在日前由中倫律師事務(wù)所舉辦的“中國(guó)上市公司海外并購(gòu)論壇”上，走出去智庫(kù)首席專(zhuān)家、中倫律師事務(wù)所高級(jí)國(guó)際顧問(wèn)呂立山（Robert Lewis）向與會(huì)者分享了《“一帶一路”國(guó)別投資法律實(shí)務(wù)：給中國(guó)企業(yè)的建議》

  呂立山律師在跨境并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，根據(jù)自身業(yè)務(wù)實(shí)踐和國(guó)外知名智庫(kù)的數(shù)據(jù)，他總結(jié)了“三點(diǎn)觀察、三項(xiàng)挑戰(zhàn)、三條建議”，其核心是在確定清晰戰(zhàn)略和并購(gòu)目標(biāo)的前提下，中國(guó)企業(yè)可以借助外部智囊團(tuán)，實(shí)現(xiàn)交易和完成簽約。

  呂立山演講實(shí)錄

  今天我重點(diǎn)講一下“三點(diǎn)觀察、三項(xiàng)挑戰(zhàn)、三條建議”。

  中國(guó)企業(yè)在“走出去”的時(shí)候會(huì)碰到哪些問(wèn)題？交割前有哪些能夠完成簽約和進(jìn)行整合的環(huán)節(jié)？

  根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)和境外律師事務(wù)所的信息來(lái)源，我們發(fā)現(xiàn)基本上有10%的中國(guó)企業(yè)進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，而90%是沒(méi)有達(dá)到這一環(huán)節(jié)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，如果有一個(gè)比較明晰的計(jì)劃、一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃和一個(gè)比較到位的市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)該說(shuō)90%的企業(yè)都可以完成交易和簽約。

  為什么到目前中國(guó)企業(yè)還會(huì)很多失敗的案例？這需要從不同角度分析一下。

  建議一：構(gòu)建清晰投資策略，確定潛在收購(gòu)目標(biāo)第一個(gè)觀察是，我們現(xiàn)在都在談“一帶一路”，這涉及到東南亞、中東、東歐以及西非等地區(qū)。但是最近10多年，中國(guó)企業(yè)對(duì)外投資對(duì)象國(guó)有哪些？我們利用了美國(guó)兩家智庫(kù)搜集到了相關(guān)信息，大體上是中國(guó)企業(yè)在境外投資的一些分析，包括全球的每一個(gè)行業(yè)。

  排名第一的是美國(guó)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是挺吃驚的，因?yàn)槲矣X(jué)得美國(guó)比較復(fù)雜，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該先走進(jìn)發(fā)展中國(guó)家，但實(shí)際上中國(guó)企業(yè)投資的國(guó)家中，排第一的是美國(guó)，并且存在于各個(gè)行業(yè)中。

  第二是澳大利亞，第三是加拿大，加拿大主要以能源為主，之后是巴西和印度尼西亞，印尼在交通上投資較多。

  排第六的是英國(guó)，英國(guó)比較特殊，因?yàn)槠鸪跷矣X(jué)得在英國(guó)的投資應(yīng)該是以金融業(yè)為主，實(shí)際上是房地產(chǎn)排第一，能源第二，金融排第三，中國(guó)企業(yè)在英國(guó)的投資領(lǐng)域是比較廣泛的。

  第七是哈薩克斯坦，以農(nóng)業(yè)為主。第八是俄羅斯，以能源投資為主。第九是尼日利亞，以交通、房地產(chǎn)投資為主。第十是沙特阿拉伯，中東主要是能源投資這一塊，其他產(chǎn)業(yè)投資非常均衡。

  從這些可以看到中國(guó)企業(yè)投資了哪些國(guó)家，都投到了什么行業(yè)，可以分析這些企業(yè)在這個(gè)行業(yè)是否有前景。我們希望，作為走出去智庫(kù)，提供的信息可以給予大家參考，對(duì)走出去的中國(guó)企業(yè)提供幫助。

  由此產(chǎn)生的第一個(gè)挑戰(zhàn)是：許多中國(guó)企業(yè)僅做出高度概括的對(duì)外投資決定，對(duì)潛在收購(gòu)目標(biāo)或收購(gòu)策略卻沒(méi)有清晰地考量。

  我們的第一個(gè)建議是，構(gòu)建清晰的投資策略，有條不紊地確定潛在收購(gòu)目標(biāo)。換言之，必須有一個(gè)比較清楚的計(jì)劃，比較收購(gòu)或整合之后會(huì)帶來(lái)什么利益。

  建議二：利用外部智囊團(tuán)，增強(qiáng)國(guó)際投資項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能力第二個(gè)觀察是，根據(jù)外國(guó)商業(yè)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)人員的觀察，在海外投資時(shí)中國(guó)企業(yè)存在哪些常見(jiàn)問(wèn)題？根據(jù)西門(mén)子國(guó)際并購(gòu)事業(yè)部經(jīng)理魯克斯博士此前的觀察，中國(guó)收購(gòu)方在并購(gòu)境外企業(yè)中不同階段常見(jiàn)的問(wèn)題包括：戰(zhàn)略不完善、不一致；隨機(jī)挑選，缺乏科學(xué)性；聯(lián)絡(luò)人不對(duì)；未進(jìn)行盡職調(diào)查或盡職調(diào)查不全面；綜合商務(wù)評(píng)估機(jī)制不完善；僅關(guān)注低價(jià)格而忽視價(jià)值；沒(méi)有出售方保證/補(bǔ)償承諾條款；未經(jīng)整合，“各自為政”。

