(fèi)按摩，投資方如此支持互聯(lián)網(wǎng)公司“燒錢”，真的只是為了讓用戶養(yǎng)成乘車時(shí)想到滴滴，洗車時(shí)想到養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)，美甲時(shí)想到河貍家？當(dāng)然不是，傳統(tǒng)行業(yè)是基于產(chǎn)品規(guī)模化銷售的邏輯來分析客戶，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則是按照客戶價(jià)值鏈分析判斷。打車補(bǔ)貼看重的是希望成為用戶的各種出行方式的首選，洗車看重的是汽車后服務(wù)市場，美甲看重的是各類保養(yǎng)服務(wù)……我們建材行業(yè)的從業(yè)者對(duì)于客戶的關(guān)注往往只集中于產(chǎn)品銷售量，集中于這個(gè)客戶為你帶來多少利潤，而缺少了對(duì)于后端的需求關(guān)注。試想在某農(nóng)村，一個(gè)用戶購買了多彩漆作為外墻面裝修材料，若做合適引導(dǎo)，在這個(gè)村莊的示范效應(yīng)將遠(yuǎn)超這幾桶漆的利益。此外一些建材檢測(cè)機(jī)構(gòu)也積累了上萬條數(shù)據(jù)，如果它們通過合適的數(shù)據(jù)分析手段來提取總結(jié)數(shù)據(jù)，對(duì)于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、產(chǎn)品研發(fā)等都具有非常大的意義。

  渠道管理。許多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于渠道的管理依然依靠銷售人員來管理，這導(dǎo)致了銷售人員“攜帶客戶”另立門戶現(xiàn)象屢見不鮮，導(dǎo)致企業(yè)損失慘重。此外許多銷售人員的責(zé)任心不到位，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷商管理信息往往不能準(zhǔn)確傳達(dá)至代理商。個(gè)人曾接觸的一個(gè)企業(yè)發(fā)生過企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)，銷售人員刻意壓著這個(gè)信息不告訴經(jīng)銷商，結(jié)果中間差價(jià)被這個(gè)銷售以其他名義騙取的事情。此外，經(jīng)銷商在面對(duì)市場過程中遇到的問題經(jīng)常不能及時(shí)準(zhǔn)確地匯總至公司，導(dǎo)致經(jīng)銷商與公司的關(guān)系不緊密，相互間隔閡越來越大。

  通過互聯(lián)網(wǎng)的工具，給予經(jīng)銷商一定的權(quán)限，能夠加強(qiáng)相互之間的溝通交流，確保信息準(zhǔn)確及時(shí)到代理商，市場反饋能及時(shí)準(zhǔn)確返回至公司。

  當(dāng)然還有許多可以優(yōu)化的管理流程，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的不同的行業(yè)、不同的規(guī)模來選擇互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)工具。不過想提醒各位傳統(tǒng)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)，業(yè)務(wù)需求一定要明確，在選擇軟件開發(fā)公司的時(shí)候需選擇責(zé)任心強(qiáng)一點(diǎn)的公司。