從馬云的阿里帝國開始，各行各業(yè)開始積極探索電商之路，中國的互聯(lián)網電商如同雨后春筍般瘋狂地生長著。水泥行業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)轉型升級的大潮下，亦有部分企業(yè)加入“互聯(lián)網+”的隊伍，做起了電商。

  吉林亞泰建材電子商務有限公司（以下簡稱“亞泰建材電商”）是由吉林亞泰集團建材投資有限公司于2015年根據亞泰集團轉型升級的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、以及亞泰建材產業(yè)加速發(fā)展產業(yè)電商工作的意見出資2000萬成立的電商公司。亞泰建材電商開辟的自營式電商平臺將電子商務嵌入到水泥銷售的商業(yè)談判、合同簽訂、訂單下達、資金支付、運輸物流等后期交易過程中，建立了一流的“企業(yè)+電商”營銷模式和管理體系。

  觸網目標明確 鄉(xiāng)鎮(zhèn)為開拓重點

  水泥銷售具有很強的區(qū)域性，亞泰建材是東北的老牌企業(yè)，多年來始終立足于東北三省，并在此基礎上延伸產業(yè)鏈，做大做強。自2012年開始，東北水泥市場需求不斷減少，供需矛盾日益突出，近兩年這種情況有著愈演愈烈之勢。面對行業(yè)頹勢，在“鐵公基”和商混市場已有較大占有率的吉林亞泰及時調整發(fā)展戰(zhàn)略，將目光轉向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

吉林亞泰建材電子商務有限公司副總經理畢書河

  “以前主要做大項目，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重視程度不是太高，但分析這兩年的形勢我們發(fā)現農村方面還有很大的市場空間，而這是我們的空白點，所以我們開始在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊做重點拓展?！眮喬┙ú碾娚谈笨偨浝懋厱釉诮邮苤袊嗑W記者采訪時如是說。

  根據畢書河的分析，隨著農民生活的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設是長期的，而東北農村現在正值建設期，水泥需求正在逐步加大，因此這一市場大有拓展空間。與此同時，國家扶持網絡下鄉(xiāng)的政策給了亞泰建材電商拓展農村市場帶來機遇，隨著農民對網絡的認可與熟悉，亞泰建材電商發(fā)展網絡銷售渠道的時機日漸成熟。也正因如此，亞泰建材電商在成立時就將目標明確地對準了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

  畢書河透露，亞泰建材電商將針對農村建設特點，進行泛模型化定制，深化產品結構，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

  傳統(tǒng)建材企業(yè)跟上潮流并非易事

  “因為國內水泥行業(yè)只有少數企業(yè)在做這樣的嘗試，而且都處于剛剛起步階段，所以在2015年注冊之后我們也沒有很多的相關經驗可以借鑒，就自己一點一點摸索?！碑厱诱f，在亞泰建材電商成立之初，線上交易、資金支付等均通過第三方平臺進行。但在發(fā)展過程中，公司漸漸地發(fā)現了問題，使用第三方平臺支付時需額外支付一定的手續(xù)費，這一問題對該公司的線上銷售產生了制約。于是，亞泰建材電商果斷著手開發(fā)了自有的支付系統(tǒng)。2016年3月，由亞泰集團和吉林建行合作專為亞泰建材電商開發(fā)的支付系統(tǒng)正式上線。

  但作為長期精耕線下交易的傳統(tǒng)建材企業(yè)，轉型進行線上銷售存在的困難不止于此。

  “對于建材企業(yè)來說，做電商還有一個比較大的問題就是物流?！碑厱犹寡?。據了解，傳統(tǒng)建材企業(yè)轉型電子商務將會有物流渠道限制。好在亞泰建材電商依附的亞泰集團早在2013年就成立了自己的物流隊伍，并建立了物流管理庫，這是該公司涉足電子商務領域具備的優(yōu)勢。

  此外，由于亞泰集團旗下的各個板塊均已建立起自己的電商平臺，積累了一定的技術力量和電商經驗，這使得亞泰建材電商的發(fā)展相對順暢了不少。對于沒有相關經驗的企業(yè)，畢書河建議企業(yè)在涉足電商領域前應做好詳細的規(guī)劃與考察，建立起自己的電商團隊，培養(yǎng)一批有能力的有互聯(lián)網思維的營銷人員。

  除了上述企業(yè)可以通過內部建設解決的問題外，亞泰建材電商面臨的另一個外部難題就是農村互聯(lián)網發(fā)展狀況。而近期《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的發(fā)布進一步提振了公司對未來發(fā)展的信心?！吨袊ヂ?lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2016年6月，我國農村互聯(lián)網普及率為31.7%。對此，畢書河表現得很樂觀：“東北地區(qū)城鄉(xiāng)差異較大，總體發(fā)展相對南方較為緩慢，農村對于網絡的接收還處于逐步拓展階段，但是東北農村的觸網人數在增多，未來有無限發(fā)展可能?！?

2016年長春區(qū)域經銷商布局圖（電商）

  做電商要趁早 立足長遠發(fā)展

  盡管傳統(tǒng)建材企業(yè)轉戰(zhàn)涉足電子商務領域困難重重，但在畢書河看來，在互聯(lián)網大潮下，這是必須要走的一步?！凹热贿t早要發(fā)展，那么我們就一定要走在前面，為將來的市場做鋪墊，否則等到大家都做我們再跟就來不及了。機會是留給有準備的人的，我們現在做電商就是立足長遠發(fā)展?！碑厱宇H有遠見地說。

  水泥銷售不同于其他零售產品，其營銷特點注定企業(yè)不能就此拋下原有的線下銷售模式。對此畢書河亦有清楚的認知，他說：“對傳統(tǒng)的建材行業(yè)來說，線上線下相結合的銷售模式是比較適合的，完全網上的話太分散，運輸、配送都很困難。但是未來應該是電商會成為主流，所以我們現在就是慢慢要把這個平臺做成大平臺，讓傳統(tǒng)項目、商混包括經銷商都在這個平臺內運行?！?根據亞泰建材電商的發(fā)展規(guī)劃，在上半年的線下門店建設后，下半年該公司就要在此基礎上好好經營互聯(lián)網銷售渠道了。

  現在的亞泰建材電商有了自己的營銷平臺和支付系統(tǒng)，與采用第三方交易平臺的企業(yè)相比，自營式平臺使得客戶相對集中，目標性較強，實現了網上下單、配送、提貨等環(huán)節(jié)的一體化，支付平臺不收取手續(xù)費更是做到了讓利于民。但相對阿里巴巴這類知名的第三方平臺，自營式平臺存在推廣周期長、受眾范圍小等缺點，對此，亞泰建材電商制定了一系列針對性的推廣措施?！拔覀兦捌诘耐茝V就是借助建材行業(yè)主要的媒體平臺，然后參加一些電商的推介會，同時在農村市場進行一些宣傳性的推廣。”在畢書河看來，這些方式可以幫助企業(yè)增加受眾對電商平臺認知度。

  “目前公司在做產品精細化、訂制化規(guī)劃，對客戶終端進行市場精細化管理，這也將是同質化產品未來的發(fā)展趨勢。”畢書河表示，在電子商務領域，亞泰建材電商正在積極備戰(zhàn)。

吉林亞泰建材電子商務有限公司副總經理畢書河（左二）與中國水泥網事業(yè)部銷售總監(jiān)陳勇軍（左一）、品牌中心副總監(jiān)陸勇（右二）合影