  比如我在洛杉磯約了幾個(gè)朋友，他們給我介紹誰(shuí)，我就跟誰(shuí)談。這很像當(dāng)初我和夫人談戀愛(ài)的過(guò)程，但我覺(jué)得談戀愛(ài)應(yīng)該也需要一種緣分。這就是隨機(jī)挑選，缺乏科學(xué)性。又比如聯(lián)絡(luò)人不對(duì)。管理者最好不要先跟管理者談，要先跟股東談等等。

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  如果中國(guó)企業(yè)走出去，沒(méi)有注意這些細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)造成什么后果呢？

  首先是不能很好的自我保護(hù)，這些流程都是為了保護(hù)買(mǎi)方。10年前，馬云和我同在中國(guó)企業(yè)家年會(huì)上演講，他一直講收購(gòu)雅虎中國(guó)股權(quán)這個(gè)案例，一直在數(shù)落律師，當(dāng)時(shí)在座的企業(yè)家一直在鼓掌。

  我應(yīng)該說(shuō)什么呢？我覺(jué)得應(yīng)該給馬云一個(gè)回復(fù)。他覺(jué)得買(mǎi)方很簡(jiǎn)單，合同文本沒(méi)有必要，你把這么厚的合同文本扔掉，賣(mài)方肯定樂(lè)意，為什么？因?yàn)槊恳粋€(gè)條款都是保護(hù)買(mǎi)方的，有很多中國(guó)企業(yè)沒(méi)有完全理解整個(gè)流程。中國(guó)企業(yè)“走出去”是“買(mǎi)”，而不是“賣(mài)”，所以要了解這個(gè)自我保護(hù)的流程。

  其次，如果沒(méi)有完全理解這些步驟，沒(méi)有完全利用這些流程，交易對(duì)方對(duì)你也會(huì)缺乏信任。我所接觸的所有外國(guó)律師朋友都說(shuō)，中國(guó)企業(yè)來(lái)投資，一定會(huì)有一個(gè)中國(guó)底價(jià)。為什么？就是因?yàn)槿狈π湃危召?gòu)之后不知道有什么計(jì)劃。如果完全去利用這些流程，應(yīng)該可以讓對(duì)方充滿(mǎn)信任。

  最近，走出去智庫(kù)受上海市商委委托，對(duì)五個(gè)地區(qū)做了調(diào)查，北美、拉丁美、北歐、非洲撒哈拉以南和東南亞。我們?cè)诿恳粋€(gè)東道國(guó)都做了調(diào)研，我們問(wèn)他們，你們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)到你們這投資的時(shí)候有什么優(yōu)勢(shì)？有什么弱點(diǎn)？犯了什么錯(cuò)誤？哪方面做的比較好？

  東道主國(guó)家交易對(duì)方對(duì)中國(guó)企業(yè)的觀察，有以下五點(diǎn)：

  1、交易團(tuán)隊(duì)沒(méi)有決策者。

  2、談判進(jìn)展緩慢，中間間隔過(guò)長(zhǎng)。

  3、交易團(tuán)隊(duì)不熟悉國(guó)際交易結(jié)構(gòu)。

  4、中國(guó)企業(yè)并不總是尊重當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境法律。

  5、中國(guó)企業(yè)依靠中國(guó)工人，不雇傭相當(dāng)數(shù)量的當(dāng)?shù)厝恕?

  這是一個(gè)被調(diào)查的東南亞國(guó)家說(shuō)的，中國(guó)比他們國(guó)家強(qiáng)多了，但他們還是要在這些方面進(jìn)行批評(píng)，為什么呢？中國(guó)有太多中小企業(yè)去當(dāng)?shù)赝顿Y，在進(jìn)行談判的時(shí)候，他們覺(jué)得有一點(diǎn)溝通不順。這些都是因?yàn)椴欢畤?guó)際管理。

  由此引發(fā)的挑戰(zhàn)二是：中國(guó)的許多項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在國(guó)際交易談判中經(jīng)驗(yàn)不足，并且未預(yù)先充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)與社會(huì)影響。

  建議二是：增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)國(guó)際投資項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力。采取的措施有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是搜集信息；第二是提供實(shí)務(wù)性跨學(xué)科培訓(xùn)，可以利用有國(guó)際投資項(xiàng)目企業(yè)和豐富經(jīng)驗(yàn)的外部智囊團(tuán)，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的能力。與了解中國(guó)企業(yè)和國(guó)際交易的外部交易顧問(wèn)的協(xié)調(diào)，這是很重要的一點(diǎn)。

