習(xí)近平總書記提出的“新常態(tài)”重大戰(zhàn)略判斷，深刻揭示了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的新變化。新常態(tài)下，中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，迎來換檔期，從高速增長期向中高速平穩(wěn)增長期過渡。中央將中國經(jīng)濟(jì)增長階段變化規(guī)律上升到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識，說明宏觀政策、行業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級將出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)變。這對于耐磨行業(yè)來說都是一種新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，對“中國耐磨鑄件之都”——寧國耐磨材料行業(yè)的企業(yè)來說，更是一種艱難的抉擇。如何在新常態(tài)下，穩(wěn)中有進(jìn)創(chuàng)新營銷模式，拓展產(chǎn)品市場，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展？

  近年來，耐磨鑄件行業(yè)形勢嚴(yán)峻。有關(guān)負(fù)責(zé)人調(diào)查，在我國最重要的耐磨鑄件產(chǎn)業(yè)集群——安徽寧國地區(qū)的耐磨材料企業(yè)，2012年還有130多家，現(xiàn)可正常生產(chǎn)的企業(yè)僅為30家左右。如何在困境中脫穎而出，把市場的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，這是寧國耐磨材料行業(yè)眾多企業(yè)經(jīng)營者和從事者苦苦思索的問題。筆者結(jié)合十多年的耐磨材料工作經(jīng)歷和對整個(gè)寧國耐磨材料行業(yè)的初步了解，淺談一下如何創(chuàng)新耐磨產(chǎn)品的銷售模式，使耐磨材料企業(yè)適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

  一、聯(lián)合生產(chǎn)銷售。這包括兩個(gè)層面的合作：一是同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家之間互相協(xié)作，細(xì)化分工，每個(gè)廠家只生產(chǎn)一種或幾種最擅長的規(guī)格，廠家之間按協(xié)議價(jià)進(jìn)行互換，這樣生產(chǎn)過程中可以減少更換模具的時(shí)間，也能提高操作工人的熟練程度，對提高質(zhì)量、提高效率、降低成本大有益處。二是與球磨機(jī)、輥壓機(jī)等礦山機(jī)械廠家聯(lián)合銷售，相互提供客戶需求信息、技術(shù)資料和集體攻關(guān)等，這種方法不僅可以節(jié)約銷售成本，也可以增加對客戶各方面的了解，方便解決客戶疑難，使客戶得到最大程度不同的服務(wù)。

  二、提供整套解決方案。耐磨材料生產(chǎn)企業(yè)為水泥企業(yè)設(shè)計(jì)并制定包括級配、襯板、鋼球等耐磨材料，以及耐火材料等為一體的整套方案，很受眾多客戶歡迎。這可以為客戶節(jié)約很多直接成本，并能夠降低其管理難度。目前在耐磨產(chǎn)品特別是鋼球市場上，已經(jīng)有一些企業(yè)在為客戶提供耐磨產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案，效果很好，值得推廣。為客戶提供整套解決方案不僅僅是一種新的營銷形式，而是要腳踏實(shí)地、真心實(shí)意地為客戶全面解決生產(chǎn)中的問題。這就要求耐磨材料生產(chǎn)企業(yè)必須走產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的路子，與大專院校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，提升自身的生產(chǎn)工藝水平和產(chǎn)品品質(zhì)，擁有提供整套解決方案的綜合實(shí)力。

  三、線上線下有機(jī)結(jié)合。“酒香也怕巷子深”。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)下的數(shù)字化信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)以前所未有的速度收集用戶的海量行為數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析、洞察、和預(yù)測消費(fèi)者的偏好，生產(chǎn)企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供最能滿足他們需求的產(chǎn)品、信息服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，耐磨材料企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)上的各種招投標(biāo)，特別是行業(yè)網(wǎng)站和某些大型水泥、礦山集團(tuán)網(wǎng)，如中國水泥備件網(wǎng)、酒鋼集團(tuán)網(wǎng)等的招投標(biāo)信息，實(shí)現(xiàn)線上線下的有機(jī)結(jié)合，傳統(tǒng)攻關(guān)營銷與時(shí)下網(wǎng)絡(luò)銷售的互相補(bǔ)充。國家工信部中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用聯(lián)盟已經(jīng)推出了行業(yè)網(wǎng)站、客戶端服務(wù)，使客戶能夠在互聯(lián)網(wǎng)上迅速尋找到適合自己行業(yè)的所有的產(chǎn)品，節(jié)約營銷成本，同時(shí)增加企業(yè)的知名度。企業(yè)也可加入微營銷、公共號關(guān)注等作為輔助手段，使互聯(lián)網(wǎng)+在耐磨鋼球的實(shí)際銷售中得到很好應(yīng)用。

