近日，國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月，全國規(guī)模以上水泥產(chǎn)量為214,709萬噸，同比下降5.1%。今年前三季度，行業(yè)利潤也大幅下滑，全國水泥行業(yè)累計實現(xiàn)利潤約184億元，較去年同期減少349億元，下滑約65%。

  耐火材料行業(yè)的需求主要來自鋼鐵、建材（主要是水泥和玻璃）以及有色金屬行業(yè)，因此，隨著鋼鐵、水泥等行業(yè)低迷態(tài)勢的持續(xù)，耐材行業(yè)的發(fā)展也不可避免地受到波及。受市場需求下行、產(chǎn)能過剩等因素的影響，全國耐材重點生產(chǎn)地區(qū)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)比例增大。行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)量下降、利潤降低、應(yīng)收貨款上升的被動局面。面對這樣市場局勢，榮獲“2014年水泥行業(yè)百強供應(yīng)商”的安徽瑞泰新材料科技有限公司（以下簡稱“安徽瑞泰”）積極應(yīng)對，布局市場，服務(wù)升級，由傳統(tǒng)制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型發(fā)展。

  安徽瑞泰產(chǎn)品：垃圾焚燒爐用特種高鋁磚

  安徽瑞泰是中國建材集團(tuán)所屬中國建材總院控股的瑞泰科技股份有限公司（瑞泰科技）的子公司，集耐火材料產(chǎn)品、耐磨鑄球和耐熱鑄件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體。近日，該公司總經(jīng)理劉錫俊在接受中國水泥網(wǎng)記者采訪時，表達(dá)了自己對當(dāng)前行業(yè)形勢的看法。

安徽瑞泰總經(jīng)理劉錫俊與中國水泥網(wǎng)總經(jīng)理江勛交談

  “雖然市場競爭激烈，只要有剛性需求，耐火材料仍有發(fā)展轉(zhuǎn)型空間?！泵鎸ち业氖袌龈偁幁h(huán)境，劉錫俊依然對耐火材料的未來充滿信心。

  適應(yīng)市場競爭，主動轉(zhuǎn)型發(fā)展

  “市場競爭日趨激烈，為了占領(lǐng)市場，往往會出現(xiàn)低價競爭。”劉錫俊告訴記者，客戶是耐火材料企業(yè)的首要競爭點。目前其下游客戶水泥與鋼鐵行業(yè)對耐火材料的需求明顯少于往年，難免會導(dǎo)致企業(yè)通過低價競標(biāo)的方式來獲得客戶訂單，但低價競爭無疑是治標(biāo)不治本的做法。

  “當(dāng)一個企業(yè)去降低成本的時候，粗放式的生產(chǎn)會導(dǎo)致資源的浪費，既不利于企業(yè)業(yè)的健康發(fā)展，也會對用戶帶來不好的影響。我們的做法是比服務(wù)、比方案，形成企業(yè)的軟實力，在保障產(chǎn)品品質(zhì)的前提下通過增值服務(wù)來獲取應(yīng)有的效益。”劉錫俊介紹了安徽瑞泰應(yīng)對激烈市場競爭局面的對策。

  在劉錫俊看來，一個企業(yè)若要在激烈的競爭態(tài)勢下生存，健康發(fā)展，就要專注于提升企業(yè)運行效率、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升企業(yè)服務(wù)水平，努力為用戶創(chuàng)造價值。

  打造技術(shù)平臺，提升服務(wù)水平

  “在產(chǎn)能過剩情況下安徽瑞泰要想突圍的話還得搞綜合服務(wù)，我們要轉(zhuǎn)型。”劉錫俊認(rèn)為，安徽瑞泰唯有獨辟蹊徑、積極轉(zhuǎn)型方能走出當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)能過剩與市場低迷的困境。

  安徽瑞泰榮譽墻

  “為了賣產(chǎn)品而去賣產(chǎn)品這個年代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在我們要通過質(zhì)量和服務(wù)，去產(chǎn)生附加值。通過技術(shù)服務(wù)等手段贏得客戶信任，不浪費耐火材料，而用戶也沒有多掏錢，這就是轉(zhuǎn)型服務(wù)真正的核心?！眲㈠a俊如是說。

  但劉錫俊也坦言，轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，具有一定的難度，也需要一個過程。劉錫俊向記者表示：“這種服務(wù)轉(zhuǎn)型一定要基于你的文化背景，基于你的團(tuán)隊特色，不能照搬照抄其他成功案例。綜合服務(wù)還必須要有技術(shù)配套，這個技術(shù)就是靠一個平臺吸引一批工藝專家、耐火材料專家、筑爐專家，然后通過我們的管理把這個服務(wù)整合到一起，為客戶服務(wù)，給客戶創(chuàng)造價值，也提升我們自己的運營效益，最終達(dá)到雙贏甚至多贏。”

  安徽瑞泰的工程技術(shù)中心就是這樣一個平臺，通過該平臺，安徽瑞泰將工藝、耐火材料、筑爐三方面的專家資源有機地整合在一起，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計改造、施工工法研究以及現(xiàn)場管理等工作。通過案例分析、定期交流等方式，讓用戶實實在在地感受到這種以產(chǎn)品為依托、以技術(shù)做抓手、以現(xiàn)場服務(wù)做載體的服務(wù)方式帶來的好處。這也是瑞泰科技一以貫之的“誠信贏得市場，科技創(chuàng)造未來的”經(jīng)營理念。

  劉錫俊所說的運營效益是來自于這種綜合服務(wù)?！巴ㄟ^工藝專家、筑爐專家、耐火材料專家，通過工藝過程控制，靠技術(shù)和服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品附加值。”劉錫俊說道。同時，安徽瑞泰將承擔(dān)前期材料及人力投入的所有風(fēng)險。

  根據(jù)介紹，綜合服務(wù)除了能實現(xiàn)企業(yè)的附加值，對規(guī)范市場競爭也具有促進(jìn)作用。由于需要工藝、材料、筑爐三者有機整合才能實現(xiàn)綜合服務(wù)的目標(biāo)，因此具有綜合服務(wù)能力的企業(yè)必須同時具備產(chǎn)品實力、研發(fā)能力、客戶服務(wù)能力以及現(xiàn)場筑爐服務(wù)能力。安徽瑞泰在實踐中不斷優(yōu)化耐火材料質(zhì)量，積極研發(fā)新型耐火材料，其產(chǎn)品在節(jié)能降耗上具有很大優(yōu)勢，這一類企業(yè)的發(fā)展壯大可在無形中規(guī)范市場競爭，淘汰落后產(chǎn)能。

  目前安徽瑞泰正在全力推進(jìn)綜合服務(wù)，轉(zhuǎn)型升級，劉錫俊對安徽瑞泰的未來充滿信心，他說：“我們的服務(wù)是全流程、全方位的，我們正按照預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)。”

安徽瑞泰總經(jīng)理劉錫?。ㄖ校┡c中國水泥網(wǎng)總經(jīng)理江勛（左）合影