  建議三：收購(gòu)目標(biāo)為上市公司，提前做好籌備工作第三個(gè)觀察是，目前的一個(gè)熱點(diǎn)趨勢(shì)是，在世界其他地區(qū)收購(gòu)中等規(guī)模的境外上市公司，私有化，然后在中國(guó)大陸、中國(guó)香港或新加坡重新上市。這里面流程比較復(fù)雜，要多多關(guān)注。

  這帶來(lái)的挑戰(zhàn)三是：許多中國(guó)企業(yè)不熟悉相關(guān)交易結(jié)構(gòu)和復(fù)雜流程，因此當(dāng)?shù)亟灰讓?duì)方可能對(duì)完成交易沒(méi)有足夠信心。

  我們的建議三是，對(duì)于涉及收購(gòu)目標(biāo)為上市公司的更復(fù)雜交易，必須提前做好各方面籌備工作。

  具體包括：預(yù)先組織具有豐富經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)外部項(xiàng)目組；提前準(zhǔn)備全面的交易思路；準(zhǔn)備和執(zhí)行針對(duì)主要股東的接觸和談判的戰(zhàn)略方案；提前安排收購(gòu)融資（債務(wù)和資本）；預(yù)先提供更加透明的信息，用于收購(gòu)架構(gòu)和收購(gòu)后計(jì)劃；讓專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)和決策者參與到關(guān)鍵談判中。

  總體的原則是什么？必須學(xué)習(xí)成功走出去的中國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，利用好外部智囊團(tuán)，符合國(guó)際上的管理。

  作為中倫律師事務(wù)所一名具有國(guó)際背景的律師，我介紹一下我們是怎么參與項(xiàng)目的，應(yīng)該說(shuō)每一個(gè)跨境交易都是分成三段的。

  第一段是我們中國(guó)所涉及到的因素，第二段是跨境交易流程的管理，比如文件制作和談判等等，第三段是東道國(guó)所涉及到的因素。

  中倫在項(xiàng)目中，與目標(biāo)投資國(guó)當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所在一個(gè)全面整合的虛擬團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上，建立密切的協(xié)作關(guān)系。通過(guò)這種合作我們可以向中國(guó)企業(yè)提供最高質(zhì)量和最大價(jià)值的服務(wù)。

  因?yàn)槲覍?duì)國(guó)外比較了解，而且跟外國(guó)律師溝通時(shí)沒(méi)有什么障礙，可以選擇最合適的合作方式，所以很多項(xiàng)目客戶(hù)都希望我成為一個(gè)總協(xié)調(diào)人，而外方客戶(hù)也擔(dān)心會(huì)跟中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生溝通的誤會(huì)，他們對(duì)此也很愿意。

  目前我們跟Practical Law Company（PLC）有著緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，PLC是國(guó)際領(lǐng)先的在線網(wǎng)絡(luò)法律實(shí)務(wù)知識(shí)服務(wù)提供商，為企業(yè)內(nèi)部法律顧問(wèn)提供獨(dú)特的綜合性資源服務(wù)，使企業(yè)內(nèi)部律師能更高效地工作。我們把其中一部分內(nèi)容免費(fèi)，通過(guò)會(huì)員制的概念發(fā)給整個(gè)市場(chǎng)，我們也希望以后可以提供類(lèi)似的資源。祝你們?cè)诰惩馔顿Y成功！

  要點(diǎn)總結(jié)

  1、如果有明晰的計(jì)劃和到位的市場(chǎng)調(diào)研，90%的企業(yè)都可以完成境外項(xiàng)目的交易和簽約。

  2、第一條建議，構(gòu)建清晰的投資策略，有條不紊地確定潛在收購(gòu)目標(biāo)，比較收購(gòu)或整合之后會(huì)帶來(lái)的利益。

  3、第二條建議，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)國(guó)際投資項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力，包括搜集信息和利用外腦提供實(shí)務(wù)性跨學(xué)科培訓(xùn)。

  4、目前的熱點(diǎn)趨勢(shì)是收購(gòu)中等規(guī)模的境外上市公司，私有化然后重新上市。因此，第三條建議，對(duì)于涉及收購(gòu)目標(biāo)為上市公司的復(fù)雜交易，必須提前做好籌備工作。

  嘉賓簡(jiǎn)介

  呂立山（Robert Lewis），走出去智庫(kù)首席專(zhuān)家，中倫律師事務(wù)所高級(jí)國(guó)際顧問(wèn)，國(guó)資委外國(guó)法律專(zhuān)家顧問(wèn)，在跨境并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富。在中國(guó)工作20年。曾擔(dān)任2008年北京奧運(yùn)會(huì)“鳥(niǎo)巢”和“水立方”工程首席國(guó)際法律顧問(wèn)。在中國(guó)大型國(guó)企“總法律顧問(wèn)制度”和“企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系”工作中做出貢獻(xiàn)。此前，曾任路偉國(guó)際律師事務(wù)所（現(xiàn)霍金路偉）北京管理合伙人，加拿大北電網(wǎng)絡(luò)公司亞洲區(qū)公司總法律顧問(wèn)。