  四、推廣綠色優(yōu)質(zhì)新品。我國鑄件產(chǎn)量占世界40%以上，是名副其實(shí)的世界第一鑄造大國。但目前耐磨材料生產(chǎn)企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度較低，產(chǎn)品質(zhì)量艮莠不齊。要真正成為世界的鑄造強(qiáng)國，對比與發(fā)達(dá)鑄造國家我國耐磨材料行業(yè)的核心差距主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量水平差距和發(fā)展方式的差距。這就要求行業(yè)一方面通過科技創(chuàng)新，摒棄生產(chǎn)過程物耗、能耗高，資源綜合利用率較低的粗放式的發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、安全的綠色集約化鑄造。另一方面，結(jié)合建材行業(yè)發(fā)展需要，以及企業(yè)等的采購需求、售后服務(wù)和模式變化，要研發(fā)推廣技術(shù)含量高、質(zhì)量穩(wěn)定提高的新產(chǎn)品。

  隨著水泥等行業(yè)生產(chǎn)集中度提高，其對耐磨材料的集團(tuán)化采購方式將成主要趨勢，同時(shí)，水泥生產(chǎn)線規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要大型耐磨鑄件，水泥新技術(shù)、新裝備的研發(fā)需要新的耐磨材料配套，而降低磨耗、減少成本更是水泥企業(yè)不斷發(fā)展的追求。這對耐磨材料的性能、質(zhì)量要求進(jìn)一步提高。市場是永遠(yuǎn)向前的。高、中、低鉻球?qū)V大的客戶來說千遍一律，早就形成了市場客戶的疲勞感，只有新產(chǎn)品是吸引客戶的。如安徽省寧國誠信耐磨材料有限公司堅(jiān)持不懈，開展新產(chǎn)品研發(fā)，2014年至2015年依靠誠信三號新產(chǎn)品在河北平泉宏赫礦業(yè)和云南鑫匯礦業(yè)的試用成功，接連獲得幾個(gè)大單，連水泥及制品巨頭拉法基也在使用誠信三號產(chǎn)品，使得誠信耐磨新增訂單近3000噸。

  五、加強(qiáng)外貿(mào)拓展。當(dāng)前，隨著我國水泥工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐加快，全行業(yè)將會有一個(gè)比較長的低速增長過程，而這個(gè)較長的低速增長過程將為耐磨材料的發(fā)展提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)；同時(shí)，伴隨著我國水泥“走出去”的步伐，響應(yīng)國家“一帶一路”的戰(zhàn)略規(guī)劃，我國耐磨材料行業(yè)也將迎來國際市場新的機(jī)遇期?！耙粠б宦贰钡耐顿Y拉動國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長，這正給耐磨材料行業(yè)提供了良好的出口機(jī)遇，相關(guān)國家基礎(chǔ)建設(shè)的擴(kuò)大，必須對耐磨材料的需求增多，這時(shí)行業(yè)企業(yè)多參加國外的礦山、水泥展會，加強(qiáng)產(chǎn)品的外貿(mào)宣傳，將會有力地促進(jìn)鋼球等耐磨材料的國內(nèi)外市場營銷，為耐磨材料行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  世界上最可怕的兩個(gè)詞，一個(gè)叫認(rèn)真，一個(gè)叫執(zhí)著。相信，只要我們認(rèn)準(zhǔn)方向，認(rèn)真對待，執(zhí)著堅(jiān)持，不斷努力，耐磨材料行業(yè)將會迎來又一個(gè)春天。